第 47期
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刚刚过去的春节长假，很多人都选择了外出旅游来度过这难得的7天长假，趁着节日红利，很多旅行网站和旅行社打出了春节特价团的旗号来招揽游客，尤其以云南广西海南岛等热门线路尤为明显。
近日，正好有旅游资深业内人士给我们爆料了旅行社这种“低价团”的内幕真相，小编特意火速整理出来分享给大家。
■口述 / 李总 访谈-整理 /巴丽
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我开办旅行社已有6年，对现在旅游行业的很多乱象，尤其是服务环节中的许多猫腻都非常清楚，也有深切体会。
由于旅行社开办门槛低，加上线上平台的冲击，目前整个行业的呈现越来越激烈的竞争态势，也因此，许多不合规现象，包括组团社低价招揽客人、地接社倒贴“买团”、导游“赌团”诱导游客购物等屡禁不止，形成了一个畸形的“食物链”。
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地接社为啥愿意亏钱买团？
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春节前夕，一则女游客在某地旅游受到人身伤害的事件引起社会广泛关注。
其实去年国庆期间，就有云南导游威胁并强迫游客购物的视频被媒体曝光，当时就引起了很多人的愤慨。
之所以屡次曝出游客被侵扰事件，绝不仅仅是当地民风剽悍，土著本性野蛮那么简单，背后更多都牵扯到利益关系，比如屡禁不止的导游辱骂游客并强迫购物现象，在云南这样一个旅游热门城市，明目张胆到如此骇人的地步，完全是由于旅游市场一种非常常见的“零负团费”现象所致。
目前旅游市场存在两种主体：一种专门负责招揽游客，称为组团社；一种是把各个组团社的游客通过合并组成较大旅游团，称为地接社。
所谓“零负团费”，就是地接社为了吸引更多组团社将游客导给他们，只收成本价甚至倒贴钱给组团社的情况，在业内也叫“负地接”。
尤其这几年，随着越来越多线上旅行平台兴起，令旅行行业的竞争更加激烈，各自的生存空间都受到了挤压，于是价格便成了吸引游客的最大筹码。
很多旅行平台（组团社）为了吸引更多游客，常常打出价格骇人的“低价团”，转而将盈利点转向以收取地接社的补贴为主，“零负团费”就是在这么一种环境下逐渐变得越来越常见。
既然愿意没有盈利甚至亏损都接下这些单，那地接社自然也有他挣钱的地方。“零负团费”产生的亏损，地接社首先会通过让购物店或是自费景点来参与“买团”进行回补。
“买团”也称“赌团”，是指地接社和某些购物店、景区合作，将其打包进旅游线路并收取一定费用。
费用分为两部分：一部分按人头算，只要将旅游团带到购物店和景区，无论游客是否消费，商场和景区都会付给旅行社固定的人头费；另一部分是购物返点或景点消费分成，即我们常说的“回扣”，而这也是“赌团”盈亏的关键，收入多少取决于游客能否按计划进这些购物店购物或去自费景点消费。
地接社“赌团”，为了把风险降到最低，会考虑职业、性别、年龄、地域等因素组团。一个团里的游客最好来自全国各地而不是集中在某一个省市，导游会还利用不同地域游客潜在的攀比心理，这个过程中，购物店往往会通过抬高商品定价，来给地接社和导游创造更大的“回扣”空间。
地接社为追逐利益最大化，会要求导游想方设法诱导甚至强迫游客购物，这也是“零负团费”屡禁不止的一个主要原因。
此外，加上这些年一些景区又打出所谓的“大风景区”概念，在景区里增设玉器店、土特产店等“购物景点”，也在一定程度上刺激了“零负团费”的滋长，形成恶性循环。
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导游参与“赌团”
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组团社之间比拼低价的恶性竞争，使处于旅游“食物链”末端的地接社导游，承受着较大的生存压力。
按照相关规定，旅行社应当与导游依法签订劳动合同、支付劳动报酬、缴纳社会保险。但目前大多数导游都是挂靠在导游管理服务公司名下，连基本工资都没有，更别提社会保险等了。
旅行社之所以不正式聘用导游，一方面是旅行社自己没动力——签订正式劳动合同就意味着要付基本工资和社会保险等，负担加重；另一方面，导游也不愿意。
因为如果旅行社每月给基本工资，就必须为这家旅行社服务，不自由、赚钱少。而按现在的路子，只要导游够拼收入绝对不低，许多“大刀”（导购能力强的导游）“赌团”的分成，有时一个月能达到好几万甚至十几万。
事实上，导游不仅不从旅行社拿一分钱，想接旅行团还要自掏腰包缴纳一定数额的“人头费”，将旅行团“买”过来。同时，与地接社签订“对赌协定”，按一定的比例承担风险或分红。
比如，一个地接社承接了一个20人的“北京一日游”旅行团，最低成本是150元/人，但地接社只收取每人100元的团费，倒贴50元给组团社，然后导游再以130元/人的价格把这20人从地接社买走。
这意味着，导游至少需要从每个游客身上“压榨”出70元，才能保证自己和地接社勉强不亏本；想要挣钱，就必须想办法从游客身上榨出更多。
为了不亏本以及挣更多钱，导游一方面会通过最大程度降低餐饮、住宿、交通标准来弥补，另一方面，则必须让游客走进购物店和自费景点，拿提成返点。
虽然风险大，但盈利的空间也大，如果遇到购买力强的旅游团，一不小心就能赚得盆满钵满。
为了诱导游客进店购物，导游会使出“十八般武艺”。比如一个云南六日游项目，前三天导游会一直给你做铺垫，谈养生玄学，讲玉器祈福消灾，讲云南茶叶历史，引起游客兴趣。有了前几天相处的基础，游客对导游产生了信任感，到购物店诱导消费便水到渠成。
万一有人不愿意或明确拒绝购物，导游一般会诉苦与威胁并用，甚至不惜侮辱打骂游客。
为了锻炼导游的表达能力，旅行社一般会安排突击培训，设计好台本让导游去背。所以，相同的旅游路线，不同的导游来带，台词往往都如出一辙。
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旅行社“包桌”分发
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旅游市场乱象，和旅行社准入门槛低有很大关系。
在中国目前的旅游市场中，开办一家旅行社的门槛很低，比如注册一家旅行社，注册资金只需要20万元，再租一间门面房，一部电话，一个传真就可以运转了。
有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，给予一定的加盟费甚至“零加盟费”——一般“零加盟费”的条件是总社每年从你的流水（营业额）中收取一定的提成。
旅行社“包桌”，甚至不需要租用门面房，也不用到工商部门或旅游局备案。
简言之，是在已营业的旅行社里承包一间办公室或一个工位，用这家旅行社的现有资源和商业资质招揽客户，每年给予旅行社一定的佣金，自负盈亏。旅行社赚取佣金，承包者省力省钱。
比如我公司目前有12个工位，正式员工只有6个，其余6个闲置的工位就可以“包桌”出去。你要过来办公，一个月给我5000元，水电、网络随便用，打我公司的旗号做你自己的业务。
但这对我们来说，也要承担相应的风险，一旦租客招揽的游客发生事故，旅游管理部门就会查到我头上，因为他打的是我公司的旗号。
这些行业乱象，作为一位旅游从业者，我既是见证者也是参与者。旅游市场的健康有序，需要每一位从业者和政府职能部门，包括消费者共同努力，抵制不正当的低价竞争。
消费者千万要警惕低价噱头，一旦掉进“低价团”陷阱，也就给了旅行社以可乘之机；而一旦以低价招揽游客并盈利的手段屡试不爽之后，旅行社自然也都会蜂拥而上。
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