大家好，我是小野，一个职场宝妈，在国内Top5药企做医药互联网营销，同时也在不停折腾自己的副业。
可以一边做好主业、一边陪伴育儿、一边坚持副业的六边形妈妈，大概就是我本人了。事业和孩子陪伴得以兼顾，我觉得这是这个时代的礼物，是互联网和生财有术给了妈妈们多一种人生选择。
目前我运营了2个快团团账号，一个美食团、一个母婴团，团购GMV累计近150w；另外也在做大健康方向的产品服务。之前分享过一次我的2年副业经历复盘《新手宝妈，职场副业两不误，跑通小红书引流和私域卖货，累计利润 30 万+的经验复盘》。
今天我想分享下我卖包浆豆腐的故事。因为我做团购，就是从小小的包浆豆腐开始的。
这个经历对我来说意义重大，不仅是我做团购的起点；复盘时，我自己也从中再次受益，所以希望也对圈友们也能有所启发。如果你也想要启动做团购、或者做团购时遇到了一些瓶颈，可以参考实践。
一、做美食 IP，是我一直以来的梦想
我是云南昆明人，从出来上大学到现在已经十几年。作为家乡宝，我一直有个梦想，就是想把云南美食大声安利给身边的所有人。于是，我从 2015 年就开始写「小野食堂」公众号，写关于各种云南美食和好吃的店，只是后来工作太忙断更了。
2021 年初，在我生完孩子的 2 个月后，觉得带孩子这件事很轻松了，于是盖洛普优势「成就」第一的我闲不住，开始想要做副业卖货。我第一想法就是，卖云南美食。
闺蜜帮我找到了云南建水的包浆豆腐货源，我认为这个产品很有云南特色，虽然当时很多人对它还没什么心智和了解，但是它足够好吃、足够猎奇，我抱着试试看的心态，开始卖货了。
我记得特别清楚，1 月 19 日那天，我发了一条朋友圈，拉了个「小野食堂云南美食」群，还厚着脸皮把亲戚朋友全私聊拉进群里，有 100 多人，我自己把素材凑了凑，草率地编辑了一个团文，然后就正式开团包浆豆腐了。
回头看，刚开始我做对了一件事，就是给自己做了个很垂直的定位：一个云南美食团长。
一方面，我之前就断断续续有在写美食公众号；另一方面，基于我是云南人的地域背景，我也一直在朋友圈表达自己对美食的热爱。所以，朋友圈对我已经有美食的定位和印象了，那么我以这个定位开始卖货，是很丝滑的。
刚开始做团购，定位很重要。我个人建议是，做快团团私域的第一步，不用着急去推很多品，而是先想好自己的定位。
二、如果你只有一个团品，如何把它卖爆？
2.1 讲好一个团品的故事
开团以后，就要去推广了。我发的第一个包浆豆腐朋友圈广告，是一篇小作文，跟闺蜜合作写的。追了当时过年期间比较火的电影《送你一朵小红花》的热点。
这篇小作文收获了第一批好评。
也收获了第一个团的 63 个订单。
好好讲一个团品的故事，比单纯做硬广，更能吸引人。
那么，到底怎么样去讲一个团品的故事？
分享我自己喜欢用的几种方式：
1、结合当下热点讲。比如我最开始推包浆豆腐时，就是抓住当下电影热点，通过影评引出产品；
2、结合产品优势卖点讲。产品优势和卖点是要反复去告诉用户的，不要指望发过一次用户就会都知道。可以在一段时间内集中360度展示一个团品，但不是机械地去讲卖点，而是把卖点融在场景里来讲。
3、结合用户痛点讲。除了产品卖点，更关键的是要结合用户痛点。即使是吃的，每个人吃它的理由都是不一样的。比如讲玉米，就不能只讲玉米的香糯和甜脆，要讲吃玉米粗粮可以让你瘦10斤。比如这条朋友圈，发了以后就秒开了十几单，这款玉米也是后来卖爆的一个小单品。
对每个团品，要思考什么用户在什么场景下可能会用到/吃到它，然后去把那个场景描绘或者展示出来，说到痛处了，用户自然就会下单了。
4、结合自己的经历讲。团购跟其他业务场景不同的地方在于，团长有着天然的好物分享官的属性，核心推广的团品一定要自用/测品，并且把自用的场景和获益展示给用户看，这样去推荐才更有说服力。
2.2 要持续反复推一个好团品，植入心智
后来，凭着我对包浆豆腐这个品的热爱，接下来的一段时间，我几乎每天都在朋友圈和社群里全方位给大家讲包浆豆腐有多好吃、怎么吃、有多受欢迎。
也收到了一片好评，以至于到过年那几天不能发货，群里一片“哀嚎”。
其实那段时间，我也开团了其他云南美食，但是包浆豆腐我是去花了最多心思、最多时间的，销量自然也是最高的。
