Hi，我是秋小叶~
但是，很多时候我们在紧张的气氛下容易卡壳。所以今天就来梳理一下，在答辩环节中的应对套路。
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常见的答辩问题有哪些类型？
俺看过很多路演答辩，除了常见的「能不能一句话讲清楚你的产品是什么」这样的问题外，还记录了其它问题如下，个个暗藏杀机：
你为什么对你的产品这么有信心？
你的技术核心是什么？
为什么用户一定要用你的产品？
你怎么证明你的项目一定可以盈利？
你为什么不在你所在的城市卖产品？
你为什么要穿夏威夷衬衫来路演？
……
虽然问题看上去五花八门，但归类一下的话，其实本质上出现频率最高的主要也就这样 4 个大类：
不同类型的提问该如何回答？
针对这 4 类问题，应该如何应对？好，一个一个来！
❶ 产品是什么？——说人话！
不一定所有人都了解你的行业，所以，用普通人能够理解的方式介绍产品非常关键，简而言之，尽可能「说人话」。
例如那位冷辐射板大哥，被问到该问题后，仍然是技术化回答，各种离子循环，辐射率。
他或许可以说，我们的产品可以像空调那样调节你房间的温度，但消耗的电量只有空调的 30%。
很多企业只是按照字面回答了竞争对手是谁，但从评委后续的问题看，其实是想了解你对行业的看法以及和产品优势在哪里。
行业里有谁谁谁，他们产品的特点有XXX，我们的产品和其相比，更加专注于XXX，为客户带来XXX方面的改善。
这样，不仅体现了对行业的了解，还通过对比来描述自己优势，这比干巴巴的说自己多牛逼的效果要强太多，没有对比就没有伤害嘛。
很多企业仅回答了一半。其实评委是想让你论证，产品对于客户来说，是否是强需求，是否有持续拓展的机会。
很多路演 PPT 中这块内容涉及很少，但这部分才是评委最关心的：项目是否盈利，是否落地？这个时候尽可能「用数据说话」，提升说服力。
比如产品销售量，用户量，转化率，市场份额……统统往上砸。
数据刚开始不好看怎么办？没关系，那就强调年度增长率和预期。
答辩有哪些小技巧和注意事项？
❶ 不要轻易挑战评委立场
一定要了解路演所在的城市有哪些知名，纳税额高的企业，不要在路演中去轻易挑战或者挖苦这些企业。
比如某路演在珠海举办，格力的总部就在珠海，是当地的明星企业，贡献了大量的就业机会。
而有一位选手却这么说：大家都知道因为有格力，珠海被称为空调之城，今天我就是来颠覆空调的！
先不说本地人居多的观众会不会不舒服，评委中也有很多政府官员，你觉得他们会怎么想？
答辩环节中，不怕你谦虚过度，就怕你自我感觉过于良好，将答辩变为辩论赛，引起全场反感。
所以在问题不太好回答的时候，可以通过给评委高帽、台阶，既能够为自己争取思考时间，也能通过放低姿态，获得好感。
例如在回答评委比较刁钻的问题时，有些企业回答时这样开头：
您的问题非常到位，这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。
❸ 故意卖破绽，险中求胜
一般情况下，评委的提问也就两三个，如果问的都是你早已经设计好的问题，而你早已经准备好了答案，不仅对答如流，而且能答到点子上，就比较容易顺利过关。
❹ 讲个好故事，能成功一半
在同质化严重、充斥各种专业图表、产品口号五花八门……在这样千篇一律的氛围下，能讲个好故事，势必能够引发听众的共鸣，进而代入产品。
但绝不能为了故事而故事，一定要把握故事与产品之间的联系和逻辑，而不是强行插入或者完全割裂。
另一方面，故事的节奏不能太慢、太长，因为路演的时间有限，讲个 3 分钟的好故事，传达理念，引出产品，制造冲突，都是好的加分项。
❺ 服装、礼仪等因素不能忘
别总盯着 PPT 美化、商业计划书的美化，对自己的仪表也要拾掇拾掇，在场上要注意礼仪、礼节。
如果产品很好，PPT 也很美观，回答也答到了点子上，却因为这些形象问题导致减分，得不偿失。
瞧，想不到答辩也有这么多门道吧？
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你有过答辩的经历吗？当时是什么情况？
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作者：Marx&老秦
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