人性探微（看到人心深处）
为了维护自主性，你要我往东，我就偏偏要往西。
在《三国演义》里，当鲁肃游说完孙权，让他坚定“不降曹”的立场后，鲁肃又带着诸葛亮来游说周瑜。诸葛亮用的则是截然不同的策略：周瑜对或战或降原也举棋不定，但当他露出“战则必败，降则易安”的试探性口风时，诸葛亮立刻附和说“公瑾主意欲降操，甚为合理”，不仅要他投降，而且主动献策──建议效法古代和番政策，将大乔与小乔两位美女送给曹操。结果惹得周瑜勃然大怒（小乔乃周瑜之妻），要与曹操势不两立。诸葛亮还一再劝他“事须三思，免致后悔”，但周瑜已经如此这般被推上了主战的不归路。
传统上，诸葛亮所用的游说策略称为“激将法”，用现代心理学的语汇来说，诸葛亮是故意说反话，让周瑜产生“心理反动”，而做出与诸葛亮建议相反的抉择（但这才是诸葛亮真正想要的）。现在街头经常有请路人签名支持某某活动的摊位，心理学家海尔曼在街头的实验显示，如果你好奇想去了解或在听志工讲解时，突然有人走过来，对你说：“这个名你绝对不能签！你不要听他乱讲，你签了就是不明事理，贻害社会！”那么这种威胁和阻扰，反而会增加路人签名的机率。阻扰的企图越明显、越强烈，当事者就越会反其道而行，这就叫做“心理反动”。
我们在做判断或选择时，虽然会想听听他人的意见，也会受到他人意见压力的影响，但如果压力太明显、太嚣张，让人觉得对方是想逼我们就范时，我们的自由感和自主性就会受到威胁，为了保护自主性，多数人都会产生心理反动，你要我往东，我就跟你唱反调，偏偏要往西。自尊心越强的人，这种心理反动就会越明显。诸葛亮之所以一再说“投降有理”，要周瑜投降，而且还提出办法，其实就是要让周瑜产生心理反动──“你要我投降，我就偏偏不投降！”如果诸葛亮连吴抗曹心切，而一再建议、怂恿甚至逼迫周瑜要战斗到底，那周瑜的自主性受到威胁，可能反而会主张投降或走自己的路。
一般说来，当你想说服人时，最好是不着痕迹，不要让对方看出你有想要影响他的意图。但像诸葛亮这样，能巧妙地利用对方的心理反动，同时还让他很有尊严地认为那是他为了维护自主权所作的自由抉择，则更加高明。
