xxx水岸新都开盘选房总结
1项目综述
1.1项目位置
深圳市xxx新城北路与坪西路西侧
临近坪地，属于龙岗老城区，不属于龙岗中心城的范围。
1.2总体经济技术指标
总用地：211762.5平米
容积率：1.45
建筑面积：307580平米
商业建筑面积：26894平米
总套数：2583户
停车位：2347辆
属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。
1.3一期总体分析
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1.4一期产品
本次选房推出产品 | ||||
户型 | 梯户比 | 面积区间 | 套数 | 套数比 |
两房 | 一梯三户 | 75 m² | 40 | 10.20% |
三房 | 一梯两户 | 100-150 m² | 260 | 66.33% |
一梯三户 | 125 m² | 36 | 9.18% | |
四房 | 一梯三户 | 165 m² | 18 | 4.59% |
四房 | —— | 200-260 m² | 38 | 9.69% |
1.5本次选房推出产品分析
一期共14栋508套；
其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#为小高层复式单位，14#为多层复式单位）；
本次推出共11栋388套，包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层；
开盘前已经销售了约45套，其中5套Townhouse（包括楼王）、2#约40套东向单位（两房、三房单位，均价4000元左右）
2、选房当日情况分析
停车数量：
Ø 10:40：现场停车约190辆；
Ø 12:00：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）
Ø 现场停车车队比较长，以中档车为主。
Ø 售楼处外广场的水景设置比较豪气，到场客户比较愿意逗留。
Ø 现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。
签到区：
Ø 设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。
抽签等候区：
Ø
Ø
Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
Ø 很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；
Ø 水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直等到抽签的最后；
Ø 客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。
Ø 主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；
Ø 抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。
签到等候区安排：
1:00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；
13:05-13:20：第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。抽签开始前，1:00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；
抽签选房时间从1:00-4:30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。
抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。
进入选房区的通道：
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环形的通道设计，自然的组织人流，在选房流程中人流的安排很顺畅。
会所本身有洗手间，解决选房区域以外等待客户的使用。
Ø 客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；
Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。
Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。
Ø 销控区域安排多名工作人员。
交款区域：
Ø 分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现金交款。
Ø 客户在签各项合同的同时，需要签《购房风险提示》，为发展商规避后期可能的纠纷。
复核区域：
Ø 工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。
投诉区域：
Ø 此区域的设置，考虑的比较周到，值得借鉴。
2.2销控分析
2.2.1选房当日优惠
折扣：按揭98折，一次性96折；
选房日额外优惠：额外95折。
2.2.2销售情况
选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。
注：选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。
销售情况分析：选房当日现场销售主要集中在四类产品：
n 性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；为选房的冲量的单位，吸引关内投资客；
n 景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位；
n 品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自住客户；
n 本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，1栋。
户型 | 梯户比 | 面积区间 | 套数 | 套数比 | 选房销售套数 | 畅销/滞销原因分析 |
两房 | 一梯三户 | 75 m² | 40 | 10.20% | 40 | 畅销，性价比高，投资客户 |
三房 | 一梯两户 | 100-150 m² | 260 | 66.33% | 66 | 绝对量比较大，但实际选房比例较低，55万以上三房，景观有限，自住客户 |
一梯三户 | 125 m² | 36 | 9.18% | 26 | 畅销，户型好、舒适度高，自住客户 | |
四房 | 一梯三户 | 165 m² | 18 | 4.59% | 16 | 畅销，85万以上四房，户型好、舒适度高，自住客户 |
四房 | —— | 200-260 m² | 38 | 9.69% | 15套（网上公示11套） | 畅销，景观好的单位先消化 |
2.2.2选房关键数据分析
截至2016年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张；
开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；
开放当天（3月18日），到场参加抽签选房的客户约400批，800人；
开放当天（3月18日），参加抽签选房客户182批；
开放当天（3月18日，截至晚上七点），选房147套，（共贴点192套，开盘前已经销售45套）。
总结：
n VIP卡（免费）客户中到场客户比例约：30%
n 到场客户中实际参与选房客户比例约：45%
n 开盘日选房客户解筹率约：35%
阶段客户数据：
下午2:30：共82批抽签客户，其中完成选房客户66批，现场贴点120套左右，实际当日销售共80套左右，1:00-2:30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右；最先进入选房区，客户城意度较高，可选择房号多，解筹率高。
下午4:30：共182批客户，其中完成选房客户共130批，现场贴点共165套左右，实际当日销售共120套左右， 2:30-4:30此阶段完成选房客户64批，此阶段选房40套；后进入选房区客户城意度降低，可选择房号减少，解筹率略有降低。
3、参考借鉴点
流程设置方面：
签到区域：
Ø 设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。
等候区域：
Ø 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
Ø 客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。
选房区域：
一对一服务：
Ø 客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；
Ø 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。
销控区域：
Ø 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。
Ø 销控区域安排多名工作人员。
购买风险提示：有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。
Ø 现场设置“购买风险提示”展板；
Ø 发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》；
Ø 客户签订合同包括同时签订购买风险提示。
价格表方面：
利用价格调节完成目标，实际按照价格策略消化执行的：
Ø 大盘策略，充分考虑景观的希缺性，景观资源好的单位相对提高价格定价，作为整体的高价标杆；
Ø 充分拉大极差，从两房3800 — Townhouse楼王26000元，扩大客户层面；
Ø 两房单位性价比高，利用较大极差，凸显投资价值，吸引投资客户，提高选房销售套数；
Ø Townhouse部分，景观极佳的楼王充分体现价值；利用杠杆价格，促进景观稍弱单位（较低价格）消化。
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