上文从行业层面对爱美客的成长性进行了粗略预测，三元认为爱美客匹配或超过行业平均增速的概率较大。本文将通过爱美客主要产品既往的业绩表现，解析爱美客既往的增长动力，为下一篇文章企业经营层面的预测打下基础。
爱美客的产品主要分为溶液类和凝胶类。溶液类产品包括嗨体和逸美，以嗨体为主；凝胶类产品包括爱芙莱、宝尼达、逸美一加一、濡白天使、如生天使等产品。
一、逸美（医用羟丙基甲基纤维素-透明质酸钠溶液）：
逸美用于皮肤真皮深层至皮下浅层之间注射填充，以纠正额部皱纹和中重度鼻唇部皱纹（国家药监局官网资料，后文对适用症的描述均来自国家药监局）。
逸美出厂价700左右，终端零售价2000元左右。
在爱美客的产品序列中，逸美处于淘汰类产品，其业绩表现如下：（单位：亿元）
数据来源：2017年-2019年数据来自爱美客招股说明书，2020年-2021年数据来自万联证券研报（后同）。
可以看出逸美的销售收入不断下滑，几乎没有存在感。
二、嗨体（注射用透明质酸钠复合溶液）：
按照批文，嗨体应用于皮内真皮层注射填充，以纠正颈部中重度皱纹。
2017年初上市的嗨体1.5成为爆款，原因就在于填补了颈纹市场产品空白，至今仍是颈纹领域的唯一。嗨体1.5出厂价350元左右，终端售价千元出头。
其后推出的嗨体2.5应用于水光领域，主要作为医美机构套餐搭配销售，终端售价便宜，一般在600元左右。
2020年嗨体熊猫针推出，宣传应用于眼周，存在超限使用的嫌疑。今年7月，南宁市青秀区市场监督管理局对辖区内一家医美机构做出行政处罚，原因就在于该机构宣传嗨体熊猫针适用范围为“黑眼圈处”，与实际适用范围不符，构成了发布虚假广告的行为（顺便说一句，如果仔细观察医美机构的APP或者小程序，商品详情页从不介绍商品本身，或许就与严格的广告宣传限制有关）。嗨体熊猫针出厂价应高于嗨体1.5，具体金额不详，个人猜测400-500元，终端零售价则在2000元左右。
2021年冭活泡泡针推出，被宣传为嗨体2.5的升级版，是爱美客用来建立消费者认知的水光针品牌。冭活泡泡针出厂价预计与嗨体熊猫针相似，终端零售价1980元左右。
自此，嗨体从颈纹入手，逐步衍生出熊猫针、水光针等产品，嗨体成为一个系列产品。
嗨体系列业绩如下：（单位：亿元）
从上表可以看出，嗨体自2017年上市后，历经两年左右市场培育，2019年开始放量，2020年嗨体熊猫针上市，配合嗨体1.5带动业绩持续高增，2021年冭活泡泡针上市，与逐渐放量的嗨体熊猫针一起带动嗨体系列维持高速增长。
2022年嗨体系列增速开始放缓，今年第三季度据不少调研纪要反映，嗨体1.5增长乏力，使嗨体系列整体增速不及预期。
三、爱芙莱（注射用修饰透明质酸钠凝胶）：
爱芙莱用于皮肤真皮中层至深层注射填充，以纠正中、重度鼻唇沟。
爱芙莱出厂价300元左右，终端零售价千元左右。
爱芙莱是嗨体上市前爱美客的主打产品，早期的销量大头就由爱芙莱贡献。
爱芙莱业绩数据如下：（单位：亿元）
可以看出，爱芙莱增速并不快，历经多年规模依然维持在2亿元左右。
爱芙莱销售量数据如下：（单位：万支）
爱美客凝胶类产品销售量数据如下：（单位：万支）
上述两个表加以对比，可以知道爱芙莱占据凝胶类产品的销量大头，2017年-2019年占比90%以上。
结合爱芙莱营收增长的乏力，当看到凝胶类产品整体销量增长缓慢时，我们应明白这是爱芙莱增长乏力所致，否则容易对凝胶类产品的增长动力形成误判。
四、宝尼达（医用含聚乙烯醇凝胶微球的透明质酸钠-羟丙基甲基纤维素凝胶）：
宝尼达用于皮肤真皮深层及皮下浅层之间注射填充，以纠正中重度额部皱纹和中重度鼻唇部皱纹。
宝尼达是长效填充剂（有效期5-10年），定位骨性填充。出厂价2500元左右，终端零售价1万+。
宝尼达业绩数据如下：（单位：亿元）
可以看出，宝尼达整体规模有限。据某些调研纪要显示，宝尼达近两年增长加速，但鉴于其较低的整体规模，我们认为宝尼达对整体业绩的增长贡献有限。
五、逸美一加一（医用透明质酸钠-羟丙基甲基纤维素凝胶）：
逸美一加一用于皮肤皮下浅层至深层之间的填充,以纠正中重度额部皱纹和中重度鼻唇沟皱纹。
逸美一加一出厂价1200元左右，终端售价4000元左右。
