SPIN销售法

这个方法是由雷克汉姆对IBM等全球500强公司众多顶级销售高手的35000个销售对话以及案例进行深入研究提炼的.

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SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。关键在于，激发客户的需求，从需要变成想要，通过现状问题，影响性问题，思考性问题来激发客户需要，让客户想象未来状况，从而产生购买欲望。

S（Situation），指获得客户现状信息，发现问题点；

P（Problem），针对问题点，发掘潜在需求；

I（Implication），强化问题严重性，放大痛点；

N（Need-payoff），确认需求，提供解决方案。

首先，利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生从事什么职业？…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

接着，从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

下一步，从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问(Need－payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

SPIN蛮好。销售要学会问客户的业务背景(Situation Questions)，从背景入手，再去问痛点（Problems Questions)，再到可能导致的后果是什么（Implication Questions），最后是收益（Need-Payoff Questions). 简单的工具，要练到极致。这个工具用在最后的方案建议环节，也是非常有效的。

这样把客户的几种应用场景总结清楚，这些场景下的采购方案、解决问题、收益是什么，一一跟客户现场确认（逼单），回去后当天构建采购方案发给客户内部讨论和确定。

这些提问技巧是有一定前提条件的，是在特定的至少是顾客不了解的技术或隐性的需求，才需要引导技巧。所以对于顾问式的销售来说。这是最简单有效的销售流程。