简问-电商人的圈子
简客-银川
我是这次公开的记录小编-简小二，我本身也是一名天猫运营，在经营一家饰品店铺，我也在不断学习，希望自己可以有更好发展。这次，有幸作为一名小编记录本次的公开课。希望，以我的视角来记录和解读能你有很多收获。
我们作为运营或者老板的，都会思考做店铺目的是赚钱。但是，前提店铺就要做销售额。而做销售额就是要做好产品运营。这时候爆款产品的运营就显得格外重要。
本次课程的核心是数据化运营爆款群打造和突围的问题。主要针对的是爆款思维层面的规划和一些干活操作技巧。当然，本次课程针对是需要学习系统爆款打造的中小卖家和运营。希望大家可以静心来学习思考，如有疑问或者需要更多内容都可以关注“简问”来学习。
首先本次课程的大纲如图：
首先，我们先界定本次课程的中心是爆款群的定义。因为，本次不是针对单一爆款而说，而是针对爆款群来进行解析的，这边先和大家申明下。因为相对单一爆款，爆款群有着高抗风险能力、带动全店动销、在千人千面的搜索下，整体流量拉动能力高，而且稳定、拉伸整体销售额等好处，也是现今运营的重要课题哈。
爆款有3个标准，一是良性的发展，二是有竞争力，最后是有相对的利润。（这个利润需要维持店铺运营的所有成本和后期发展。）当然，爆款群是基于数个爆款组成，我们这边研究数据维度的操作都是针对单品爆款来说，但是针对店铺思维布局都是以爆款群来制定的。（可能是几个小爆款组成，或者是一个大爆款和几个小爆款组成）那么基于这样的爆款群的定义，我们开始本次课程内容。
一、 商家存在的问题
中小商家在日常运营中普遍都遇到如下问题：
1. 店铺没有小爆款，流量进不来
2. 单一产品销售额在店铺占比超70%，单品制胜，抗风险能力极低
3. 爆款通过活动上去之后，很难维持，很快月销就降下来了，动销很差
4. 推了a，但是，怎么都推不起来新品或者其他产品
5. 爆款不挣钱，也带不动店铺其他产品怎么办？
那么遇到这些问题，需要怎么去解决呢？首先分析根本原因。
其实，以上的问题的核心，在本次课程理解上都是对爆款群没有充分思维认识，也没有合理的规划和操作执行。那么，在店铺运营中，就无法从根本去解决这些问题！问题都反反复复出现。事情都是有因果关系。既然，我们想要做爆款群，那么我们就要了解爆款是什么？单品爆款的数据标准又是什么？有了数据标准，我们就很清晰知道爆款是什么样子，并且可以规划每个阶段操作做成爆款群。而在数据化运营就是我们要制定爆款群的基本数据标准。
二、爆款基本数据标准
1.市场容量及前十竞品月销差额
通过生意参谋的市场行情，我们可以大类下的每个二级类目分析市场大盘，市场容量，分析主搜词下前十竞争对手产品月销相互差距，了解你的行业的趋势，考虑你的发展空间。因为在一个增长的行业，做起来很快。在一个夕阳产业是很难做爆款并且投产很低。市场子类目的选择，其实就决定爆款的基因和生命发展周期。
2.主搜关键词的天花板及在线商品数
我们在市场行情下分析主搜关键词的一个周期内的波动，了解主搜词在时间轴下的顶峰和行业竞品的顶峰，从而估算自己爆款的天花板。并且在主搜词时间发展周期中，看在线商品数，从而了解竞争环境情况。
3.人群画像能否拓展
举例：推了A，很难推B？同一品类下，很难有类目主搜词，很维持两个以上的爆款产品流量。所以在主搜词下，我们用价格，性别，地区来做区分，让同品类下的不同产品对应不同人群。从扩展人群来拓展店铺爆款产品流量和销售，从而形成小爆款群来支撑店铺发展。这边就要去研究产品群是否有拓展人群的能力，这样才能有潜力形成爆款群。
4.活动数据反馈
关注每次自己和对手的爆款活动的数据，做复盘。评估活动流量价值，流量结构，转化率，客单等，从而预估下次活动的流量结构，流量数。
5.产品垂直延伸宽度
爆款群形成也可以从产品的横向或者垂直延伸来操作。想把同品类不同的产品，都卖出去，可以在两个方面做区分，一个是在功能和差异点上做区分，做互补营销。一个是价格定位区分，比如一提纸和24包纸的不同价格定位和销售量的定位。
以上5点讲述爆款群形成的基本数据标准。在这里银川老师也特别强调：“有前期的数据分析和数据标准，后期的执行才能步步为营”。因为打造爆款群，后台的操作，推广，维护等行为，都要基于一个合理而又意义的数据标准，这样爆款群才能成型。要不然，你运营的过程就会出现，没有合理标准的执行，没有意义的执行，从而导致一系列的运营问题。
