第一章：谁知销售心
门徒俱乐部七周年年刊
上期回顾：《客户眼中最讨厌的销售。》
“发生什么事了？”Alisa拿起手机着急地说。
此时，她已经在脑补Bella被几个大汉绑住手脚的场景，甚至连营救计划都在心里规划了出来。
如果马上挂掉电话，拨打110报警的话，警察从离她家最近的警察局过来大概需要十五分钟，绑匪很可能已经挟持着她逃离现场了，不过此时她能打电话给我，就证明她可能躲在某个角落，没有被绑匪发现……
就在Alisa沉浸在自己的想象中无法自拔时，Bella又发出了悲嚎的声音：
“我肚子现在好疼，你能不能帮我买点药，送去我家……”
Alisa感到又气又好笑，亏自己还那么担心她的人身安全，原来只是肚子痛呀。
虽说如此，Alisa还是以最快的速度，去药店买了药，叫了个的士便直接抵达了Bella门口。
当她急匆匆地按下门铃时，却看到Bella神清气爽，不慌不忙地把门打开了一个缝。
这哪是肚子痛的病人该有的模样？
看着Bella慵懒地坐在沙发上，泡着摩卡看着电视的样子，Alisa恨不得当场给她来套美少女组合拳。
“哦，对了，你为什么那么晚还来我家？”
“什么！不是你说肚子痛得要命，让我买药来着吗？”
看着Alisa脸上堆积的乌云逐渐转化成雷暴雨，Bella这才想起，是自己向她求助买药来着：“啊，我想起来了，不好意思，刚刚去了趟洗手间后，肚子又变得舒服起来了。”
Bella边说边示意Alisa坐下休息一下，再不赶紧犒劳眼前这位小姑娘，怕是今夜会在公寓里闹出命案来。
等Alisa冷静下来，Bella已经搬起笔记本电脑，在敲打着键盘工作了。
不愧是公司的销售女王，都这个点了，竟然还在回复邮件。
透过屏幕上微弱的灯光，Alisa隐约看到Bella在回的，是一封来自美国客户的邮件，内容大概是，“我非常想从你们公司采购，但是XX和XX都能给出更低的价格，这让我很难抉择”。
言下之意是，让Bella给出更低的价格。
“如果遇到这种情况，我会怎样做呢？”
Alisa在Bella的背后思考着，从邮件的内容来看，对方应该是快要下单之前发过来的。
也就是说，本来双方已经谈得差不多了，但半路不知道什么时候跳出来了一个程咬金，想以更低的价格截胡。
在这种情况下，如果自己坚持底线不降价的话，极有可能，快要到嘴的肥肉就要去别人家里了。
但如果向上面领导申请折扣降价的话，那么客户很有可能会狮子大开口，二次逼价，这样即使拿到了订单，那微薄的提成怕是塞牙缝都不够，真是进退两难的局面。
不过，换作自己来处理的话，大概率上还是会选择降价让步吧，毕竟也没有第二条路可以选了。
因此，Alisa期待着，销售女王Bella会用怎样的招数应付客户。
只见，Bella不慌不忙，好像早有料到客户会出此招一样，在回邮中缓缓打出几行大字：
“根据我过往的经验，大多数客户在准备决策时，要么顾虑货物会不会准时交付，要么担心货物会不会存在着质量问题，不知道您这边是否出现了这样的情况？”
Bella葫芦里到底卖的是什么药？
Alisa看得入神，丝毫没有注意到Bella已经转过身来，瞪了自己许久。
“小姑娘，你是在窥探我工作吗？”
“才...才没有呢”
Alisa的脸迅速红成一片，心里有种做贼被当场捉住的感觉。
见到Bella狡黠地在偷笑，Alisa也干脆一不做二不休，大方承认了自己刚刚的窥屏行为，并带着小朋友的问号说：
“Bella大神，为什么客户要你降价，你却跟她扯关于客户是否有所顾虑的问题？”
Bella一脸神秘地说：“这你就不懂了吧，刚刚我回邮的客户，肯定被我吃定了，至于为什么，姐姐先保个密，以后再告诉你。”
是不是所有大神都喜欢卖关子？
Alisa还想张口问些什么，只见Bella话锋一转，问道：
“对了，你最近是不是在为租房的事情烦恼着，我有一个好朋友刚好在找室友，要不要介绍给你？”
被Bella这么一说，Alisa才想起自己要尽快寻找新住处这件事情。
毕竟每个月接近两千的租金，对于她这个工资微薄的菜鸟来说，的确是座压在肩膀上的大山。
但是，她上中介网问了好几家房源，都没有找到心仪的住所。
环境好的价格太贵，便宜的环境又太差，好不容易找到一家价格和环境都符合心里预期的，所在地离公司又隔着十个地铁站那么远……
为此，她在午休的时候，还跟身边的同事发起了牢骚。
Bella知道这件事情，肯定是因为哪个大喇叭泄漏了出去，不过这样也好，毕竟认识的人推荐的房子，还是要比在网上找的靠谱。
“我能看看你朋友的房子长什么样吗？”
Bella将手机举到Alisa面前，从手机照片中，能看出：
这是一间带电梯的商品房，三房两厅，坐北朝南，阳光能够无死角地照进屋内，而且每个房间的装饰都是简约风，完全是Alisa心中的理想型。
只是……
看到Alisa露出犹豫的神情，Bella马上拍拍她的肩膀说：
“你是不是在担心房租的问题，放心，只要是我介绍的，我朋友只收八百一个月。”
哇！八百！这简直就是白菜价！谁租谁赚呀！就在Alisa雀跃欢腾之时，Bella故意干咳了几声：
“不过，我朋友是男的，你不介意吧？”
男的……
