商业新趋势：场景引领，云先行

场景引领，云先行

移动互联网把人的存在提到空前高度，场景化思维，注重用户体验，产品设计更多围绕用户的实际情况和行为习惯展开；通过行业间的跨界融合和由此衍生的社群效应，对消费市场递次迭代，达成企业与客户之间的黏性互动。这突破了以往产品一旦被生产和售卖，商业行为即告结束的局限。

 “场景”无处不在，特定的时间，地点和人物存在特定的场景关系，延伸到商业领域便会引发不同的消费市场。虚拟世界同现实世界交错融合，数字孪生使数字化虚拟世界与现实物质世界之间的区别加速消弭，使任何一个生活场景（无论现实、虚拟）都有可能转化为实际消费——市场开始由传统的价格导向转为场景导向。

借助场景化思维，企业要思考一个问题，在快节奏的社会生活中，如何长期保持客户对自身产品和服务的记忆？面对不同的市场划分和繁多的同类竞争，被动灌输场景记忆和主动引导场景识别孰胜孰劣？是守株待兔等待还是因势利导出击？市场永远追随时代变化，场景不同，策略选择也有不同。但无论何种选择，只要企业因地制宜，运用得当，就有可能在激烈的市场竞争中收获自己的商业生态。

个性化体验

体验是场景化思维需要考虑的要素。无论企业的营销宣传还是产品的实际使用，体验始终是人们首先接触并且最关心的。这一点在虚拟的网络世界尤其突出。传统营销中，因为是满足大多数人的需求，规模经济占主导，个性消费被压抑，人们在面对商品和服务时选择空间小，因此消费者对价格敏感。淘宝，京东等抓住机会，以低价促销吸引用户，就是这一时期的典型特征。随着移动互联网和人工智能技术的发展，个性化定制开始成为可能，商家以体验为核心，带动与顾客的即时互动，由此定义新品类，开发新市场。这时，用户的消费意愿更多由消费场景的体验决定而非价格。

跨界融合

在激烈的市场竞争中，如何让用户注意到自己，并一直保持黏性是每个公司在营销时关注的焦点。我们知道，企业离客户越近才越有可能促成交易，于此最好的办法就是融入他们的场景。需求是由一系列的场景组成，那企业就该借势利用场景化思维，走出以往固定的线上线下地盘，充分利用碎片化时间，串联各种场景，最大限度激发人们的欲望。

社群

为迎合多元、动态、碎片的生活节奏，企业需要根据不同消费场景分别设计，赋予市场不同的消费逻辑。当有相同特征和需求的用户聚到一起，就酝酿出一种亚文化，形成社群效应。消费黏性的提升，构成了场景价值的最大化。

从场景记忆到场景识别

移动互联网时代，APP以其独有的产品形式和经营生态垄断了几乎所有入口。最初的APP大多依据场景记忆培养消费者的条件反射，比如微信，高德地图，大众点评，滴滴、快的等都属于这一类，他们凭借“望梅止渴”掘到了第一桶金。但类似微信这种基于社交的高频消费产品毕竟是少数，像租房、买车一类的消费频率远不及前者，但又确实存在刚性需求，如果只是沿袭套路，根据单一疏远的业务建立场景记忆，恐怕只会事倍功半。

场景记忆需要不断被触发才能实现产品属性的转化，这意味着企业时刻面临记忆反射链被消失的危险。这时，除了频繁刺激，让用户对产品时刻保持敏感外，企业更应该提供综合服务，引导消费者主动识别和发现场景（在准确的场景提供激发有针对的市场需求），这其实也是在对企业间的行业融合提出要求。

场景化思维对客户的刺激，不再局限于场景记忆，而是通过场景识别与用户的日常行为和潜在需求密切联结。通过数据挖掘，个性塑造和动态识别等方法，场景识别得以实现，并成为下一周期移动互联网产品打破常态的法宝。

云先行-产品SaaS化是企业产品化的出路

SaaS服务大势所趋。

主要原因可以归结为以下四点：

• 企业人力成本的持续增加，提高人员效率的产品需求大大提升；

• 移动终端给新的商业模式提供了生长的空间，移动办公成为刚性需求；

• SaaS软件使用成本低，使中小企业、大企业都能使用到软件服务；

• 很多公司选择去IOE，告别笨重与缓慢的服务周期；

之前传统业务，大量的企业定制，昂贵的定制成本、实施成本、差异化维护成本，使得甲方企业成本居高不下，众多中小企业是无法享受到技术服务的。SaaS产品虽然在私有化、定制服务等方面有所降低，但好就好在有着传统软件无法实现的优势。新一代SaaS产品，普遍具有云端化、移动化、平台化、低成本等特点。如果要通过SaaS的方式，就一定要从这几个角度出发。而且很多新的SaaS团队，出生时就带着互联网思维，用户服务方面不一定比专属团队差。同时，对于痛点需求的挖掘，也能在细分领域大有可为。

成熟的SaaS产品有四个标志：

• 稳定的商业模式，细分市场和顾客分层

• 产品透射了专业和行业最佳实践

• 健全的用户入场协助

• 支持外部数据整合的开放性

SaaS当前的发展方向主要在3个方面

第一，深耕垂直领域。选择好的业务入口，精耕细作，打造起自己的技术壁垒，客户认可你，别人短时间内难以超越你，这个市场你就算站稳了脚跟。需要指出的是：即使OA,CRM这类热门的细分市场，每年总体的规模撑死了也就几亿几十亿，处在发展早期的国内市场，更是难以一口吃撑大胖子。如果不考虑占据垄断地位或延伸周边，很容易碰上天花板。

第二，一站式管理应用服务，比如现在政务市场业务模块都是比较通用、标准化的产品。政府业务复杂，不可能只单一的业务模块就能满足全部的管理需求，提供一站式服务，可以免去客户来回切换登录的麻烦，在市场上也有很好的集中化优势。

第三，做连接器。单一服务难以满足客户深度需求的问题。完全自己开发，精力不济，对于技术力量，资金，时间的投入也非常惊人。SaaS模式避开了完全自己开发，而是充当连接器的角色，把同行产品都吸纳进来。在优势互补的情况下，短时间内可以很快扩充应用池。目前腾讯，阿里都有尝试，可能的局限在于兼容性和服务的可持续性。

李宇尘 博士

外滩商学院智库成员，现就职于软通动力，曾任和君咨询业务合伙人，是中国财政部政府采购评审专家，商业大数据分析研究专家，思科网络技术学院讲师，也曾为中外众多500强企业做服务咨询业务。