销售不是卖
而是和客户一起买
一个销售冠军说：
我肯定不是整个公司对产品最熟悉的
但我肯定是公司对客户的问题最熟悉的
客户对销售员的要求：
为什么我会在A销售购买，而不是B销售购买
因为A销售他太了解我的需要，比我还了解我
了解我的业务，了解我公司，了解我行业
要明白
客户找你购买产品，就是因为你在产品方案上
比客户更加专业，而不是关系好，会拍马屁
是方案价值，是方案价值，是方案价值
当
客户没有目标，销售就没有希望
所以销售首要任务是帮客户找到目标
在你不知道客户想买什么之前，
你永远都不会知道你能卖什么！
所以：销售不是让你滔滔不绝，口若悬河
不是你的销售话术，不是你的卖点
不是你的价格便宜，不是质量多好
你的产品是什么不重要
客户认为你是什么才最重要
所以销售员对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
体现方法就是了解客户的买点和需求点，放大需求，加深痛苦，加强购买紧迫感。
增强客户需求度和公司的产品融合促成销售
再说一遍
增强客户需求度和公司的产品融合促成销售
而且
单点销售致胜已结束
企业未来销售竞争的是销售体系的竞争
你是不是感觉销售很系统
如果有一套这样的销售体系学习一下就好了
避免失败，提升销售成交率的九阴真经
大家都说：
销售不是以产品为中心
而是以顾客为中心
顾客为中心究竟是什么鬼
卖什么不重要
卖给谁很重要
案例房地产：
我们销售的不是产品，是梦想。
带领客户去看房子，
普通销售：
就会说花园是赠送的，多大多大，多合算。
高境界销售：
就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。
销售要明白一个道理：客户是谁成交的，不是你销售员成交的，客户是自己成交自己，客户是自己说服自己，销售只是替客户购买产品时找到需求，然后帮助客户节约时间，节约金钱，协助顾客决策。实现客户心中的梦想或情感。
1、FABE销售话术设计法则
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而提升成交率的
FABE被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。
FABE法则的推荐技巧
把握好客户心中的5个问题：
1、我为什么要听你讲？
2、这是什么？
3、那又怎么样？
4、对我有什么好处？
5、谁这样说的？还有谁买过？
销售员差距：
三流销售人员会讲产品特点
二流销售人员会讲产品的优点
一流销售人员会讲产品的利益点
金牌销售人员会讲产品的闪光点（延伸利益）
2、SPIN提问销售方法
陈述销售是脱销售员衣服
提问销售是脱客户衣服
你有本事脱客户衣服（需求）吗
销售员脱光：滚蛋
客户脱光：购买
初级销售是回答问题
冠军销售是提问问题
让客户购买产品，不是你说了什么
而是看你问了什么
销售员提问好的问题，比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的，有非常强的逻辑关系，不是让你乱提问，引起客户反感情绪，也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。
3、USP卖点提炼方法
只是同质化的思想，没有同质化的产品
只是同质化的销售，没有同质化的卖点
通过寻找USP(独特的销售主张）
和核心利益功能点，
区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。
“为什么我要选择你的公司、产品、服务
而不是其他竞争对手的？”
对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案
你需要给顾客一个理由为什么选择你
4、引导式销售方法技巧
像导演一样：引导客户购买销售的方法
如果客户对你没有产生足够的信任
那么他就不会与您产生交易
顾客不喜欢被别人强迫而购买东西
顾客喜欢自己做决定
顾客相信自己讲的话
不相信你讲的话
销售员要做的只是引导顾客即可
5、大客户实战销售技巧
行业竞争激烈，僧多粥少，
我该如何使客户主动找到我？
招标公开化，产品同质化，
在降价和成交之间我该如何抉择？
怎样评估我们提供给客户的价值,
期望值与可能性
从中层到高层销售的四幕戏：
第一幕：“你来见我的目的是什么？”
