TOC运作框架及绩效仪表盘
目标
提高销售
降低库存
衡量指标
终端销售、门店TDD
售罄率、门店IDD
目标值
销售同比增长30%以上
季末售罄率80%以上
策略
快速补货
增加爆款
减少死货
期初目标库存设计
核心流程
1、拉式补货
4、爆款重铺
6、拉式换款
2、拉式生产
5、拉式改款
7、季中促销
3、拉式采购
辅助流程
调货
退货
抽货
基础条件
数据
资金
物流
衡量指标
补货满足率
爆款覆盖率
死货比例
供应链期初目标库存比例
目标值
80%
80%
20%
35%：5%：10%：20%
门店TDD是个什么玩意？
门店TDD：用来衡量门店缺货而导致的毛利损失。
产生条件：
1、 目标库存 〉0，也就是说产品理应有货
2、 在手库存=0，也就是说产品理应有货，但是没货了
3、 昨天销售=0，也就是说产品理应有货，但是没货了，而没货又不是因为昨天产生了销售而导致的，而是因为没补上，这样就产生了门店TDD。
TDD计算方法：往前追溯14条有库存或有销售的日期的销售，计算满足条件的14条日期共卖多少，平均得到产品有库存每天平均卖多少。
门店IDD是个什么玩意？
门店IDD：用来衡量门店库存积压导致的资金占用。
产生条件：在手库存 〉目标库存
计算方法：门店IDD=（在手库存—目标库存）X 产品成本
拉式补货-----提高业绩的第1杠杆点
补货满足率=物流实际发货量/理论补货量
四个组成因素：资金可得率、库存可得率、补单审核率、物流执行率
资金可得率：衡量门店有没有钱，责任在分仓商品部
=资金可供补货量/理论补货量
库存可得率：衡量分仓有没有货，责任在总部商品部
=库存可供补货量/资金可供补货量
补单审核率：衡量补单有没有审，责任在分仓商品部
=审核配货量/库存可供补货量
物流执行率：衡量物流有没有发货，责任在分仓物流部
=物流实际发货量/审核配货量
资金问题：
参考《TOC门店补货满足率分析表》
补单没审两类原因：
1、 没有审：周日休息每人审；
某天很忙忘了审。
2、 没法审：经销商不要这个货品：提前告知可以取消目标库存
经销商嫌运输费用高：充分沟通TOC卖一补一的好处
解决审单问题-----自动出单
自动出单满足两个条件：
1、 终端数据准确（数据错误，结果就会出错）
2、 经销商接受分仓每天卖一补一（否则要进行反审核）
模式
理论补货量
资金
可供补货量
库存可供补货量（补货单）
审核配货量
（配货单）
手工审单模式
自动生成
自动生成
自动生成
手工完成
自动出单模式
自动生成
自动生成
自动生成
自动生成
门店补货缺口=资金可供补货量 – 库存可供补货量
门店补货缺口：有资金、但分仓没库存可配的数量
门店补货缺口的解决：通过门店的调货、退货和抽货解决。
超目标库存发货是什么玩意？
当上级仓库给下级仓库的实际发货量超出下级仓库的目标库存和实际库存之间产生的理论补货量时，则系统判断为“超目标库存发货”。
以下4种情况会导致“超目标库存发货”：
1、 没设目标库存的铺货（工作习惯问题）
2、 超出目标库存的补货（这是绝对不允许的）
3、 超出目标库存的调入（自营与经销、经销与经销的大量调拨）
4、 超出目标库存的备货（如促销活动、加量备货）
超目标库存发货如何影响补货满足率？
类 型
如何影响补货满足率？
处理方法
没设目标库存的铺货
先设目标库存再发货，会提高补货满足率，因为理论补货量和实际发货量，分子分母都变大了；
