妥协的成本太低就会造成日后妥协的加剧，妥协不应该是工具，而是交易达成的一种权宜与润滑剂，等到交易可以确定达成的时候“赠送”的一点小恩小惠，而非作为谈判工具使用，简而言之，谈判中间要尽量争取到好条件，而非妥协，当然，争取好条件也不是硬刚，而是向对方展现自己的备选条件很多等间接方式来压制对方。这里不展开细说这一部分。我们还是主要说妥协。某些国家某些人总喜欢这样做事：把你有的东西视作待定状态，总之动用一切手段混淆视听，把你的东西或者理应属于你的东西待定化，即便他看不上你的东西，但是对于你很重要或者你不愿意白白丧失的，他最后就可以在谈判结束后酒足饭饱的时候把这间本来属于你的东西还给你，这样看起来好像是他给你好处，但实际上根本不是那么一回事。在这个过程之中他啥也没损失，但是却好像是付出了很多，还能卖个人情出去。虽然害人之心不可有，但是防人之心不可无，所以这种“妥协”的方法在一定条件上是可以借鉴的，制造争议生产混淆，在混淆中创造筹码，进入博弈与谈判。这里其实也说明了谈判的一点特色，就是创造和运用不确定性。这种不确定性当然是以我为主的，但是也要考虑到博弈的整体性，不能为了自身的博弈取胜而完全释放强硬信号，而要适度的创造一定的利好信号，在这个过程中通过释放这种因素来保持谈判的弹性，斗而不破，不至于谈判完全破裂。一个是条件的不确定性，另一个是进程的不确定性，但是要保持谈判立场和谈判进程的整体可控，否则谈判就容易谈崩。
某种意义上说，让对方感觉到有利可图又无法马上迅速获得这份利益的时候，对方会愿意投入更多的资源，造成更大的沉没成本，从而加大我们的筹码，这是第三种额外创造的筹码。信息上、投入上、预判上都出现不确定性，但是又有一定的博弈欲念，则谈判能够进行下去。这里说得主要是非政治性的谈判，所以在政治上这些东西很多都不适用，因为心理学在政治上虽有用武之地，但是不是这么玩的。谈判的共性在于创造不确定性与强大的欲念，如果放到政治上就是政治理性收益考量。人都有理性，但是人的理性会在外部混乱中出现内部紊乱，看谁先乱套，谁就先输了。怎么乱套？就是没法判断，但是又不想放弃判断的时候，这个时候人最容易失去理性。
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