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成功销售的基本观念

(一)理念大于技巧，“做对的事情”。

(二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场

(三)成功在于坚实的积累

(四)销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题

(五)积极主动的心态和坚持不懈，永不放弃的战斗意志

(一)理念大于技巧，“做对的事情”。

销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模伤的。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。

知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的，我们体系中，理念、态度高于技巧。理念会告诉你“做对的事情”，理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。

在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。

(二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场

1、用心

(1) 把工作当事业来做。

(2) 对工作发自内心的喜欢和认同。

(3) 对工作持续的激情；

(4) 全力以赴的投人

2、用脑

(1) 目标明确(SMART)

(2) 思路清晰，严谨的策略和计划，

(3) 掌握正确的方法

(4) 专业知识和一定的工作技巧。

3、用脚

(1) 执行力

(2)作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场

(3)坚持不懈，一步一个脚印

(三)成功在于坚实的积累

销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作(比如拜访流程)。但是能把简单的事做到扎实并不容易，销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷径，唯有苦练内功。

把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累，信任度和关系的积累，持续优化售点的基本工作。

销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入，大凡做的好的市场，往往体现的是日积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。

(四)销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题

困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问题(比如产品，价格、品牌、经销商配合都有绝对优势)，销售人员也先去了存在的价值。销售人员天性就是挑战困难的!销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐!从而不断锤炼挑战新的困难和应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。

(五)积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志

销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即使绝项高手也会败下阵来。

销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观，他永远看到的是机会和挑战，他时刻主劝寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个顽强的战士，以钢铁敏的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃最后一刻的机会，永不放弃，永不言败”。

销售的理念和原则:

1、坚持诚信和本分

2、销售就是服务

3、注重长远利益，投资未来

4、保持生意与合作的健康、稳定、持续

5、不断进步和追求卓越

6、不攻击、评价对手

1、坚持诚信和本分

本分、诚信是步步高的核心价值观，是无条件坚持的原则，哪怕需要付出代份。坚持诚信和本分，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。

这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺。对客户，对消费者，不要刻意夸大产品无法实现的功效，在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先自己吃亏，不能让客户损失的原则，除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体深于对客户各种事情的处理过程中。

2、销售就是服务

服务是做好销售的本分。步步高的理念当中。货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮助和服务客户，把产品销售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。

服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户解决生意和销售，合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。以消费者为导向，为客户创造价值，使我们的合作客户群越来越宽广、深入。

3、注重长远利益，投资未来

我们做的都是长久事业，我们需要的是日子一天比一天好。对于客户，我们需要致力长期合作和共赢，发展稳固、持久、深入的客情关系。在这个问题上，要避免因眼前利益，急功近利，计较一时的得失而损害消费者和客户的利益，重要的是我们要和客户携手一起赢得未来。

4、保持生意与合作的健康、稳定、持续

以好的心态操作市场，保持健康、稳定、持续是重要的，在市场操作上，容易在压力和诱感之下，过度压货、过度分销、过度承诺、暗中提成等等，这些都会造成对长期合作的损害。短视、贪图眼前利益，都会直接或间接牺牲客户利益，牺性长远合作。最许无法持续。

5、不断进步和追求卓越

工作不仅仅力求完成任务，而是要做到更好，一次比一次进步和超越，不进步就是落后，要以做得好的标杆作为超越的对象，永远有新的挑战目标，永远有新的标准和要求。

6、不攻击、评价对手

行业健康的发展方向和良性竞争的氛围，对行业中的同行都是有益处的，至少我们自身要有原则不去攻击对手。