- 这是 阿芳 第 88 篇原创文章 -
作者：周瑞芳
微信：zrfrain
日更: 第78天
标签：理财，保险，随时找我
在从事保险之前，周边朋友去哪里玩去哪里吃东东总会问我，我记得一朋友跟我说：只要是你推荐的，就绝对没错，肯定是又好吃又便宜，又好玩又经济。总之，怎样把一分钱花出最大价值，这基因好像就深入我骨髓了。
我总结的原因是我穷，但是又止不住我爱玩爱吃的心，谁叫我是金牛座的理工女呢，又想在意品质，又小气（穷）呢。
所以，从事保险经纪行业的最开始，阿芳给自己的定位就是抠门型的保险经纪人，性价比最大化一直是我追求的，特别特别希望能为客户省钱，但是呢作为一个合格的保险经纪人，给到客户的保障又必须是保障全面且充裕的。就是该有的一定得有，还得更优，而预算又得更精简再精减。给客户的每一个保障规划，我都会设身处地，反问自己，如果是我，我会选择这个么？我还会有担忧么？
这样做的结果就是会反复折磨自己的脑细胞，所以阿芳又给了自己另一个定位，那就是技术控型的保险经纪人。这个定位其实并不讨巧，因为大多数朋友配完保险，就只是大致知道自己买了份保障，至于当时为何如此设计的理由就又忘掉了，甚至节约了的那几千块钱，很多客户朋友也不会放在心上。
之所以会这样，就是因为保险产品太复杂了，客户朋友也没有横向对比的能力。基于此呢，阿芳近期就想向客户朋友推荐一款小伙伴们亲自主导设计的、为客户朋友们完全量身定制的一款保单托管的小程序，在小程序里，客户朋友们除了可以清楚查看自己已经配置的保单及保单责任之外，还会查看到自己家庭保障配置的目标，以及当初保险经纪人设计家庭保障配置的框架逻辑。这样，客户朋友们如果想要复盘一下家庭保障配置情况的时候，就可以更好复习并理解自己的整体的家庭保障。
那所谓的自己的家庭保障配置，什么样是最大性价比呢？什么样算是好呢？够用且非常划算呢？先来看下面的两个小故事。
一个故事是，阿芳帮一个很厉害的做培训的朋友配置保险。帮客户设计到最后，有两个差别不太大的重疾产品需要客户拍板做最终决定时，客户没有很纠结，很顺利的为自己选择了其中的一项。
他说，“我的工作主要是靠嘴。这两个产品的细微差别一个是对癌症的部分有保障加强，另一个是对于心脑血管类的疾病比较侧重。我自己如果患癌症了，大部分情况还是可以继续授课之类的，然而如果自己不幸罹患了脑中风，损伤到大脑，影响到思考或表达的话，这反而对自己的工作影响会更大。从而才真的影响到整个家里的生活。”
他属于非常理智的，想得很清楚，重疾险很重要的场景是为家庭的收入补偿而准备的，所以应当是需要对最由可能影响自己工作的重疾病种做对应的保障责任加强。
所以呢，同样的风险对于不同的家庭所带来的影响是不一样的，专业的保险经纪人应该要根据客户的职业等实际状况来为客户考虑到这些。
另一个故事是，一个同事的客户交了6000元左右的重疾险保费，第一年就出险了，罹患了肺部的微小浸润癌，手术住院花了2万多，可以用医疗险报销。重疾险又直接赔付给了她90万的保额，客户朋友拿着这90万直接在上海付了首付买房子去了。
因为发现得早，癌症没有发生转移，所以手术切除之后就没有大碍了，之前新闻里很多报道甲状腺癌的状况也有相似，所以2020年的重疾新规调整就有特别针对甲状腺癌部分做出不同区分。
发生这种状况，肯定会有挺多朋友觉得这个保单好赚啊。其实呢，关于重疾险，很多人都会觉得本质是和保险公司在对赌，保险跟赌博从形式上是很相似的，都是通过一个很小的投入，在偶然概率的情况下可以拿到一笔很大的回报。而当我们觉得这个保险很赚的时候，其实就是觉得我们获得了一笔超过自己需要的超额补偿，就有那么一点点赌博的味道。
很多人希望赔到的概率高一些，甚至是有些人没发觉到自己可以有理赔概率前都不考虑保险，他们想的是一定要花最少的钱可以最大概率拿到大额的理赔，最好没出险也能把保费还回来，好让自己觉得这笔买卖是划算的。但是事实是，保险公司并不是做慈善的，我们所希望的所有的保障责任都是明码标价的，赔率越高自然保费就越贵。
问自己一个问题，如果这个客户的重疾险重新设计保险责任，将早期的癌症降低为轻症只赔20%保额，与此同时整体保费降低40%，你自己是否会选择新的产品呢？
我想很多人一时半会儿都还是很难接受这个新产品的，就好像到现在很多朋友都无法接受一个连轻症和中症责任都没有、但保费很低的单纯重症的重疾险一样。
这其实是一个保障配置理念的问题，当我们在规划保险保障的时候，最聪明的做法就是先跟自己头脑中想通过保障类保险赚钱的想法或者是担心没出险保费就浪费了的想法做斗争，保险产品每多出一项保障责任就会多交一笔对应的保费，这是铁律。
因此，我们需要知道各项保障责任的价值和意义，为自己定制适配的保障责任就好。