逸美一加一业绩数据如下（单位：亿元）：
虽然逸美一加一整体规模有限，且增长乏力，但其产品设计思路很有意思，当前濡白天使和如生天使的产品思路或来自于逸美一加一。
逸美一加一的小金为0.8ml，主要用于填充，大红为1ml，主要用于面部塑形。濡白天使为0.75ml，主要用于局部填充，与小金作用类似，只是材料不同；如生天使为1ml，主要用做面部支架，与大红作用相似。
六、濡白天使及如生天使：
濡白天使及如生天使适用于真皮深层、皮下浅层及深层注射填充纠正中、重度鼻唇沟皱纹。
濡白天使与如生天使成分可以简单理解为用玻尿酸包裹聚左旋乳酸，兼具即时填充与刺激胶原蛋白再生的功效。
濡白天使出厂价3200元左右，终端售价12800元左右；如生天使出厂价应高于濡白天使，终端售价18800元左右。
濡白天使及如生天使具体销售数据不详，我们可以从凝胶类销售收入侧面了解：（单位：亿元）
从之前的产品介绍中可以得知，爱芙莱增长乏力，宝尼达规模有限，逸美一加一可忽略不计，从2021年开始，凝胶类的营收增量应主要由濡白天使贡献（如生天使上市时间短）。
从这个增长数据可以看出，濡白天使应处于高速增长阶段。
在上面的文章中，三元介绍了爱美客的主要产品及相应业绩表现，以此为基础，我们才能更好理解爱美客的整体业绩表现。
溶液类和凝胶类占比如下：
2017年-2021年，溶液类产品占比逐渐提升，从20.27%提升至72.24%，主要因为嗨体上市成为爆款，而原有凝胶类产品（逸美一加一、宝尼达、爱芙莱）增长乏力，因此溶液类占比逐渐攀升；其后凝胶类占比又开始提升，原因在于濡白天使上市后增长迅速，带动凝胶类产品销售收入快速增长。
溶液类产品业务数据如下：
2017年-2022年，溶液类产品营收从0.45亿增长至12.93亿，增长2773%，年复合增速高达94%，是爱美客业绩高增长的重要贡献者。
同期，溶液类产品销售量从13.69万支增长至345.32万支，增长2422%，可见溶液类产品的增长主要由销量爆发增长贡献。销量爆发式增长主要发生在2019年以后。
而销售价的增长则不明显。2017年-2022年，销售单价仅增长13.67%，实际增长应低于此幅度，因为自2019年1月1日起，爱美客的主要产品增值税改为简易征收，增值税率从16%降至3%，这变相提高了销售价。销售价的提升也说明嗨体熊猫针占比的提升，因为出厂价更高，而爱美客不具备产品主动提价的能力。
从上述数据可以看出，销售量的爆发式增长支撑了溶液类产品的高速增长。
凝胶类产品相关数据如下：
2017年-2022年，凝胶类产品营收从1.76亿增长至6.38亿，年复合增速近30%，也呈现高速增长趋势，但增速远低于溶液类产品。
同期销售量从52.02万支增长至73.96万支，销量增长42.18%。凝胶类产品销量高点在2019年，2020年大幅下降后虽逐年回升，但仍未回到曾经高点。
销售价则增长迅速。2017年-2022年销售单价从338元/支增长至863元/支，增幅达155%，是凝胶类产品营收增速的主要贡献力量。销售单价的提升并非来自爱美客的主动提价，而是产品结构变化带动的单价增长。低单价的爱芙莱（出厂价300元出头）营收占比下降，而高单价的濡白天使（出厂价3000出头）营收占比提升，此消彼长之间提高了凝胶类产品整体单价。
结合对除濡白天使外的爱美客凝胶类产品发展情况分析，三元估计2022年濡白天使销售额应在2.5-3亿，对应8万支左右出货量，进一步可以推测出爱芙莱销量增长应较为乏力。
综上，我们可以看出，爱美客既往的增长主要依靠不断上市的新品的拉动：
1、2017年-2019年：嗨体1.5为主要增长点；
2、2020年-2021年：嗨体1.5、嗨体熊猫针为主要增长点；
3、2021年-2022年：嗨体1.5、嗨体熊猫针、濡白天使为主要增长点。
当前嗨体1.5增长放缓，嗨体熊猫针受限于适用范围，推广相对谨慎，濡白天使经过市场培育开始进入放量增长阶段。在未来两三年来，爱美客的业绩增长主要取决于嗨体熊猫针、冭活泡泡针、濡白天使及如生天使的发展表现，这是我们下一篇文章从企业经营层面判断爱美客增速的基础。
联系客服
