2010-03-02 14:47:52| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
第一步：创造催眠
谈论客户感兴趣的话题，达到与客户共同的目的。称呼客户的姓名，而不是“亲爱的朋友”
加深友好关系是诱导对方进入催眠状态的有效方法，称呼一个人的名字会给人留下深刻的印象，引起对方关注。
第二步：补充、充实内容（也就是英文中常说的draw a picture in customer’s mind）
虽然产品的详细目录不清楚，但可以涉及客户关心或感兴趣的话题：书籍、魔术、催眠，以及催眠术疗法。如果要用Google在客户的头脑里搜索一下，你会发现这些正是出动客户神经的关键词。注意补充的内容一定要集中关键点，不要信口开河，不着边际。
当在交谈时，销售员与客户的话题始终围绕着客户的兴趣点和愿望展开。
其实，如果你参加过很多培训的话，你会发现大部分的培训师在给你传达一个思想的时候不会一开始就说“某某思想就是好，立竿见影，你要如何如何做，结果便是如何如何”，而是先讲一个你感兴趣的话题，比如安利公司，他们经常都是从谈论“健康”开始他们的培训的，这正是人们关心的话题啊；再比如某酒店的个人职业道路培训，先从几道关于“请回忆过去5年里不曾住在哪里、与谁生活在一起、有没有孩子、官居几品？”的问题，而后引出主要课题。这一招用中文就应该叫声东击西吧。
第三步：结束销售（Close Sale）
这是销售的最后一步，在客户引起兴趣后马上开始结束销售，让客户在还没有反映过来的时候结束它。把客户逼到一个墙角，马上揪住他的喉咙，这样他就在你的控制之中了。具体做法：适当在谈话是提出，此产品已经绝版、断货、断码等等，暗示客户此产品稀缺，若不马上购买以后就买不到了。
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