本文是芳心的第96篇原创文章
作者 | 芳心
插图 | 厦门王朔
但凡创业来问我意见的，我都是唱衰。
一方面，创业本来失败概率就大，唱衰绝对是“先知”；另一方面，如果唱衰熄灭不了斗志，那应该会卖命。
所以上述论断，暗含着三个词：失败、斗志和卖命。
创业怎么败？
其实创业失败无非两点：产品或者服务卖不出去，入不敷出；投资款引不进来，无以为继。
前面一点是生意，收益高于成本，资金已经流进来；后面一点是想象力，预期收益大幅高于预期成本，资金一定会流进来。
投资，投的就是对于预期的想象力。这个话题比较大，以后文章再慢慢聊。这篇我们讲生意的事。
在创业企业中，生意失败往往也有两点：对成本估计不足，对收益估计乐观。
我记得自己刚做沉檀精油生意的时候，因为设备是团队组装的，提取工艺是团队开发的，沉香和檀香的边角碎料是亲戚提供的，算起来成本并不高啊。
运营了一段时间，发现资金缺口特别大，好像有个破了洞的口袋，赚进来的钱都源源不断流出去了，关键是我还不知道从哪里流出去的。
后来我关起门来盘算了一下，主要原因有这么四点：
第一，房租较高，装修也投入了不少，但该地段带不来销售的转化率；
第二，库存太多，这部分挤占了大量的现金流，但被自己疏忽了，就像拿在手里一直跌的股票，以为不交易就不会有亏损；
第三，包装太费，设计、选料、开模、定制再加上人工包装，走了不少弯路，也耗费了很大的财力；
第四，市场调研和试错的成本太高，买了不少竞品，但没有对产品的改良起到作用，花了很多成本在浮夸的表面文章上，对客户的真实需求或抱怨却视而不见，还自以为是。
痛定思痛后，我退掉了原来的场地，清点库存，把产品线集中，只做一两款爆品，并集中于会所、保险公司、金融机构等B端群体，而减少花在C端个体的时间和资金成本。
回过头来看，这是一个不算很成功但现金流有盈余的小生意。这个生意让我充分认识到自己成本意识的淡漠，更让我理解了市场营销的艰辛。
成本如果估低了，收益如果没估过高，生意也还是能做的。但一开始，我确实对收益预计太乐观：
第一，以为消费升级趋势下，高端产品销售会全面开花，殊不知依然有大量产品卖不出去；
第二，迷惑于大量的伪需求，以为追求健康高雅的生活会实际产生购买需求，殊不知是口头需求；
第三，对于社交购买力太过乐观，朋友圈富裕的朋友未必会是真实用户，有的只是偶尔的友情捧场。
而后来我的主要客群，是我把沉檀精油的产品当礼品，一家家公司和机构去拜访、赠送出来的结果。我get到了高客赠品的市场需求。
志要怎么斗？
很多创业者一开始都有雄心壮志，想做出几个亿的估值，想实现财务自由、走上人生巅峰。
仰望星空久了会不切实际，脚踏实地才知道要在哪里落地。
一方面，想明白自己选择这个创业领域，根本原因是能赚钱，是投资热点，还是真心喜欢。
如果你的兴趣爱好就是赚钱，创什么业无所谓，那么能赚钱这个原因是成立的。
但如果你不是想到赚钱就眼冒星星的人，那就踏踏实实选择一个擅长或者喜欢的领域。
这个领域如果只是听到新闻天天在报道、投资人次次在鼓吹，你不明白、不擅长、不喜欢，却为热而热，奉劝趁早收手。
前段区块链最热闹的时候，我一天到晚都要被咨询或者听取N次区块链的项目，逼得既不明白、也不擅长、更谈不上喜欢的我，都不得不开始学习区块链。
但我仅是学生。所有过来咨询的，我都如实告诉他，我也就是小半桶水叮当响；所有想要买币的，我都诚恳地回答，只要做好打水漂的准备就去玩吧。
一个人真心喜欢自己的创业领域，他讲的每一句话都是有内容的，而仅是情怀；他介绍自己项目的时候眼睛是会发亮的，而不是职业微笑。
另一方面，想明白自己为创业可以牺牲或者付出的代价是什么。
千万别盯着创业的好处，多想想创业的代价，比如从时间、金钱和身心健康这三个维度来思考。
时间：你创这个业，是想做个一两年练练手、壮壮胆，还是准备做三五年当个生意，或者是熬十年以上不成功便成仁？
金钱：如果一直没有正向进账，你自己有多少钱可以被烧掉，你有多少能耐去拉来投资，烧掉多少投资款才肯罢休？
身心健康：基本没有一边苦哈哈创业一边还能优雅享受生活的例子。都看着创业者的“时间自由”，其实创业者连灵魂都是不自由的。
一旦创业，所有的心力都围绕着创业，会因为一个棘手难题而彻夜难眠，会因为问题迎刃而解而从梦中笑醒。