那么，在学习和整理好以上数据标准后，我们还了解爆款准备的6个法则，为我们的爆款群打造保驾护航。
三、爆款准备6步法则
1.行业大盘数据分析
在这里要我们要通过市场行业，来分析（1）行业年度访客数波动：三个自然年内，每个月度和季度的访客数波动（2）行业交易指数变化：三个自然年内，每个月度和季度的交易波动（3）行业子类目年度对比数据分析：三个自然年内，行业子类目之间的同时间维度的变化对比。
从自然年和自然月，找到行业的波动起点和顶峰，合理设置爆款节奏，提前布局爆款。并且从行业子类目中找到机会，需要增长的子行业（当也需要看下竞争环境）。
2.人群画像指标分析
运营产品关键的一点就是需找我们客户，了解我们的客户。在数据化运营当中就需要做人群画像指标的分析，包含以下两个方面：
（1）地域、年龄、购买时间等人群画像分析：这个在市场行情专业版中就有。
（2）关键词对应的价格带分析：做单品的时候，后期，搜索流量是否起来？就和从前期的关键词的考量有直接联系。爆款的主搜关键词和价格带是否匹配？也直接影响搜索转化。一个单品后期的周期起量，是需要循环发展的。其中搜索占据主导的位置。
3.竞争品牌及竞品流量结构分析
（1）竞争品牌访客、收藏、加购、转化率分析：参考这些竞争品牌数据，然后去估算自己的爆款后期目标数据标准和行业整体的数据标准。这些数据也是我们评判店铺爆款群阶段发展好坏的参考指标。而这些标准就是执行力度的关键衡量标准。
（2）竞品周期流量结构分析：一个单品起量是循环周期做起来，每个周期多少销量？什么样的流量结构？每个渠道的对应转化，页面停留，DSR评分等数据又是什么？这需要我们每天盯着竞品数据进行分析。我们这么做的目的是借竞品的数据来给自己爆款发展的周期设定阶段的目标标准，从而指导我们每天操作指标和方向。后期爆款要提升搜索流量，比如，我们要争取和竞品一样的主搜词的流量，我们根据竞品的在这个主搜词的转化率，来制定我们对应关键词的目标数据，然后根据目标数据执行下去。这样就可以确保我们可以在这个主搜词的流量池中有效的挖到对应的流量。或者爆款下一个阶段应该什么样的流量结构，都从竞品那边学习到。
这里再有一个注意点：我们可以通过观察竞品不同的销量值和搜索值是对应的，那么我们的爆款要做到多少的搜索量，其对应的销量指标我们也是可以预估的，作为我们打造爆款阶段要求的参考值。
4.爆款目标设定
（1）爆款阶段性目标预估：爆款目标也要根据时间周期来设定，是有阶段性的。比如服饰的季节性。那么目标周期设定，时间不能拉的太长。并且阶段目标也要根据现有资源和资金来设定，尽量合理。
（2）流量结构搭建:不同的流量结构搭建,通过以上竞品流量结构数据，制定指标。然后，利用活动，直通车，老顾客，达人，淘宝客等对应工具去搭建。
5.基础权重搭建
（1）人气值提升周期：前期爆款的基础发展，很看重人气值提升，特别是通过一个又一个周期的过程提升，为爆款奠定权重基础。其中人气值影响因素包含有点击率、收藏、加购、转化率和销量。而这些数据在初期每天每周要做到多少？才能打通人气值提升周期。并且由什么人来做？怎么做？做多少？都是需要衡量。有老客户的比较好处理，可以引导老客户去做，权重最容易提升。参考竞品爆款周期数据和每天观察自己爆款数据去制定标准并每天执行。
（2）基本转化影响因数优化：基本转化影响因数是指宝贝设定公益宝贝，客户晒图，副标题，设置买家秀，优惠券，运费险，主图卖点，宝贝问答。这些往往在比详情更影响转化效果。那么，这些东西，你都设置好了吗？有优化过吗？从这里，你是否察觉自己款式初期转化不好的影响因素？
6.进攻周期成本分析
（1）进攻周期环境分析：你在突围，同行也在突围。这时候就出现竞争模仿周期，比如价格战哈。这时候我们需要做竞争周期的环境分析，盯住竞争竞品，分析对手策略。了解市场竞争环境，我们要制定进攻策略，提前布局好价格策略以应变化，甚至我们更早执行降价，打击对手跳出互相拉锯的局面。又或者对手在用淘宝客和活动冲量，那么遇到这种情况，你都要有一个心理准备，根据爆款周期，选择跟！或者选择另类突破。甚至不跟。提前有个规划就不会被对手牵着鼻子走。