这就告诉我们一件很重要的事，想要推出一个爆品，我们首先要讲好团品的故事，然后要持续反复的去推，这样才能在你私域的用户心里植入好产品的心智。
除了过年两个月卖了 200 多单之外，后来我每个月都会开一个包浆豆腐的团，我后来发现团不能一直开着，一直开的话大家就失去了兴趣，觉得它很容易获得。所以，后来每个月只开一个星期，有限的时间里反复去推。
后来因为产假结束开始上班了，投入时间变少了，每个月包浆豆腐只卖了几十单。但是，很有意思的是，当我长时间在朋友圈反复去推这个品的时候，每次都有新用户来下单，大家会有猎奇心态。
同时，反复推同一个品，老客户复购也超级高，我很多网友如果想吃包浆豆腐，第一时间来找我。可以说，我应该是把云南包浆豆腐「代言人」的这样的人设在私域里立住了哈哈哈哈。
后来我的供应链发货太慢，我就很久没开团。直到我在去年 12 月航海里遇到了生财有术推荐的忘忧惠团，当我看到星宇他们开团了包浆豆腐，我眼睛立马亮了！！！立刻朋友圈发了一条。好在我的客户们没有忘记我，后来又卖了 70 多份包浆豆腐。
定位和心智这件事在私域里一旦立住了，就等于收获了客户的喜欢和信任。
2.3 把团品当奖品或礼物，既是运营、也是种草
大家应该都知道团购社群里免不了做一些抽奖、送礼物的运营动作。那么到底选择什么礼物作为奖品呢？
我觉得最好的运营方式，就是把我们要推的团品，当作奖品或礼物。当我们把要推广团品作为奖品时，其实也是多了一次触达用户的机会。抽奖前，总要介绍下奖品是什么吧，那么就等于我们再一次向用户去介绍了团品。而参与抽奖的人，哪怕没有抽中，但他也再次被种草了，就可能去下单。
此外，也可以把团品送给想要维护的 vip 客户试吃/试用，继续种草。我今年 5 月份就把忘忧惠的云澜挂耳咖啡，作为礼物给我 60 多个 vip 客户都分别送了一份，后来的确也带来了不少心智植入和复购，现在不少客户在等着云澜咖啡复团。
2.4 收集好评反馈，别人说好才是真的好
最早开团包浆豆腐时，我是没想到能收到很多好评的，但我知道，好评和反馈图一定要存好，反复利用起来。因为好评反馈是促进新用户下单和老客户复购的很重要的证据链。
团购这件事的底层逻辑在于信任团长和从众心理，因此，除了产品价值以及团员对团长信任外，好评反馈对于促进下单占了非常大的影响比重。毕竟，别人说好才是真的好 。所以在集中推一个团品时，一定要收集客户对团品的好评反馈然后截图。
如果没有好评怎么办？没有好评，那就想办法创造好评。方法有很多种：
方法一：有客户下单后，主动去问问收货情况，表达关心，同时收集好评；
方法二：擅用小号，上个月我让家人用他们的微信号在我团里下单云南小芒果，然后收货以后去群里发图和好评，每次他们一发反馈，就能带动好几个客户下单。真的，好评促单，亲测有效；
方法三：我带荔枝到办公室给同事分享，然后让关系好的几个同事，每人在微信上给我一个好评反馈，素材和证据这就有了（当然，前提是产品本身足够优秀）。
2.5 有了自己爆品后，再去做选品拓展和领域延伸
刚开始，我的美食团定位只做云南美食，也做出过自己团里的几个小爆品，除了包浆豆腐，还有咖啡、鲜花饼、西双版纳玉米、云南米线……分别都自己开团卖了一两百单。
但因为我自己一个人又做供应链开团、又要做营销，实在忙不过来，而当时做云南美食供应链的大团长并不多，能帮卖的团很少，于是我决定做选品拓展和领域延伸，我把定位从云南美食拓展到了全国特色美食。
我那会儿纠结过到底要不要做定位的延展，后来想明白了，在有了自己私域定位和爆品后，再去做延展其实是不突兀的。只要讲清楚你为什么要做、有什么立场去做就可以了。
前面说，刚开始不要着急推太多品，要集中去推属于自己的爆品；而当有了爆品后，也不要怕去拓展选品和领域，大大方方做生意，兢兢业业去挣钱。
三、不仅要拓展选品、也要引流扩大用户数
决定社群团购业绩的，除了复购率，还有用户数量。那么，团长必不可少的一个运营动作就是持续引流。
大家可能都有这个困惑，做社群团购到底怎么引流？我分享几个自己用过的引流方法：
1.、从公域里吸引同频的人
我从小红书引流，是从备孕就开始的。在真实记录自己生活的同时，可以把自己关心的事情，用心加工输出成为对别人有价值的内容。我认为这是我们普通人做引流这件事最容易做到的了，因为选题、素材就在你的生活里，吸引来的也是同频和精准的流量。虽然我的小红书目前为止只有 700 多粉丝，但引流到微信私域的粉丝应该有一两千人，也让我成功变现了近 40 万利润。