第二幕：“你想让我怎么做？
第三幕：“我怎么知道这个方案是否可行？”
第四幕：“什么时候方案可以实施起来？”
6、顾问式销售技巧方法
销售以产品为导向
顾问式以客户为导向
以帮助客户解决问题为出发点
强调产品方案一体化的价值
销售员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
7、讲故事销售方法
卖产品不如卖故事
产品不会说话，故事能打动顾客内心情感
故事比产品卖点更加有说服力
讲故事能引起顾客共鸣
让顾客身临其境
好故事胜过千言万语
学会
好故事的结构设计
讲故事的技巧方法
业绩：那家伙肯定蹭蹭蹭涨
8、客户购买行为和心理分析
欲成斗牛士，必先认识牛的习性
顾客决定购买前的4个决定：
1.我到底要不要解决问题？
2.我要采取什么行动解决问题？
3.我将找哪位信得过的人跟我一起做决定？
4.我今天买吗？
购买决策的内容：
（1）谁来买？who
（2）买什么？what（确定具体的购买对象）
（3）为什么买？why（权衡购买动机）
（4）何时买？when
（5）何处买？where
（6）如何买？how （怎样进行购买）
（7）价格如何？How much
（8）多长时间购买？How often
（9）买多少？How many
顾客的购买决策与心理包括顾客的需要、购买兴趣、动机、决策与行为。企业只有对这些心理活动和行为认真分析和研究，才能开发出适销对路的产品，满足顾客的需要，企业和顾客才能共同实现价值的最大化。
9、客户异议处理方法
拒绝可怕吗？
拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣
客户最不愿意听到销售员长篇大论
因为不希望处于被动、说服的地位
客户不愿意被销售
所以就有非常多的异议
有真异议，有假异议，有隐藏异议
澄清五大应对术：
1、如果我没理解错的话，您是担心…是吗？
2、我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是…
3、您先别急，听我给您解释一下好吗？
4、从另外一个角度来看，这个问题是…
5、我自己常常也会有同样的想法，问题在于…
LSCPA：面对异议时，认真倾听后以客户利益为导向，进行释疑、澄清、有方案建议并形成共识的沟通方法。
10、门店导购销售技巧
金杯银杯不如消费者的口碑
没有培训过的导购是在赶跑顾客
顶尖导购可以使顾客做到以下四点：
“顾客购买、顾客重复购买、
顾客相关购买、顾客推荐购买。”
11、体验销售方法技能
没有体验就没有销售
没有体验就没有销量
没有体验就没有差异
竞争对手可以模仿你的产品
但
竞争对手无法模仿你的体验销售
体验销售让客户从理性到感性
体验销售让客户犹豫到快速购买
体验销售让客户爱上你，爱上你
12、销售逼单成交技巧
不论市场如何变幻
我们希望“成交高于一切
浸透每个营销人的骨髓
销售最重要目的是成交
无论意向客户有多么强烈的需求
仍有可能具有一些否定购买的因素
顾客购买都会很慎重，很小心
通常都会考虑犹豫很久才作决定
正是客户有这种心理，所以才需要逼定、逼单
销售最困难是要知道何时和怎样提出成交要求
逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易
销售高手：整个业务过程就是一个“逼单”过程
13、销售客户100问和回答设计
客户100问也叫傻瓜手册
帮忙销售快速了解和掌握客户提问
并且能够有效的回答客户，引导客户
因为客户的问题就是那几个
往往也不是客户问题本身
很多问题是客户习惯性，随口问
需要销售员先处理客户心情，再回避问题
因为有些问题，根本就没有答案
客户100问是公司所有销售人的智慧结晶
是企业一本可传承的财富手册
是新销售人员快速成长的宝典
是客户认为公司有专业的感受
14、销售客户管理表格
客户是企业的一项重要资产
是销售人员升官发财的资源
充分掌握并分析客户的销售信息
及时发现问题所在，采取防控措施
将客户分为高价值客户和低价值客户
将客户分长期固定客户和短期偶然客户
针对不同的客户，制定不同的销售策略
以客户为中心的个性化服务与专业方案
提升销售员工作效率、质量和销售水平
提升了新老客户满意度和老客户忠诚度
挖掘出老用户的价值，扩大企业销售额
15、销售成交客户谈判技巧
谈判回来的每一分钱都是公司的直接利润
谈判是企业盈利最快的手段
