要点：销售氛围营造、道具包装、现场人气。抓住客户从众心理。
操作：
1、项目热销信息和项目卖点、价值通过项目围档、刀旗、桁架、吊旗、公布栏、展架、看房通两侧围档、地贴等输出。
2、景观示范区、样版房、看房通的包装缺一不可。
3、人气是确保有效逼定重要环节，如何增加人气是关键（这个你们懂的）。
4、尽量制造多人看房、多人同时参观样版房。
二 SP准备
要点：抓客户占便宜的心理，现场要有促销活动。
操作：
1、当天购买可以赠送礼品；
2、当天购买可以抽大奖；
3、当天购买有领导签字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；
4、当天购买可以赠装修卡。
三 体验+联想销售法
要点：比项目定位略高一点的体验环境，一点就行，过高会吓倒客户，体验环境不足会拉低项目溢价空间。创造消费者喜悦和享受的购买环境和体验，是一切好的销售的开始。
操作：
1、硬件的体验打造，还要软性的包装和点缀。
2、销售人员带客户体验时，要将客户融入到环境中和产品中，让客户想像未来居住或使用产品得到好处。语言可以这说：”您看我们的园林，绿化率这么高，还有这么多运动和休闲设施，您以后住在小区里足不出户就要可以享受到公园般的环境和使用这些运动设施，对业主说来……”，或“您看我们这户型，采光这么好，还有大阳台，空闲时您可以坐在阳台享受阳光，喝喝茶，看着外面大草坪和这么多的绿色植物，和坐在西湖边的星级宾馆的阳台一样了！”
四 深挖客户动机和需求
要点：多问多了解客户需求和动机，抓住客户真正购买的动机。只有充分了解客户真实需求和动机，才能引导需求。
操作：
1、问客户：为谁买房？为什么买房？之前住的房子和小区情况？预算？对配套的需求？家里几口人？在哪里上班和读书？出行方式？
2、根据需求给予置业方案，建议2套以上的方案，不要给客户做判断题，让他做选择题。
五 察言观色
要点：观察客户的一言一举一动，捕捉客户的心理动机，抓住客户成交信号。操作：如：客户与置业顾问商谈价格，要优惠；
客户提出再看样版房和项目周边环境；
客户问什么时候交房，或物业服务等问题；
客户认同置业顾问的话，并显出非常友好；
客户眼盯着价表，久久不能离开，突然看着置业顾问；
客户和同行的家人、朋友开始商量；
……
以上都是客户购买的信号。
六 调强法
要点：客户永远只买缺、买少，买众人都喜欢的产品。抓得客户患得患失的心理。
操作：1、置业顾问不断强调户型不多了，优惠时期不可错过，买得很多人不下手就没机会了，价格马上就要涨了。
七 价值法
要点：任何产品永远是卖得是价值和特点。
操作：
1、塑造公司品牌和历史，以及优秀项目和物业服务；
2、塑造产品优秀品质；
3、塑造项目区域、地段、配套、学区、智能化、环保等一系列的价值和卖点；
4、塑造项目购买客户的优质。
八 六种杀客法
要点：运用不同场景和人员实现最终逼定。
操作：1、点杀：置业顾问个人在掌握客户需求和动机，熟悉产品知识和特点，完全把握主动，个人可以实现成交；
2、双杀/多杀：置业顾问个人产品知识和销售技能不足，或者客户比较难搞定，由销售经理或经验非常的同事共同帮助实现的成交；
3、秒杀：定期推出房源，平时只接受预订和订金，集中时间推出优惠和选房源，实现小开盘模式，短时间内由于选房多人，会造抢购的现像；
4、群杀：有时同事或经理协助还不能成交，如果现场有熟悉的老客户或者老业主可以请他们为项目讲好话，协助成交；
5、围杀：以活动、产品说明会、投资理财论坛的方式，一时同邀约多组意向客户到现场，通过活动、人气和现场优惠、打折或赠送礼品的方式，实现一时间多组客户成交群。
6、诱杀：多次不成交的意向客户到现场，若正好有客户办理签约、交定手续，让意向客户先等等，把那个客户先办理好，然后向意向客户抱歉，然后说最近房子卖得好，因为要涨价了，诱导客户下订。 李豪
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