反过来，先发货再设目标库存，分子分母都变小了，补货满足率就小了。不过这只是一个数字游戏。
改变习惯
超出目标库存的补货
不应该补货，而实际补了。那么，这个会导致分仓的库存少了，导致应该补货的门店可能没货补。
这个会间接导致补货满足率下降。
杜绝发生
超出目标库存的调入
基于集中货品的大量门店调拨，是正确做法。对补货满足率谈不上什么影响。
超出目标库存的备货
基于促销而提前备货，是正确做法，。对补货满足率谈不上什么影响
调货、退货、抽货：快速货品流转，减少库存压力
门店调货决策：优先考虑调货：快、费用低
门店退货决策：简单，周期慢一些
调货、退货参考报表：《TOC门店调货退货建议表》
调入条件------当某些门店的某些产品补货缺口 〉0，说明：
1、 这些门店的这些产品需要补货（理论补货量 ）0）
2、 当天分仓在手库存不够，这些门店的这些产品将补不上货，而一般来说，这些产品会在别的门店中积压。
这种情况下，可以先从本区其他门店调拨满足。因此，报表会提示“调入”建议。
调入条件------分仓根据自己需要，增加限制条件：
1、 分仓在手在途=0，意味着短期都没货来再进行调入
2、 总仓在手在途=0，意味着总仓都没货来再进行调入
3、 门店30天销售 〉n，意味着门店销售较好再进行调入
调出条件：------符合这种情况就可以从中调出：
1、 门店在手库存超额，就是说超出目标库存需求
2、 门店上火时间较长，且销售差（先从死货中调）
怎样进行调货？------每天进行！
1、 使用《TOC门店调货退货建议表》，确定需要调入的门店和SKU明细。
2、 逐个款色，确认各个SKU相应可以调出的门店。
3、 和调入调出门店沟通，安排实物调拨，并进行相应帐务处理（和以前做法是一样）。
调货如何影响补货满足率?
情况1:自营ßà 经销，或 经销ßà 经销
1、 帐务处理：先退回分仓，再从分仓发，系统默认为当天分仓给门店配货、发货了。
2、 指标影响：当天“审核配货量”和“实际发货量”上升，甚至超过“库存可供补货量”，补货满足率上升。
情况2: 自营ßà 自营（不涉及分仓往来帐务）
1、 帐务处理：直接门店调拨，帐务不回分仓
2、 指标影响：对当天补货满足率没有影响，但提高了第二天的补货满足率，因为第二天理论补货量（分母）变小了。
何时退货？优先调货，在充分调货的基础上，再考虑退货。
退货：基于货品需求，把积压货品退回分仓，并通过自动补货，把货品补给需要的门店。
退货参考报表：《TOC门店调货退货建议表》
退货条件：同时满足以下3个条件（在充分调货基础上）
1、 门店：在首超额数量 〉0：说明这个产品在门店积压。
2、 分仓：在首在途=0：说明分仓缺货。
3、 总仓：在手在途=0：说明总仓缺货。
说明：产品在仓库彻底断货，在充分调货基础上，产品在门店仍然积压，可以先退货到分仓。
各区根据自己需要（自己写公式），增加以下限制条件：
1、 门店产品是死货的SKU：活货就暂不退，任由门店消化
2、 区域30天销售〉N的SKU：整个区域好卖，产品才要退货。
退货修正：
1、按上述要求确定门店退货明细。
2、根据陈列需求逐个门店检查款色的尺码结构（主要是针对死货款色）
取消SKU退货，或
整个款色一起退货
怎样退货？-------频率：每周1次
方法1：手工做单模式（建议采用）
步骤1：各区安需求，修正并确定区域各门店《退货明细》，明确哪些门店哪些SKU需退货。
步骤2：按原有退货流程，把《退货明细》导入丽晶系统，并制作《门店退货通知单》.