对，很多创业者私底下特别像精神病，说不清的亢奋，道不明的低落。在这篇文章中《创业者都有病，你有药啊》，我聊了一些创业病，可以看看。
没有随随便便的成功，甚至你付出很大代价都不一定会成功。所以，清醒地认识自己能够承受的最大代价，有助于及时止损或者死得明白。
命能怎么卖？
看到这里，你还说：我不怕，我就是为了创业而生的，我可以为了创业卖命！
哎呀，怪吓人的。不用卖命，好好卖产品、服务和自己，才是王道。说到这里，终于扣题了。
第一，卖产品。很好理解，找到愿意买你产品的人，然后用他们喜欢的方式，把产品卖出去，把钱收回来。
理解简单，执行起来难。我记得本科时市场营销课，有个电梯八分钟销售实践：随便拿自己的某个东西，进入电梯，八分钟内把它卖给陌生人。
想要做生意或者创业的朋友，可以尝试一下。比什么“八分钟相亲”刺激多了。如果这都不敢做或者做不到，趁早打消创业念头。
很多人说做微商怎么怎么，有的夸大其词说微商都是躺赚，有的期期艾艾说微商都是骗纸，我觉得，没在微信朋友圈卖过东西的人，还是别费劲瞎起哄了。
我在朋友圈卖过很多东西。一开始很怕丢人，专门开了小号卖，赚过钱，也被所谓上家骗过，也被现实中朋友拉黑过。
后来，大大方方在自己的私人朋友圈卖东西，经验和心智都练出来了。到今天，如果要我在朋友圈卖东西，根本没难度。
所以，建议想做生意或者创业的朋友，都在自己朋友圈卖卖东西，你会对“友情”、“交情”、“明褒实贬”、“十动然拒”等词有更深体会后，再谈创业不迟。
第二，卖服务。我现在主要做企业咨询和投融资对接。所以，产品本身就是服务。而其他卖产品的朋友，售前、售后也是都是服务。
销售产品前，你让客户认识到他生活中的痛点，认识到你产品的优点，这都属于售前服务，比如，“送礼只送脑白金”的洗脑。
销售产品后，你解答客户的使用疑问，甚至打消对产品效果的质疑，引导客户推销你的产品给其他客户，这都是售后服务，比如，“五分好评返现5元”的诱导。
今天我看到一则段子，说的是如何撰写BP，我觉得和卖服务有异曲同工之妙，分享给大家。
里面可能涉及一些不文雅的词，但为了戏剧效果，还是放出来了，阅读时请心灵涤荡一下。
好的商业计划书（Business Plan）分成5个部分：①用户多苦逼；②同行多傻逼；③我家多牛逼；④谁投我谁最牛逼；⑤总体感觉要能装逼。
嗯，聪明如你，一定能在卖服务这件事上，根据上述5个B，举一反三。
第三，卖自己。创业者，要把自己做成一个IP。互联网把世界变成平的，每个人都能成为异军突起的极值，你如何引起别人注意呢？
答案就是把自己打造成为一个创业IP。比如，你可以在知乎上树立某个专业领域知识达人的IP，很多知乎大V的医科生成了健康食品的大卖家。
无论是董小姐，还是强东哥，为自己产品、品牌代言都是不遗余力的。大腕如马爸爸，任何演讲都能带出阿里巴巴的热点；低调如Tony Ma，任何场合都在宣传自己的鹅厂专业户。
你说自己没有特点？不好意思，没有特点你创什么业？你能创业，就说明你有比别人擅长的、突出的、不能埋没的地方，如果都找不到自己的独特之处，趁早打消创业念头。
特点，就是你区别与他人的标志，就是把你从人群中识别出来的标签。所以，要学会归纳、宣传、完善自己的特点，让它们构成你的人设，构成他人记忆你的要点。
即便人们记不住你的产品，记不住你的服务，但能记住你这个人，也是你行走创业江湖的本事。当然，希望是因为好事而记住你，即便是因为坏事记住，也比泯然众人矣来得好——
此处可以思考娱乐圈明星的炒作操作，很多不惜用爆黑料来吸引群体关注——你可以骂TA，但不可否认，你记住了TA。骂得越狠，说明TA给你留的印象越深。
当然，我不提倡这种负面博眼球的方式，信誉是商业的根本，道德是为人的根本。
结语
每个人的青春都很短暂，有的还懵懵懂懂，一瞬间就迈过了三十岁，不得不表现得像个大人。
作为大人，无论你是否创业，做什么行业，都该问问自己：你担负起自己生命的责任，你对得起这绝无仅有的生命吗？
那些看上去光彩照人的创业或者行业，都是卖脑卖命卖青春，背后有多少心酸泪，都需要自己咽。
不管你选择创业还是就业，不管你选择结婚或者单身，一个真正的大人，就在于能够为自己的选择而负责。
共勉，加油！
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