2022年8月25日，中国川调发展大会在成都顺利召开。
活动中，来自调味品行业的多位大咖，纷纷结合自己的工作实质，发表了诸多引发行业共鸣的精彩观点。《调料家》专程将这些观点整理成文，以21道箴言，助力川调产业健康可持续发展。借鉴他们身上的发光点，为川调产业的发展提供有价值的借鉴，打破思维的枷锁，在川调未来发展之路上大家携手相伴，鼎力前行。
中国调味品协会大数据信息中心特聘研究员 · 张戟
竞争战略里有两大核心，一个是总成本领先，另一个是差异化。在一个产业里能真正做到总成本领先的只有极少数，推动整个产业发展更多是要靠差异化的创新，超越同质化，就是要把很多需求落在实处。——中国调味品协会大数据信息中心特聘研究员、《调料家》战略顾问张戟
川调产业是未来十年的大风口
去年，张戟描绘了川调产业非常好的前景，但套一句老话，前途是光明的，道路是曲折的。真的要让川调产业在整个调味品行业当中成长为领先的产业，川调企业还有很长的路要走。
张戟认为，川调是未来十年中国调味品行业最大的一个风口，这个风口的基本逻辑和广东调味品成为目前或者过去20年来中国调味品风口的基本逻辑是一样的，本质上来源于消费需求的拉动和产业端的推动，推拉结合所产生的一个最终产物。所以，即使今年的形势非常严峻，但张戟的观点一如既往：“未来的十年一直到2030年，我仍然相信川调还是整个调味品行业当中最大的风口。”
从产业格局上来看，川调绝大部分细分的行业还处在培育期、动荡期或者分散期，这说明川调行业整个的发展阶段还远远没有成熟，且市场集中度不高，但发展速度又很快。按照这个逻辑来看，川调行业的未来一定是最有发展前景的。比如火锅底料在过去五年的复合增速达到15%，川菜调料在过去五年的复合增速达到16%。川式的调味品尤其是红油在过去五年的增速已经达到10%。在整个调味品行业，当体量越来越大、年均增速在下降的时候，川调的增长依然非常强劲。因此，通过对产业结构的分析，可以判断，川调在未来十年的发展前景非常好。
由此，张戟指出，竞争战略里有两句核心，一个是总成本领先，另一个是差异化。在一个产业里真的要做到总成本领先，只有少数的一两个，并且它是比较绝对的。而差异化的创新才能更多地推动整个的产业发展，也就是说，企业家的创新精神是推动一个产业发展的根本动力。“超越同质化”就是要把这个问题落到更实处，不只是要说川调产业有美好的未来，更要说我们企业为了实现这个美好的愿景，要克服哪些困难，克服哪些问题。
当然，川调也面临很多挑战。要从川渝的川调成为中国的川调，以及成为世界的川调，还有很多路要走。对此，张戟提出了八条路径，包括从区域走到全国、口味要适应全国消费者、品类价值如何创新、渠道运作、组织假设等。而在川调大会上，他主要从四个破局来说川调的产业怎么超越同质化，走出低价格竞争的怪圈。
超越同质化的破局之道
思维破局——
所有的行动都来自于思维，如果没有思维也不可能有这样的行动。川调之所以还有大量的企业在走模仿、跟随之路，和思维有着必要联系。制约川调产业发展的其实是产品化的思维。
那么，为什么川调企业的产品化思维比较突出呢？那是因为川调企业的发展来源于川菜餐饮，包括川式火锅。我们现在看到的很多川调产品就是来自于它的餐饮，也就是说，当川菜餐饮被全国消费者所接受的时候，它慢慢地工业化了。现在的一些主要品类，如火锅底料、小龙虾调料等都来源于餐饮，所以川调产业的发展就代表着川菜产业的发展。
思维模式会不由自主地演变为产品导向，即川调企业的眼光容易看重产品本身。产品的物理属性如工艺、配方、原料、技术层面，和这些带有川调特色的产品到底可以给全国的消费者带来什么样的用途或者意义，这是川调企业普遍思考较少的。可以发现，很多川调企业在看到一个不错的产品时，就会蜂拥而上。但值得注意的是，市场上的调料很多，这些不同的品牌到底给用户带来了什么样的价值，这才是产品化的思维。
然而，在产品化的思维之下，也制约着川调产业的差异化创新以及全国化的发展，导致川调企业过于强调正宗。但川渝人认为的正宗是不是全国消费者认为的正宗，这是一个问号。比如海底捞在全国销售的火锅营业额最好，发展最大，按照川渝消费者的口味，海底捞肯定是不正宗的。但当你放眼全国消费者，他们却认为海底捞挺正宗的。所以，虽然很多川调都说自己是正宗的，但走出川渝两地以至全国很多地方，很多消费者都不是很了解川调，这就在无形中制约了川调全国化的发展。
举一个豆瓣酱的例子。豆瓣酱号称川菜之魂，因为郫县豆瓣酱的酱香才是调出鲜香麻辣川味的核心灵魂，可谁能理解郫县豆瓣酱的酱香？同样地，川菜餐饮在全国发展那么好那么迅速，可是全国绝大部分的消费者依然不懂它的灵魂是什么。所以，在让全国消费者懂得郫县豆瓣酱的意义这一方面，川调企业做的不多。对比一下，为什么基础调味料像酱油能够做到中国调味品行业里的最大，就是因为领先的调味品企业做了许多引导的事。原先我们只知道酱油，不知道老抽生抽，但经过这些领先企业的消费引导，现在全国人民都知道了。