步骤3：安排门店按要求当天完成退货，此方法简单且快捷，当天就完成。
方法2：自动出单模式。在蓝鼎系统设置退货参数和退货明细，第2天自动生成《门店退货通知单》，此方法第2天才出单。
退货如何影响补货满足率？
门店的超额库存，是在补货需求以外的（如果是死货，就完全是积压的库存），把库存退回分仓：
1、 一方面，不影响本门店的补货需求
2、 另方面，增加爱分仓库存，可以自动补给需要的门店，提高库存可得率，从而提高补货满足率。
门店抽货决策：迫不得已才抽货并店，缩减目标库存范围
抽货：仓库没货,产品不再生产，产品全部堆在门店，且门店退货不够门店补货，需要额外从现有门店产品中抽货，强行缩减产品铺货面（即手工取消门店目标库存，缩减门店目标库存范围），从而达到集中货品，优化资源去满足销售体量大的门店的目的。
参考报表：《TOC门店抽货建议表》
当同时满足以下4个条件，报表提示“抽货”建议
1、 分仓：在手在途=0：说明分仓彻底缺货。
2、 总仓：在手在途=0：说明总仓彻底缺货。
3、 生产：产品不再生产（过季或整体库存积压）（必要条件）。
4、 门店：建议退货总额 < 补货缺口总额（可选条件）
其中第4个条件为可选条件（BI系统得报表中，考虑了第4个条件）
目的: 通过这个办法，对这些产品不断收窄门店目标库存范围，直到这些产品在门店消化完毕为止。
先调死货，再抽上货久、销售少的活货。
抽调活货，要把门店目标库存设为0。
何时抽货？
1、 过季了
2、 没过季，但整体库存积压（可销天数远大于生命周期）
为了让分仓清楚知道哪些产品不再生产，总部商品部要定期向分仓发布《产品停产通知》
抽货步骤：（频率：每周一次）
步骤一：总部每周发布《停产产品清单》，分仓通过《TOC门店抽货建议表》，确定被抽 款色。
步骤二：通过《TOC门店调货退货建议表》，确定抽货门店，并制定退货明细。先抽死货，再抽上货久，销售差的活货。
步骤三：把活货的门店目标库存设为0（收减 门店铺货面）
步骤四：按退货明细在丽晶系统制作《门店退货通知单》
步骤五：与门店沟通，把货品退回分仓，进入自动补货。
注意：除了退回仓库，也可以直接调拨给门店。
抽货如何影响补货满足率？
门店抽货是在产品不再生产，仓库已经缺货，货品都积压在门店的基础上进行的。
1、 活货被抽，目标库存设为0，减少了补货需求。
2、 抽货之后，货品退货分仓，分仓库存可得率提高。
因此，抽货提高了补货满足率。
注意：不要随意收减门店目标库存。只有在满足抽货条件（产品不再生产、仓库缺货、库存积压在门店）下，从开始进行认为收减门店目标库存。
强调1: 我们不能为了“补货满足率”指标，随意把门店目标库存设为0，比如某个爆款现在缺货了，要过一个月才能生产到货，那么这段时间补货满足率会很低，但不应把门店目标库存改为0，因为这是体现真实需求的，产品确实缺货了。
强调2：补货满足率是一种帮我我们掌握门店补货状况的工具，而不是我们的目的；真实反映问题、提高门店销售才是我们的目的。
爆款重铺-----提高业绩的第二杠杆点
全国爆款定义：把所有款色按14天有效产出由大到小排名
1、 占最前面0%--50%款色：爆款
2、 占中间50%--80%款色：平销款
3、 占后面80%-100%款色：滞销款
一个门店的爆款覆盖率=门店上过的爆款数量 / 爆款总数
爆款目标值：80%
爆款参考报表：《TOC供应链货品分析总表》
爆款覆盖状况，使决定业绩能否提升的重要方法。爆款在目前缺货和低覆盖的状况下，贡献50%有效产出，那么通过提高爆款补货满足率和覆盖率，销售至少提升100%以上。
如何扩大爆款覆盖？
方法1：把爆款不卖的门店，换给没上过货的门店。这个方法区域自己可以解决。
方法2：对于全国爆款，总部应该抓紧爆款翻单（考虑季节因素），协助分仓加快门店重铺，提高爆款覆盖率。这个是根本方法，但区域自己没法解决，主要由总部主导。
方法3：对于区域爆款（区域好卖，全国不好卖），区域应该和总部协调从其他不好销的地区调货满足。这个方法区域可以和总部共同决定（这种情况一般很少）