（2）进攻成本计算及回本周期计算：在了解环境后，我们也制定的进攻策略。这时候就需要计算进攻的成本及成本回收周期，从而评估策略的风险性和收益。举例，你用淘宝客冲量，亏10玩，但是权重积累少，后期没效果。但如果换成天天特价亏一些，这时候，活动带来的效果更好。在这里的原则就是“把钱用在刀刃上”。甚至无意义的亏损，跟风，我们可以选择不做。因为最重要的还是赚钱，把销售额做到赚钱才是关键。
以上数据标准和操作原则都是基于前段数据分析是一系列的分析和制定标准的过程。我们店铺后端的操作，必须是基于前端分析。你没有爆款群，可能就因为，你缺的是不知道明天自己要做到什么指标才能做成爆款？爆款群是一个系统的操作逻辑，每一步操作都需要阶段标准，而标准就是需要你前期的分析。
分析讲了这么多，那么就要开始说明爆款节奏搭建，做真正的实操。
四、产品起爆节奏搭建
1.基础销量获取方式：我们可以筛选老客户，做定向基础，破0。权重比较高，而且标签准。现在刷单很危险，面临资源问题。而且，淘客大量操作被列入黑方法，容易被误判，权重又很低。在新产品建立基础销量的时候，也可以用一些方法方式。
（1）搜索定向先行，直通车顶权重：在有基础评价后，直通车引流顶权重，这时候要先做好基本转化影响因数。这时候的流量都是钱哟。
（2）店铺内老品活动带新：跟老品搭配套餐，用老品带新品基础销售。
（3）新媒体流量拉新：用直播，短视频，清单等做一波销量。
这边要注意的事情是拉新，拉多少？要根据前端分析来定，不盲目拉新。
2.计算月销对应流量获取能力：我们从前端分析后，我们可以发现不同月销对应的流量获取能力是不同。那么，我们就要做一个阶梯表，了解不同月销对应流量获取能力。
（1）竞争分析后，找出机会和突破口：竞品流量结构分析，找到自己可以做的流量入口。从数据角度，做突围第一步策略：根据竞品流量来制定流量表。
手淘旺信，手淘人群（达人）
3.活动销售推动月销突围：爆款发展的一定月销的时候，自己就到瓶颈。这时候需要规划爆款活动，用活动来推动爆款月销的突破，增长到新的流量层级。
（1）分析不同动销形式的效果分析：天天特价，淘金币，淘抢购等
（2）分析竞争对手在活动上表现，来确定标准。
（3）规划活动节奏及活动玩法：活动可以周期性安排，这时候根据产品流量获取能力，和月销目标，我们要考虑活动和平销怎么搭配？我们经常会看到有的产品就是要每个月上聚划算，为了就是维持月销。因为平销无法到达目标销售额，这样就无法到达对应店铺层级，这样店铺和爆款群流量空间就被限制。
4.关联互推因素分析及操作方式：爆款群要求店铺要建立好关键互推。这也是为了其他爆款做基础。当其他爆款基础做好后就开始用爆款模式操作，这样爆款群就起来了。
（1）产品群选取分析利用单品流量：产品群的原则是选择价格相似，功能差异大，产生互相补充效果，提升整体的转化率。
（2）操作方式：店内活动互推，活动迭代互推，老客户搭配购买等。也可以设置会员日，周年庆，把老客户都利用起来尽量做好产品群的动销。
5.起量后，月销维稳操作指导
（1）起量后，流量结构分析，转化率分析，及成本分析：平均30天的月销，才能保持流量获取能力不变。当能力不足，就要靠活动补充。
（2）竞争对手再次突围分析：思考是否再跟竞争对手抢位置流量？这涉及到成本问题。要是成本太高或者没有盈利就可以考虑换个思路。
（3）付费加权基数预估及对应流量获取：当月销高了的时候，搜索流量过万，直通车付费流量要在搜索流量的三分之一以上。
（4）产品生命周期分析及时变更：提前分析好，产品的天花板。一个产品的生命周期就达到天花板后，就要收尾了，降低付费推广。转换到其他爆款或者新品，起爆新的一个款式。
以上就是本次课程全部内容。本次课程是以讲解大纲方式进行。细节部分比较少，更多是思维层面上的认识。而本次课程的目的也是让大家认识到数据化运营爆款的思路。
产品起爆节奏搭建这块讲解比较粗浅是因为课程就一个小时左右。这块内容又很大，涉及操作很多，需要有专门的课程讲解。在简问直播中，老师有开设了4+1的系列课，是本次课程的全部讲解，包含每个步骤和一些表格说明。
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