销售经理负责管理、辅导、激励和衡量其团队的业绩。然而，许多销售经理从销售岗位上晋升，却没有掌握有效承担这些新责任的技能。
作为一名销售人员个体，销售的重点是他的个人表现，成功最直接归因于他们的个人动机和销售技巧。然而，作为一名销售经理，重要的是要改变他们的“业绩心态”，从 '个人成功 '过渡到 '通过他人并与他人一起成功'。
这种观念的改变可以通过发展销售管理技能来加强和加速，其中包括：
# 管理销售业绩
# 销售辅导
# 管线管理
# 销售领导技能
这些技能与以下四个销售业绩指标直接相关。
# 指标一：销售团队业绩
这个销售指标很重要，因为它反映了在一个有限的时期内（通常是每季度）相对于目标的整体业绩实现情况。
举例来说，一个销售团队在季度中创造了500万的销售额，而目标是400万，这就达到了目标的125%。请记住，目标完成通常是滞后，所以重要的是，销售管理者要关注销售业绩的领先指标也就是过程行为指标，例如销售活动水平和销售漏斗的覆盖率。
通过关注最重要的销售活动并监测这些指标变化，管理者可以从季度初就评估团队的表现，并积极主动地解决任何业绩差距。
# 指标二：销售人员目标完成率
许多销售团队在很大程度上依靠销售明星来实现他们的团队目标。
在某些情况下，超过一半的团队可能无法实现其个人销售目标。如果一个顶尖的销售代表在本季度表现不佳或离开公司，除了会产生巨大的业绩风险外，也会对士气产生负面影响。个性化的销售辅导使销售管理者能够与每位销售人员就具体的销售技巧进行改善，从而提高销售业绩。
举例来说，销售经理可以对新来的销售人员重点讲解寻找销售机会的技巧，以帮助他们开发更多的销售机会；对经验丰富的销售人员重点讲解策略布局和价格谈判的方法，以帮助提高赢单率和利润率。
# 指标三：预测的准确性
销售经理通常被要求在整个季度内准备和更新销售预测。
这些预测是根据对销售管道中的商机的评估来计算的。然而，如果不仔细检查这些销售机会，销售经理很可能会提供一个夸大的销售预测。这个问题的基础是，销售人员填写的商机可能存在数据错误，他们一方面填写进来的商机不准确，另一方面在机会停滞不前时，又犹豫不决地将其删除。
为了应对这一挑战，销售经理需要与销售团队的每位成员定期进行漏斗审查，以评估漏斗的健康状况。这包括提出问题，就如何推进机会提供建议，并确定哪些机会是真正活跃的，有可能在本季度内完成。
# 指标四：员工保留率
这个销售指标很重要，因为它已经成为一个越来越重要的问题，因为合格的销售人员被积极招募到其他销售岗位。
这就是销售领导能力的重要性，因为当销售代表感到受到经理的尊重、挑战和激励时，他们更有可能留在他们目前的公司。
这体现在销售经理的工作方式上：
# 与销售团队更多的沟通
# 解决业绩挑战
# 庆祝团队成功
归根结底，要提高销售团队的业绩，重要的是要关注对你的组织来说至关重要的销售指标。你应该培养你的一线销售经理，使他们能够有效地管理、指导和领导他们的团队。这反过来又会促进一种成功的文化，让经理们积极主动地发展和激励他们的销售代表。
联系客服