关于首单门店款色数量问题的传统冲突：订货时，为了保障门店款色多样性，同常采取增加首单铺货的做法；而增加首单铺货，产品一旦不好卖，又会造成局的库存积压，怎么解决呢？
解决方法：试销后爆款重铺；既能保障门店款色多样性，大幅提高销售，又能降低门店库存风险。
拉式换款：1、新款铺货换款（新àA, 新àB，新àC）
2、门店之间互换（AàB , BàA）
3、门店流沙（新à A , AàB , Bà C）
新款铺货换款：上新款，退差款
按铺货计划，上一款，退一款，实现换款。
当门店整体世纪款色数量 〉门店这个难题标准陈列数量，意味着门店款色过多，就应该“退货”。
退出款色数量=实际款色数量 – 标准陈列数量
所以，定义好门店的标准陈列数量非常非常重要！
退款色操作说明------频率：每周一次
步骤一：通过《TOC门店销售库存分析表》，确定哪些门店需要退款，应该退多少个款色。
步骤二：通过《TOC门店款色销售库存分析表》，与门店沟通确定要退哪些款。建议优先退死货，然后再退上货久、销售少的活货。
步骤三：制作并审核《门店退货通知单》
步骤四：安排门店退货，并在丽晶系统中把活货目标库存手工改为0。
何时可以门店互换？
1、 产品A在甲店销售不好或需要撤走，调给没上过的乙店。
2、 产品B在乙店销售不好或需要撤走，调给没上过的甲店。
参考报表：《TOC门店死货换款建议表》
门店互换操作步骤：
步骤一：按《TOC门店死货换款建议表》，确定要换出和换入的门店和款色明细。
步骤二：和换入换出门店沟通，安排实物调拨，并进行相应帐务处理。
步骤三：在丽晶系统中，对换出的活货的手工修改目标库存为0，并增设换入的货品手工修改目标库存为1。
流沙模型：A类店先上货，销售一段时间再流到B类店，再流到C类店。新款先上A类店。
参考报表：《TOC门店死货换款建议表》
门店销售库存分析的报表
1、 整体层面：《TOC门店销售库存分析表》
2、 品类层面：《TOC门店货品结构分析表》
3、 单款层面：《TOC门店款色销售库存分析表》
分仓工作重点及工作清单----省长
省长每天关注TOC运作指标（仪表盘），对各个指标含义要相当清楚，鞥从指标中及时发现问题，并清楚掌握解决方法。
参考报表：《TOC货品整体运作监控表》
分仓工作重点及工作清单-----商品部
一、新品铺货，遵循先设目标库存、再发货的原则。
二、每天按系统建议做好拉式补货工作，对资金可得率、库存可得率、补单审核率和物流执行率，实行“当天监控、当天解决、当天汇报”
1、 资金：严格执行哪个经销商的资金缓冲管理制度，当天资金不足的经销商通过追款当天解决。
2、 库存：参考《TOC门店补货缺口分析表》，通过调配解决。
3、 审单：周末安排值班，每天100%完成；与经销商充分沟通卖一补一做法；手工审单模式转为自动出单模式。
4、 物流：每天100%完成。
三、每周做好门店的调货、退货、抽货工作，加快货品流转，提高补货满足率。
1、 参考《TOC门店调货退货建议表》，每天进行门店调货。
2、 参考《TOC门店调货退货建议表》，每周进行门店退货。
3、 参考《TOC门店抽货建议表》，与总部确定《停产产品清单》，每周进行门店抽货并店，集中货品供应销售体量大的门店，并缩减门店目标库存。
四、参考《TOC供应链活泼分析总表》每天分析全国爆款和区域爆款销售、库存和覆盖情况，提高爆款覆盖率。
1、 首先，对不动销的门店进行重铺。
2、 其次，与总部沟通爆款加量重铺。
3、 再次，与总部沟通区域调度满足。
五、每周做好新品铺货、门店互换、门店流沙，加快货品流转，相应会涉及到门店目标库存的取消，请参考《TOC门店死货换款建议表》
六、当门店实际款色数量超出标准陈列数量时，要安排门店超额退款。请参考《TOC门店销售库存分析表》及，《TOC门店款色销售库存分析表》。
七、定期做好门店各个层面的销售库存分析。
1、整体层面：《TOC门店销售库存分析表》
2、品类层面：《TOC门店货品结构分析表》
3、产品层面：《TOC门店款色销售库存分析表》
