在B2B的大客户销售复盘过程中，作为销售管理人员，我们经常会问一线销售很多问题，最重要的问题都是关乎人的，比如，这位客户现在有多大年纪？上任多久了？是谁提拔的？还是空降或者轮岗？这位置的上一任领导是退休、平调、升迁，还是已经出事了？
当然还有一些问题关乎事，比如，这个需求是哪个部门发起的？是常规需求还是特殊需求？客户为什么有这个需求？是领导意见还是下属或者部门意见？领导当时说了什么？这个需求的紧迫性如何？
大部分销售面对客户人员的问题大多会很茫然：只知道客户的大概年纪，对于具体怎么坐到这个位子的，还有前任的事情没有 调查，所以肯定不太清楚，还容易反问：这个和打单有关系吗？我很清楚客户的需求啊，我为了他们的需求特别推荐了我们最好的产品和服务.....
这样的销售我们称其为“ 会说话的产品说明书”。他们一般自以为是地去客户那里卖产品，认为能解决客户问题的产品就是销售成功了。
也有少部分销售对人的问题会特别敏感和关心，不等你问已经主动提：我先把这个案子里的人物背景介绍一下，这就像小说里面的人设，人设定了，他的思维模式，权力结构、周围的政治关系就显现出来了，不然就很难解释以后他们为什么会这样表现，有这些和那些需求。有些思路和需求还真的很微妙，和客户中的某个关键人物的职业前途、权力博弈很有关系。
上面这一类销售是玩政治的高手。
对于卖解决方案的销售来说，也许他们对人的问题有点茫然，但是对于事的问题了如指掌，他们非常清楚客户的需求是怎么发起的，为什么要发起，发起以后牵扯其中的各个部门和高层在这里到底分别存在什么利益，关注点又分别是什么，为此他们可以重新包装和组合自己的产品，为客户提供完善的解决方案。往往这样的方案介绍会、产品考察会可以开得让客户们频频颔首认可，觉得就方案而言这家公司真不错，而销售们获得这种认可后就觉得胜券在握了，这一类销售我们称为“解决方案销售专家”。
当然，还有一些销售表示：你问的这方面内容确实很重要，但是这些我们当时可能没关注，所以现在回答不出来，不过我们在人际关系上确实很谨慎，有些事情没有去触碰，就怕掉入内部的权力纷争，所以我们主要研究客户需求背后的原因，研究怎么帮助他们真正很好地解决问题来创造收益，最后也能成功地影响客户建立了一套对竞争对手来说有一定壁垒的采购标准。
这一类销售是非常典型的卖标准的高手，他们不仅会根据客户问题背后的原因来提供深入的解决方案，还懂得如何帮助客户建立倾向他的采购标准来排除竞争者。
如果这四类销售角逐一个项目或者一个客户，你觉得谁会是最后的赢家？通过一个又一个案例的大数据研究显示：玩权谋的布局要么通杀，要么拿走了吃肉的项目；卖标准的拿走了剩余看起来不错的项目，算是能喝上点汤；卖解决方案的去啃了骨头--要求高但利润不高的那个部分，卖产品的往往白忙活一场。
作者曾经见过一个玩政治权谋的高手销售员（以下称权谋销售员），在了解到项目相关的某领导（领导一）的政绩需求后，遇到了同行中一个玩标准的销售在该领导（领导一）的上级部门那里制定了几乎通杀的排他性采购标准，如果按照这个标准玩，除了定标准的人家，其他都输定了！结果领导一亲自牵线搭桥帮助该销售认识了集团的主管部门的领导二，希望重新制定标准，其间推动了多次方案考察和标准论证会，引来各种卖产品和方案的同行来同台竞技，大家按照客户的要求（实际上是权谋销售员的要求)，不断地提供各种考察论证，甚至有一个解决方案型的销售还帮忙做了个详细的测评报告，最后通过这么多第三方、第四方的论证，证明了原来的标准有问题，最后顺利地推翻了原来的标准。而在树立新标准的过程中，一直躲在幕后控盘的权谋销售员突然出手，为客户提出了更高的需求标准，而事实是客户的领导一和领导二真正的政绩需求，自此权谋销售员所代表的那家公司顺利上位，先从领导一所管辖的区域开始试点，试点成功后在集团推广，三年内占领了该客户集团业务50%以上的份额，居然成了排名第一的供应商。
到底是什么让客户力挺你，甚至和你一起布局、控局直到走向成功？这一切的基础是是你深刻懂得客户内部错综复杂的政治需求。因此杀手级的销售，往往都是玩政治和权谋的。
对于一般的销售来说，这种高手齐聚一堂的情况很难碰到，实际上在海量销售机会角逐中，玩政治权谋的、卖标准的和卖解决方案的都能得到不错的收获，最苦的往往是“ 会说话的产品说明书”，不过这也可以通过这样的步骤慢慢培养新销售，当然，产品垄断市场的公司例外。
因此，一流销售玩权谋，二流销售定标准，三流销售卖方案，末流的销售卖产品”，如果你想要把销售做好，对权力、权谋、政治必须要深入研究！
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