举个例子，我在生孩子之前，发现鼓楼医院竟然没有官方孕妈交流群，于是我发了一篇小红书笔记「南京鼓楼医院助产士才会告诉你的待产注意事项」，就这一篇帖子，帮我建了一个近 500 人的鼓楼医院孕妈交流群。后来我的母婴团购群，就是这样建起来的，孕妈交流群里大多数人，后来理所当然地都成了我母婴团购群的客户。
2. 从自建的主题交流社群引导到团购群
围绕某类用户的需求和周期，是可以建很多种主题交流群的，比如围绕母婴这个群体，从备孕群、怀孕群，到妈妈交流群以及二手闲置群等等。
当有了自己的群以后，怎么引导到团购群里呢？
一种方法是，通过正式发布告知大家群主做了一个团购群，并且以分享的方式讲清楚为什么要做团购群、自己有什么优势/背景可以做好这件事、可以为大家提供什么价值和服务，这样应该能转化一批人进群。大多数情况下，用户是不会排斥群主做这件事的。就算有人排斥也没关系，这也是个双向选择的过程。
一种方法是通过群公告让进群这件事成为日常，在正式发过一次另建团购群的分享后，可以把这件事挂在日常群公告里，本来的主题交流群在运营过程里，只要有人进群就需要再次发公告，那么就有人会看到你还有团购群这件事，感兴趣的人自然会找你进群。
3、从你线下的圈子引流
做团购社群还有个很天然适合引流的场景，就是线下圈子，例如跟你同一个小区、跟你孩子同一个学校、跟你参加了同一次活动……
我前几年办了一场线下行业会议，当时建了一个现场群用来给大家发现场讲者的 PPT，我把个人二维码放在了大屏幕上，只有加我微信才能进群，于是那场会我加了 300 多个同行业的人。
类似思路都可以用起来。比如积极参与组织线下活动，找个契机加到参与活动所有人的微信；比如在小区做一次试吃活动、或是公益玩具赠书，然后加到同小区的邻居微信；甚至直接建一个小区团购群，虽然现在每个小区很多团购群，但有差异化的好产品和好服务依然是稀缺的。
四、当用户和团品多了，也不要忘记初心
我做团购 2 年多，无论是美食团、还是母婴团，每天会保持一定数量的团品上新开团。可有段时间我开始迷茫，每天开团、每天发素材，都在机械化地运营，离当初那个充满热情、卖家乡美食的自己越来越远。
后来当我在回顾复盘当初怎么卖包浆豆腐、怎么把团购做起来时，我突然意识到，团购的特点决定了团品品类繁多，但我们的团购爆品不能只有几个，团购的销量业绩是由无数个细分领域的爆品组成的。
不管每天能开团多少个品，我们都应该在一段特定时间内，抓住主要的核心团品作为主线去推，集中、密集地给用户植入心智，这样才能去让用户持续去信任你，形成持续的口碑，然后团购这个雪球得以越滚越大。
日常推广核心团品的节奏可以是这样：预热种草-开团宣传-自用分享-客户好评-促单复购。按照这个节奏一步步走，很难不爆单。
五、最后总结一下，如何通过一个小小的团品来启动并扩大快团团这个项目？
第一点：打造属于你的爆品。
对新手团长来说，结合好你的私域定位，先集中打造出几个爆品。爆品不一定非得是成百上千单才可以，而是在你的选品中跑出来数据是相对比较优秀的，形成口碑，让客户信任你。
第二点：拓展丰富你的选品。
有了属于你自己的爆品后，可以大方地去拓展选品，通过更多细分领域的爆品，让客户继续对你有粘性。如果需要，甚至可以重新定位你的私域 IP。
第三点：持续引流、持续爆单。
找到属于自己的同频流量，输出内容也好、线下沟通也罢，引流这个动作始终要持续去做，把流量持续注入到团购群里，然后持续爆单。
第四点：不忘初心，保持热爱。
把每一个值得的团品都当作爆品去推，用户会感受到你对团品的重视、用心、和热爱。当无数个小小的团品汇在一起，终将成就属于团长的口碑和财富。
最后，感谢从去年到今年生财的快团团航海项目，遇到了有趣又厉害的教练@星宇、@深藏blue…以及有趣的领队和志愿者，@筱媛、@九儿…收货满满！
感谢 @梁靠谱、@张亚萨和@芷蓝对这次复盘分享的修改建议和指导，也感谢@亦仁大大给团长提供了那么多好的团购资源！团购这条路还很漫长，也非常值得深耕，让我们一起走下去啊。
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