老娘母胎单身二十余年，连男生手都没摸过，现在要我和异性在同一个屋檐下生活，不介意怎么可能！
尽管如此，但眼前也没有更好的选项了，Alisa决定先约Bella的朋友见个面再决定。
经过Bella的推荐，Alisa添加了男生的微信，了解到这位可能成为自己未来房东的人叫Anthony。
微信头像是一副山水画，签名处赫然写着“修身养性”四个大字，在聊天过程中，对方的回复也显得十分冷淡，除了“嗯”就是“哦”。
对方该不是个四十多岁的秃头大叔吧？
Alisa忍不住想。
经过微信的沟通，他们约定了周末下午两点碰面，届时Anthony会开车过来接Alisa去看房。
可到了周末，放在枕边的闹钟刚好失了灵，当Alisa睁开眼时，已经是下午六点半了。
她赶紧摸出手机，发现自己的微信聊天框一直在闪烁，最近的消息是一分钟前，Anthony冷淡地说，“还没醒吗，我在楼下等你。”
完蛋了，完蛋了！
Alisa来不及化妆，随意在衣柜里拿出一套衣服，赶忙穿好就往楼下赶，视野中仿佛看到一个中年男子对着自己咆哮的身影。
当她气喘吁吁地来到楼下时，只见一部白色的丰田车停靠在街道旁，主驾驶座上，一位年纪大约在25、26岁，高高瘦瘦的男子在扶着方向盘等待。
啊啊啊，竟然是位帅哥！
“你就是Anthony吧，对不起，今天闹钟失灵了，让你久等了。”
“没关系，快上车吧。”
在驱车前往Anthony公寓的过程中，他们聊了很多的话题。
从询问彼此之间的基础信息，到双方共同的兴趣爱好，甚至还调侃了一下最近娱乐圈的八卦。
Alisa不仅知道Antony也在一家外贸公司工作，而且在现实中，他非常擅长交谈，并不如网络上表现得那么高冷。
虽然相处时间很短，但Alisa能够感受到，眼前的这个人，并不算坏。
抵达目的地后，Anthony带着她在公寓里转了一圈，房型和室内的布置和照片上呈现的样子没什么差异，总的来说，Alisa很满意。
可虽然经过初步评估，确定Anthony是个值得信赖的人。
但Alisa不能笃定如果真的搬过来同住一间屋檐，男女之间的差异，会不会给自己的日常生活带来很多预想不到的烦恼。
“Alisa小姐，实地勘察了房屋后，你要租下来吗？”
“这个……嗯。”
看着Alisa逐渐泛红的脸，Anthony似乎已经猜测到了对方的顾虑，满脸笑容地说：
“要不这样，因为是bella推荐的，你可以先免费过来住一个星期，到时如果感到合适，再来签订长租协议如何？”
太好了！这样我心里的顾虑就能打消掉了！Alisa猛地点了点头，从此之后，他们便开始了合租生活。
一个星期的相处，Alisa发现，和异性合租不但没有让她增加烦恼，而且还给生活带来了许多便捷。
譬如，Anthony起床煮早餐时，每次都会顺带上她那份，不仅省下了每天的早餐钱，而且还健康营养。
譬如，每天晚上下班无聊时，他们喜欢宅在客厅里看电影，讨论剧情故事的发展，让单调的生活滋润了不少。
譬如，Anthony会定时打扫卫生，干净的空间让她感到十分舒心……试住一个星期后，Alisa满意地签下了长租合约。
“哟，看你脸上那幸福劲，是不是对我推荐的房子很满意呢？”
周末约在一起逛街的Bella问道。
“很满意，不仅房子住得舒服，而且你的朋友还是个大好人。”
“那就行，看来经过我推荐的东西还是蛮不错的嘛。”
“咦，对了，我想起了一个事情……”，Alisa突然想起来，上次她打电话给Bella，是要问她如何以客户为中心去开展销售工作，以及Bella上次回邮件的操作到底有何目的。
当Alisa把心中的疑惑告诉Bella后，Bella笑着回道：
“你仔细想想，你从萌生租房的想法，到确定和我朋友合租，心里面到底经过了哪几个决策阶段？
首先，你发现原来租的房子的租金实在超出了自己的负荷，然后萌生了重新找房子的想法。
随后，你对比了在中介网寻找的房子，发现我推荐的公寓性价比最高，是最能满足你需求的选择。
但你并不确定和男生合租会不会出现什么麻烦，在免费试住了一个星期后才打消顾虑，最终做出了长租的决定。
其实客户也是一样的：
他首先要确认自己的需求到底是什么；
然后在众多方案中选出最适合自己的方案；
最后评估这个方案是否存在着自己无法承担的风险，才会选择下单。
而那天，我没有盲目降价让步，而是和客户探讨他的顾虑问题，原因在于：
我在跟进的过程中，已经陪他走过了需求确认和方案选择的阶段。
虽然，他嘴上说想让我降价，但其实他的关注点并不是价格，而是风险；
如果我无法消除他对于产品的某些顾虑，他只能逼我们降价，以降低成本的方法来降低风险发生时的影响。
所以，只要我问出他担忧的问题，并做出一套方案让对方确信，选择我们的产品，这些问题肯定不会发生，那么自然而然，他就会下单给我。”
“走，今晚我请吃饭。”
听到这里，Alisa开心地挽着Bella往前面的餐厅走去。
“你莫不是想借着请吃饭的名义，请教我更多的问题啊？”
“哎呀...别问啦，走就是了！”
……
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