可回到川调企业，这方面的引导却真的很少，产品导向制约了企业向用户传达产品价值，这造成了现在豆瓣酱整个品类的市场容量受限。因此，川调企业还有很多要做的工作。在思维方式破局，川调企业就要从产品思维到顾客思维。用户要的是孔，不是钻头本身。川调企业要超越同质化就是要跳出产品思维，转向用户思维。从用户思维去考虑，了解不同的消费群体需求是什么，如何去引导，如何把产品植入进去，去强化利益，才是核心所在。
品类破局——
如今，川调产品整体上呈现碎片化状态。碎片化造成了川调产品成为典型的强尾现状：销量大规模大占比大的很少。在整个川调里，最大的是火锅底料，其次是调料，现在调味油也在起量，比如红油、花椒油、藤椒油等，但除了这些，还有大量调味品没起量。
值得一提的是，每个单品的销售规模是不大的，如果川调一直处于产品碎片化的发展之下，就会出现问题。因为一个产业的发展必须靠核心品类的规模化发展，才符合经济学的意义。如果太碎片化，没有规模效应，就会不长久。所以对于川调企业而言，品类怎么破局，要有节奏感，要跟着不同的细分品类的发展节奏来逐步发力。比如天味，其川菜调料这两年来发展非常强劲，但天味的川菜调料非常多，这种情况怎么办？答案就是要逐步来，不能一蹴而就。因为有的细分行业处在培育期，所以川调企业的发展需要把握节奏感，按照品类的规模和发展前景逐步把它做大做强，尾巴可以放在那，但最主要的战略任务是把前面的几个品类做大，这是核心。
如何把川调的品类做大，这非常具有挑战性。川调的品类来源于川菜的餐饮，川菜的餐饮越成熟，川调的品类越成熟，是带着走的。餐饮做了大量的引导工作，所以火锅调料消费最大，其次是鱼调料，这都与餐饮的发展程度密切相关。可以说，川菜的未来在于基础调料。火锅底料为什么可以成为第一大品类，原因在于它一料多用，演变成基础调料了。如果复合化程度太高，只针对一个特定的菜系，就意味着应用的场景被大大局限。
重构市场边界要求我们从多个维度着手，要跨越产品，跳出产品看产品。川味榨菜，重庆榨菜，单从榨菜的品类来看，它的集中度已经很高，占到22%。从榨菜的产品物理属性边界扩展到川菜或者说下饭菜，就可以发现，市场容量有了2—3倍的扩张。所以重构市场边界，挖掘更多的顾客才能推动发展。
川调的产品标准化相对比较缺乏。一个细分行业在培育期的时候不需要标准化，因为很多标准还没成形。但到成长中期时，这个时候如果还没有标准，就会影响到大规模的品类和品牌出现。众所周知，要真正推动一个行业的发展，它的产业标准尤其是国标变得非常重要，而现在的川调还达不到。比如说，酱油能发展是因为它的标准很清晰，一级二级三级特级等。鸡精也是这样，它的谷氨酸钠含量不少于35%，如果没有这个标准，市面上就有很多低价繁杂的产品。
超越品类同质化需要运营，而现在川调企业普遍的运营比较粗放，缺乏系统的新品策略。往往出一个产品、出一个政策后，经销商就着手卖，且十有八九都“出师未捷身先死”，实际上也令人感到可惜。
品牌破局——
现在川调产业的产品同质化非常普遍。经过对火锅底料品牌的市场调研，我们发现，在川渝两地的火锅底料非常多，但严格意义上来说并没有到红海。这是因为它们没有品牌价值。不管是老的传统火锅还是新型的火锅，真正有品牌特色的没有几家，能全球化运作的也没有几家，这就使得品牌没有竞争力。
川调企业在做核心价值和定位时，要从自身的核心价值和消费者的认知中找到一个非常好的平衡点，并从用户导向来做考虑。其核心就是用途化和场景化，川调企业必须要思考,到底能帮消费者解决什么样的痛点才是核心。
做包装类的川调企业也应该借鉴定制企业，定制企业是典型的用户导向，用户有什么样的需求就满足。大家都知道，酱油的市场竞争非常激烈，但千禾的“零添加”推动了整个酱油产业的发展，这种情况之下，绝大部分川调企业都应该学会借鉴。
渠道破局——
相对于基础调料的领导企业，川调企业渠道上的竞争力还比较薄弱。海天的渠道联盟体系现在是7430家经销商，12000家分销商。可惜这个不是想模仿就能模仿到的，产品可以模仿，传播可以模仿，但渠道很难模仿。
在同质化的调味品行业中，渠道比产品更重要。没有运营渠道，再好的产品都做不成功。
对川调企业而言，很多时候把经销商合作等同于渠道运作，认为找到了经销商就等同于渠道完成，但事实并非如此。产品给到经销商只是一个起点，如果中间不知道如何做渠道的规划、渠道的结构、渠道的拓展和维护，单纯给经销商运作，这个模式是不行的。厂家和商家需要在渠道板块形成紧密的联盟，在渠道运作的不同环节要共同发挥专业优势，强强互补，只有这样才能推动整个产品的发展，才能真正做到差异化。
2023年中国川调产业发展大会已启动，战略合作和参会咨询联系方式如下。
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