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接上期“用户思维”获客，今天还是要谈一下，“用户思维”下的获客。三个方面来说：我们线上的获客为什么用回归用户？是否分解用户的数据构成？我们如何实现获客的增长？
一、为什么要回归用户
互联网发展到今天，已经步入移动时代的下一个阶段；用户要求越来越高，耐心却越来越差；用户已经是越来越稀缺的资产。罗振宇在2016年的跨年演讲中曾说道：在我们可见的未来，时间绝对是刚性约束的资源，一分一秒也多不出来，用户愿意把时间花在哪里，哪里就会有流量。
从一个最简单的问题开始：我们的App现在有多少用户？我们月活相比用户总量来说是多少？
这说明了什么？现在的移动互联网时代是一个赢家通吃的时代，大型的客户、大型的应用，他们会更好地保有自己的用户群体，支付宝、微信等已经养成了用户的金融习惯。你可以让用户下载你的APP，但是想真正让他们改变习惯用我们的APP确实难上加难。
二、用户数据，我们怎么看？
那对于用户的总量和MAU，我们应该通过什么方式去看呢？我任务我们不能局限在MAU这唯一的指标上，我认为对于用户数据，我们要看三个方面：总量、构成、行为。
1.看总量
我们现在的总量有下载量，有月活也有日活（DAU），DAU是每天的活跃用户数。
这种看用户的方式是在移动互联网中最普遍的，也是一种最通用的语言。但这有个问题，即：这种看MAU或者DAU的方式，没办法细分和拆解原因，并没有办法把数据落到实际的工作上。我们的DAU增长可能有很多原因构成，DAU下降也可能很多原因构成。所以看MAU或DAU这件事，其实并没有办法来精确地把握：你的用户到底是涨了？做得好了还是不好？
2.看构成
了解构成的方式，我们必须还得从DAU出发。比如说我们现在的日活是400万，其实，我们知道DAU这个400万是由一部分新增，还有一部分的流失共同构成的。
这种方式比上一个方式要好一点，因为它能看到这个流动的构成，即虽然DAU值涨了多少，但其实流失和新增是两个不同环节的要素。
所以新增有很多的映射点，当我们看到新增变化的比较大，那可能跟新引入的客户，或者跟用户激活的使用率，都会有一定关系；如果流失比较高，那可能是产品粘性出了问题。
现在我们基本都会看（总量）和（构成）。做的比较好的分行会从到（构成）更细致的往下看，比如：用户构成的增长和下降多少？第二层比第一层好在什么地方？这确实可以找到一些更具体的工作点。至少我们知道是做新增，还是应该防流失。
但这也有问题，是什么呢？比如800万和400万，其实我们都不知道它们是谁。
可能今天有10万的流失客户，这已经是一个固定的结果（已经流失掉了）。但想要做应用，我们希望做的是什么？是用户不流失，其实我们大家都知道，想要这个挽回流失用户是非常困难的。
但想要用户不流失，需要怎么做？你需要更早地预知这个用户未来可能会有流失风险。
新增也一样，因为我们是活跃的新增，里面很多问题是说用户的使用频次并不高，可能每个用户每周用一次App，所以我们在看DAU的时候并不好看。而这个行为是用户习惯所导致，所以这种视角来看构成的方法，其实并没办法找到是什么原因来影响了这些事。
3.看行为
这里我们需要注意：我们本质上并不是在看用户，然后回答的问题却是用户怎么看我们，我们需要把每一个用户单独拎出来。
比如用户是怎么来看这个App呢？
用户A：每天都在使用，所以对他而言，这就是一个高频次的应用；
用户B：只有在部分的时间里面有所启动；
用户C：几乎都没有启动过。
从行为方式来识别我们的用户，到底用户是怎么来看这个App应用的。当我们找到这层之后，比前两层的好处是什么样呢？
其实，我们可以真正地找到：
第一，到底是谁？A、B还是C，哪一个用户对我们是有更高价值或者更忠诚。
第二，可以根据行为路径做未来预测和预知的。所以，我们可能发现这个客户之前经常使用的应用，后续慢慢不再用了。原来每天都用，后来变成每周用一次，这就是一些流失风险的征兆。
所以看行为，或者说是看用户怎么看我们的App。只有通过这样的方式才能真正地识别我们的App，从而回答一开头的问题，到底有多少用户？
用户A是我们的用户吗？大家可能觉得是。
用户B是吗？毕竟还启动一次——可能是。
用户C是不是？就不好说了——它可能是流失的，可能只是因为用的频次比较低。
在这里面，我们至少能知道每一个用户到底是什么样子，所以可以看到有高频用户，有普通用户，可能还要流失沉默或者一些准流失的用户。
回归用户，用户到底怎么来看我们？即怎么来找到我们的这个用户增长之路。
三、如何找到我们获客快速增长之路？
我们看的是用户价值。如果想看清用户价值，就涉及到两个问题：第一个是最近一次价值行为，当然价值是什么？需要我们来界定，比如客户每个月都要充值话费1000元，这是价值，客户经常浏览100万起的固定收益信托的理财产品信息，这也是价值；第二个是价值行为的频率，比如说刚才看的例子，如果我们认为用户浏览对我们来说有很高的价值，那它的浏览频率就是我们在评论当中所衡量；第三个是价值的累积贡献度。如果在刚才的例子里面，就是用户累计启动过我们的App多少次。
为什么这么说？但后移动互联网的特点是什么？就是用户的耐心很差。我们没有办法通过用户上一次、最近一次启动，或者曾经用过多少次来判断它会不会被别人抢走。
后移动互联网的时代特点，就是你今天可能还很受这个用户的重视，很受他的欢迎；但是转过头之后，他看到一个新的由竞争者做得比你可能在某一方面好一点点，立刻就转头了。所以价值行为的频率是在这里面特别重要的一个因子，需要在每一部分当中都有所衡量。
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