面对未来，能否实现厂商“共生”？
谈到厂商关系，大多是台上一派和气，台下是彼此抱怨，像极了搭伙过日子的夫妻，吵吵闹闹，却相伴一生。
生意还在继续做，就是彼此之间最大的认可。
正如“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，调味品江湖30年，融洽的厂商关系大多相似，而“不幸”的厂商关系却各有原因。
这30年，行业体量已经跃升到6000多亿，出现了30多家调味品上市企业，也出现了数百家体量过亿的大商——似乎磕磕绊绊，日子总能过下去，还越过越好。
但随着行业降速，内卷加剧，应对市场的挑战，在日常经营这很少被仔细审视的一环，也开始成为影响市场成败的因素之一。
新的时代，调味品行业是否应该有新的厂商关系？
琴瑟和鸣有几家？
改开初期，居民调味品供给依旧主要由高度区域化的本地厂家和供销社体系完成。在那个可以用“能否打酱油”来描述孩子年纪的时代，现代经销商制度还未建立。
上世纪80-90年代，随着市场活力的进一步激发，更多零售终端出现，社会中胆大的、有关系有资源的人，开始下海做生意——这就是调味品经销商的最初形态。
正如海天等很多调味品企业来自国企转型一样，最早一批调味品经销商，不少也来自体制内部——或是调味品企业的员工、家属，或是供销社的员工，毕竟他们有专业知识——识货，还有人脉关系——找得到货源，以及资金。
由于调味品领域进入门槛低，后来的大商，也不乏很多从摆地摊开始的。
市场经济初期，厂家和经销商约束极少，一切在野蛮生长，除了买与卖，厂商关系更多是私人关系。
到了2000年-2010年，随着市场迅速转入买方市场，商品在货架上短兵相接，品牌在电视屏幕前后相应，竞争开始加剧，厂与商之间的关系就变得微妙起来。
好的厂商关系，就如同好的夫妻关系，琴瑟和鸣。
厂家能够做好产品，愿意花代价做品牌，同时投入人力、财力做市场；经销商放眼长远，愿意在新品牌初期进行投入，同时将开拓市场放在第一位——这样的合作，往往都能长久，随着市场的不断扩大，品牌得以迅速增长，经销商也很快进入红利期。
因此，每个品牌开拓新市场，都愿意找一个能“看对眼”的经销商；而每个调味品大商崛起的背后，往往都有一段或几段大品牌崛起的故事。
相互合作，相互成就，本就是调味品厂商关系最本初的模式。但因为商海驳杂，世事变幻，却成为了最理想的模式。
品牌做大，市场话语权增强，双方博弈往往就会有新的变化。
“企业做到几千万时，业务员恨不得天天来，看还能怎么做大市场份额；等做到5个亿，就看不到人了。”一位年逾7旬的调味品经销商老兵，曾一言道破这其中的变化。
而这些磕磕碰碰，都还是小打小闹，厂商关系更多的不可言说，在于各自的短视，各自的不安全感，以及经销体制的变动中。
相爱相杀，在博弈中前行
从商业模式看，经销的核心，不过低买高卖而已。
因此，做这门生意并不难，但难的是做好；因为简单，经销商中不乏过于追求短期利益的，求高利润，求爆品——这背后既有资金压力的原因，也有因厂家不断变化的市场政策和难以兑现的承诺等多种因素。
厂家和经销商，虽然是一根绳上的蚂蚱，但因为没有直属管辖关系，且相互之间面对的其它选择太多，因此，很多策略难以一以贯之。
年底返利，突然提出新的要求；各类市场费用，垫付之后厂家迟迟不能结款；甚至因为厂家派驻人员的个人私利，也可能引发更换区域经销商这样的大事……对经销商来说，更怕出现的是压货——这对资金和随后的运营都是极为严峻的考验。
只能说，面对强势又爱折腾的品牌时，经销商想要好好赚钱并不是件容易的事。而那些愿意给利润的二三线品牌，新市场开拓，又充满了未知。
同样，对调味品厂家来说，市场费用花了那么多，销量提升多少？新货铺下去了，怎么没有动销……更为头疼的还有串货问题，管吧，会打击区域销量；不管吧，一旦价盘紊乱，后患无穷。
因此，调味品厂商想要凭借经销商体系，将产品铺向全国，也很难省心。
很多时候，二者就是在这样相互博弈，相互提防，又相互合作下走过了十多年。
至于更引人关注的经销商“割喉事件”——这种极端的厂商关系破裂，在调味品领域发生了不止一起。
辛苦数年打下的市场，可能因厂家一纸文件，就灰飞烟灭，谁不寒心？因此，每有此类事件发生，经销商群体都会发出灵魂叩问：经销商的价值是什么？经销商在市场的立足点到底在哪里？
面对未来，能否厂商共生？
“割喉”只是偶发，一起磕磕碰碰，相互提防才是常态。但这样的厂商关系，虽然已经走过30年，是否还足以面对未来？
当下与过去30年最大的不同，一是行业发展降速，二是产品同质化内卷加剧。
行业增速，新世纪第一个10年20%以上，第二个10年还有10%以上，如今只有6%左右。
行业降速，意味着此前“水大鱼大”时代一去不复返；内卷加剧，则让传统的营销及市场手段效率越来越低。
垫资、仓储、配送、开新店、售后服务、动销等经销商的一系列动作中，以前并不是最核心的“动销”能力，越来越重要。
简单的说，调味品，不是摆上货架就能高枕无忧了。
线上线下各类渠道，消费者有太多选择；而信息碎片化时代，品牌影响力的建立必须是多维立体传播+产品体验+服务的最终结合。
这既是调味品厂家的挑战，也是调味品经销商的挑战。
一个很浅显的现象：信息化已经是大趋势，很多调味品厂家希望用一套数据系统实时掌握渠道乃至零售终端的动销情况。但对此，很多经销商并不想买账，更担心交出数据后会容易被“拿捏”。
面对新的市场环境挑战，调味品厂家想要更敏捷的应对市场反应，该在厂商关系上做出哪些变化？而作为经销商，又需要做出哪些“让步”、获得哪些保障，才能更好实现厂商一体，打造出更高效为顾客服务的调味品动销渠道？
新的竞争环境倒逼二者必须紧密合作，以全新的视角看待彼此的价值。