阿芳这些年帮很多人做过保单检视，看到大部分的客户的风险保障都是错配的，最典型的就是大量的预算花在了次要的风险上，而真正自己无力承担的首要风险都没有预算去进行覆盖了，这是非常可惜的事情。
随着保险行业进一步往前发展，保险保障的定制一定会更加的自由灵活，那时候我们的保障保费就可以进一步降低。想象一下，如果重疾险每个病种以及身体的每个器官都可以单独选择投保保额，如果医疗险不同就医场景下可选择的医疗资源以及免赔额都可以设计，你会怎么来设计自己的保障责任呢？
保险保障的定制，真的是会非常的复杂~
在未来，家庭保险保障的定制就需要考虑越来越多的因素了，不同的预算、偏好、体况、职业、疾病，不同的家庭资产负债情况，甚至不同的人生阶段等都需要做针对性的保障定制方案。
上面这一张图非常清晰明了地对人身相关的风险做了大致的分类。人身相关的风险类型主要包括：治疗费用补偿、收入补偿、护理费用补偿。然后风险按照发生金额的大小分为：小额，大额非重大，重大。
按照保险保障的原则，优先看大风险再看小风险，因为小风险是可以自担的，而大风险则是我们需要保险的迫切原因，大风险是必须首先要转嫁到保险公司的。
关于大风险，首先要考虑的就是重疾的治疗费用。在医疗险还没大力发展前，很多人是用重疾险来覆盖这部分的风险，但重疾险是给付型的，也就是说按合同约定的赔付给付相应保额的，和我们实际的治病花费没有直接关系。运气好，也许治病不怎么花钱，重疾险的理赔金额可以覆盖，而多数情况下我们其实无法预计未来治病会花多少钱，甚至听到的都是很大的花费，所以就很难制定一个合理的重疾险保额，或者是理想的重疾险保额相应的保费会非常贵。
这时候医疗险就派上用场了，医疗险通常都是报销型的，且最大可报销的上限保额都相对比较高，基本可以大大改善治病的费用。只是早起的医疗险多数都是普通的百万医疗险，只能对普通门诊和普通住院的一些费用进行报销，且报销有很多限制，这些限制范围的就导致客户无法选择最佳的最适合的治疗方式，但随着医疗险的发展，尤其是目前很多中高端医疗险越来越被客户认可（不仅是服务更是价格）之后，医疗险用来覆盖重大疾病的治疗费用就变得更靠谱起来。中高端医疗险不仅可以报销普通公立医院的特需部、国际部，甚至一些私立医院（昂贵医院），乃至全球的医疗资源都可以使用，同时还可以报销院外特效药，更加多元化地满足了不同人群的就医选择。假设我们选择了中高端医疗险的话，那么疾病治疗的风险就可以主要由中高端医疗险进行覆盖解决。此时，重疾险在疾病治疗这块相应需要预留的额度就可以适当减少了，只需要考虑用来适当覆盖一些医院外部的疾病治疗支出或影响到的其它家庭支出等。
关于大风险，第二个要考虑的就是收入补偿。收入补偿是重疾险的核心功能，而且这部分也是比较容易量化的，例如一般来说，重疾会涉及3-5年的康复和休养（会导致主动收入中断或大幅减少），那么常规来看重疾险的保额设计为3-5年的年收入会比较合理。如果说用收入来衡量对应的保额太高，那么至少应该用5年的家庭刚性支出来衡量保额是相对比较合适的。因为无论无何，我们的常规刚性支出总是需要每年都支出出去的。备注：家庭自有积蓄很高或者有稳定的较高被动收入，那么重疾保额的需求可以降低些。
这里针对经常有人问到的问题，特别整理了一张图帮助大家更好理解重疾险和医疗险：
关于大风险，第三要考虑的就是康复护理费用，那些导致生活无法自理的重疾风险其实是非常花钱的，因为会涉及到依赖其他人长期的护理。根据需要护理的等级，所对应的人力要求也是不一样的。例如有一些护理是需要1v1全天候的，有的只需要定期上门来做下护理即可。如果是1v1护理，一个月的费用就需要近万元，且会一直消耗下去。护理相关的费用多数是可以通过重疾险来解决的，更适配的应该是重疾险里的细分险种长期护理险。长期护理险目前也越来越多选择了。
所以我们在评估重疾险的保障额度的时候，需要先计算收入损失对应的重疾保额，接下来需要叠加一部分院外治疗的重疾险保额，还需要针对需要康复护理的重疾病种做适当加强保障。
假设我们用以上说的这样的算法来计算重疾保额，就会发现大部分的家庭给自己配置的重疾险保额可能是不够的，例如一个家庭年收入40万的话，如果上述风险全部用大家以为的重疾险去覆盖的话，那么保障额度可以分为：整个家庭大致需要5年的收入损失200万，然后20~30万院外医疗备用金，再加上40万-100万的长期护理备用金。这样下来，这笔保费就太贵了，而且本来也没有必要。因此，我们需要通过定制的方式来节约预算，最大化性价比。
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