《史玉柱自述：我的营销心得》：人成功时容易做荒唐事
其实看这书之前，我都不知道史玉柱具体是谁，原来是脑白金的缔造者。这本书看到五分之四，我就跑到淘宝下单了一盒脑白金——算是被成功套路了。以前对这个产品挺有偏见的，非常反感它的洗脑广告，但看史玉柱在书中说得真诚，脑白金畅销了十几年，销售额又年年上百个亿，他自己也在吃，想到妈妈睡眠不好，就下单了。不过又一看书，2013年出版的，好像这些年，都没听过脑白金的广告了。打开淘宝，发现产品还在，而且正在直播，观众还不少，销售量仍健在，看来是换了销售路子了，或者说现在主要靠口碑了？他说自己的公司，就是营销型公司，因为做的是保健品、电脑这类产品，不吆喝不宣传，是无法启动市场的。不像他后来做的网游，只要产品好，玩家靠口碑，就能带动人气和销量。史玉柱说，营销的核心，就是研究消费者。他所有的营销心得，都是从实践和试错中获得的，而不是靠死板的教材。他不喜欢那些从国外翻译过来的营销书籍，什么这个度那个度的，全是一些花拳绣腿的理论，不实用。他说那些书，就是广告公司写出来做宣传，让企业多花广告费用的。史玉柱有自己的营销理论，这些理论更符合中国的国情。看完全书，真觉得他营销特别厉害。史玉柱从深圳大学研究生毕业后，跟父母借了4000块，就跑去创业了。做了市场调研、用户需求，就自己研发了在电脑上可以打字的一款软件。很佩服他的是，钱不够用，他却可以通过产品去到处赊账：在《计算机世界》赊了半个版面，打了三期广告，文案是自己花了十几天，改了上百次才写出来的，但效果显著，很快就有客户给他打电话了；他又去电脑店，赊了一台电脑，抱回家好给客户演示产品……居然就这样成功赚到了第一桶金，100万元。史玉柱想再把100万砸到广告中，结果和他一起创业的4个人，有两个人都主张把钱分了散伙——因为那是1990年，100万是巨款。最后，史玉柱把钱分了，放走了那两个人，和剩下那个又把钱投入广告中，几个月下来，收入又翻了几番，达到几千万元。感叹史玉柱真的胆子特别大，为了做好一个产品，总会把大把的钱投入到广告中，虽然也交了不少“学费”，但基本上总有一个产品，可以让所有投入的钱成倍地赚回来。后来做脑白金能成功，除了产品本身的功效，就是广告！脑白金的广告曾一度席卷全国，曝光频次之高，以至于过年过节，一说要去送礼，脑子里自动跳出一句话：送礼就送脑白金，嘿……太形象了，简直受不了，所以也很讨厌！我就是史玉柱说的那种，因为很烦这个广告，真的从来没买过。但这个广告太成功了，很多人都买，而且因为产品功效好，回头率很高，后来就成了史玉柱的代表作了。而黄金搭档也是史玉柱做的。在中国保健类产品中，脑白金排第一，黄金搭档排第二。百度了一下，巨人大厦从1994年破产到今天，还是烂尾状态呢。当时搞得史玉柱欠了三个亿的外债。怎么欠债的呢？是因为史玉柱那个时候太飘了，从创业到那时都非常成功，一路顺利，积累了上亿资产。史玉柱就觉得，自己啥都可以做，做啥都能成功，于是保健品脑黄金成功之后，又做了十几个保健系列产品，还开始涉足服装、食品等各个领域。然后他还想做房地产，就跑去珠海修楼。而且他跟一般的房地产老板思路不同，他要修最阔气的楼。一开始他是想修18层，然后看到珠海最高的建筑是32层，他就想我不能输啊，于是改成修38层。后来又因为种种原因，看到珠江三角洲当时最高的楼广州国际大厦是63层，他又改成了要修64层。再后来开始打桩的时候，一个心血来潮，心潮澎湃，决定修88层。然后，资金链出问题了，媒体曝光说他破产了，买了期房的业主纷纷来讨债，公司一下子成了烂摊子……所有业务一下子全塌了……欠了一个多亿的债，史玉柱后来通过脑白金，2年就东山再起了。他借了50万，重新制定了战略，一个城市一个城市这样循环投入来做，慢慢地就把收入再次滚到上亿了。不得不说，史玉柱最大的成功，真的要归功于营销——虽然他搞研发也相当厉害。后来总结的时候，史玉柱自己说，人成功的时候容易做荒唐的事情，只有逆境才能让人冷静和成长。所以，遭遇逆境是好事。我很赞同这个观点。人在成功的时候，真的不太容易成长，或者说，成长是停滞的，因为太盲目自信，或者随波逐流了。很多伟人，都是在经历波折后，才能再一次崛起，并且水平比之前更高。成功时，总结的经验也是扭曲的，只有失败时，总结的教训才是真实的。所以我们看成功学，要去看经历过失败的人写的，那种一生一点波折都没得的人，就不要看了。1.营销一定要研究消费者，要知道你的产品销给谁，消费者的心理是什么，要实地调研。2. 广告是对消费者大脑的投资。广告语要能洗脑，能不变就不变，要持续投资，不能隔三岔五地修改。3.最好的广告是能推销产品，而不是表现创意。因为“最佳广告”第二年就死了，“最差广告”10年后还活着。很多被认定的优秀广告，其实都没有让消费者记住，到底卖的是啥？不够直观和直白。4. 要研究广告的投放频次，什么时候大量曝光最好，要搞懂淡季旺季的规律。6.公司做产品，不是越多越好，而要聚焦聚焦再聚焦，“集中优势兵力，各个歼灭敌人”。
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