【白小白华导语：人生是一个永不停息的工厂，那里没有懒人的位置。工作吧!创造吧!】
我们一直强调，开单=人情做透+利益驱动。你的客情关系到位了吗？
关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此pass掉你，你价格报的低，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。
客户心里有猫腻而且犹豫，他觉得和你就这样签订合同，他吃亏了，所以他通过让你频繁降价，总是不签订合同，这样的方式来敲打你。
所以，这个时候，你要动动脑子，做个需求调查或者你电话过去许诺回扣，一般问题就解决了。
细致需求调查的最大作用是获得顾客的信任，因为问了这么多问题，顾客会认为是符合他要求的，虽然在事实上，揣摩到顾客的心思，不管销售员做不做细致调查，你都卖的是同一款。
举个例子来说，顾客到电脑城之后，销售员了解到顾客的预算范围是4000元左右之后，立刻推荐了一款售价为3999元的针对机型，并展开对应的讲解，比如它采用的是英特尔第四代酷睿处理器、4GB容量的DDR3内存、1000GB的高速硬盘等等。
一般经验丰富的销售老手会怎么做？在知道顾客的预算之后，再做一些需求调查，比如您平时笔记本主要是用来做什么、对速度有没有什么特别的要求等等。
其实这些问题都是废话，因为顾客就花这么多钱，他的要求不会太高，但是导购员问了这么多的问题之后，再说我跟您推荐某某型号，顾客就会觉得这个型号是适合他的。
最后特别说一句，认真细致的需求调查，决不是要求销售员一股脑的将需求调查问题抛出来，而是循序渐进的提出需求调查问题，甚至于将自己的提问包装成顾客的提问。让顾客觉得这个购买决定是自己深思熟虑的结果。
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