以降价销售出去的产品，是销售员的耻辱
顾客询问价格不等于顾客要进行价格谈判
谈判是满足双方需求，谈判才会双赢
要设计你的让步曲线，因为要讨价还价
请牢记：
你准备的每一个让步都要有目的
即要从客户手中的得到回报
16、销售流程步骤体系
销售流程决定销售成败
销售不再是靠感觉
销售不再是靠单点发力
是靠销售流程致胜
有销售流程才有销售话术
有销售流程才有销售策略应对
管理销售流程，就是管理销售业绩
销售流程是减少失败和方便销售管理者，管理及指导销售人员的好方法，销售流程有规定动作和自选动作，两者都很重要。客户要流畅的销售服务，销售流程的设计要符合客户的购买习惯，所以说创造美需要逻辑，但审美不需要逻辑，这可能是对销售流程最好的诠释。
17、销售漏斗分析工具
所谓“销售漏斗”是一种客户分析的工具
是一种对尚未达成合作的客户
深入剖析的形象化表现
发展和培养漏斗上端客户
增加漏斗下端客户是销售的核心所在
销售漏斗：是控制销售过程
有针对性的快速解决销售问题
提高工作效率，准确预测销售业绩
及时指导和监督销售人员的工作
避免重要客户流失
18、销售目标制定计划与执行
销售目标制定不是简单的数据
长目标与短目标
大目标与小目标相互支持
业绩目标高了，销售完不成
影响积极性，甚至会造反
目标低了，老板不满意
显得工作没有魄力
目标+行动计划，才是销售成功的基础
销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
19、销售人员辅导技巧体系
销售辅导是销售员成长最快的技能
销售辅导是销售员出单最快的路径
辅导是销售经理必不可少的管理能力
策略性辅导及技术性辅导改善销售绩效
销售辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对销售团队的人员稳定性和整体士气，与活力都起着至关重要的作用。
20、销售人员培训体系
未经过培训的销售是对客户最大的伤害
销售培训体系：
是销售员成长的助推器
让销售员在市场中更有竞争的力量
未来企业的竞争
是人才的竞争
是销售培训体系与销售培训体系的竞争
21、销售人员薪酬绩效考核
销售员的目标引导行为
公司考核什么，得到什么
考核不是目的，实现公司目标才是重要
激发销售员的潜能才是重要
企业产品不同，区域不同，业态不同
企业成长阶段不同，奖励，考核也不同
有效的考核体系，可以对销售的努力程度和工作成果进行客观的评价，并且通过对考核结果的沟通和强化提高销售的努力程度和工作成果，
22、销售人员甄选招聘面试技巧
人才市场上80%以上是招聘销售员职位
如何招销售，优秀素质筛格是什么
寻找优秀销售人才的外在标准
测试销售人员的内在销售潜能
问话探察销售人员的工作匹配
求职者、用人单位、第三因素都在博弈
稳定的销售人员，业绩就如定海神针一样稳
想完成公司年度销售额，销售人员的在职率直接影响年底销售冲刺计划的达成，还要为来年新的销售任务补充新的血液。
23、销售团队的激励方法
好逸恶劳是人的天性
如有可能，人总是尽量逃避劳动
销售团队不是被管理出来的
销售团队是被激励出来的
激励调动销售员的积极性
激励未来，肯定现在
把销售员的潜能充分发挥出来
销售管理者首要任务：
激发销售团队成员
对销售工作的兴趣与热爱
要想打胜仗,先让战士们爱打仗
其次让战士们明白为什么打仗
为谁打仗，怎样打仗，
打败有什么损失，打胜有什么好处
此为销售体系资料
销售精英、销售总监，
培训部、营销总监以上教材
ok，今天，解读营销：jdyx8899帮你忙
1、FABE销售话术设计法则，2、SPIN提问销售方法
3、USP卖点提炼方法工具，4、引导销售方法技巧
5、大客户赢单销售技巧，6、顾问式销售技巧方法
7、讲故事销售方法，8、客户购买行为和心理分析
9、客户异议处理方法技巧，10、门店导购销售技巧
11、客户体验销售方法技能，12、销售逼单成交技巧
13、销售客户100问和回答，14、销售客户管理表格
15、销售客户双赢谈判技巧，16、销售流程步骤体系
17、销售漏斗分析工具，18、销售目标制定计划执行
19、销售人员辅导技巧体系，20、销售人员培训体系
21、销售人员薪酬绩效考核，23、销售团队激励方法
22、销售人员甄选招聘面试技巧
避免失败，提升销售成交率的九阴真经
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