财务分析之吕秀才的经营分析之道

财务分析之吕秀才的分析之道

第一回 佟湘玉经营陷入困境  吕秀才借分析找办法

背景：同福客栈对面的怡红酒楼开张了，请的是扬州醉仙楼的大师傅，卖的是杏花村的汾酒，唱的是全本的西厢记。造成同福客栈生意每况愈下，佟湘玉掌柜，这几天着急上火，看见秀才天天扒拉算盘，无名火就冒出来了，谁叫秀才作为账房先生是背锅侠呢。

掌柜的：额滴个神呀，都成怂咧，账绝对不能让秀才再这么算下去了。

大嘴：掌柜的，又咋地了？ 吵吵把火的，秀才交税交多了？不是你吩咐的：“同福客栈该交的税一分不要少交”。咋的又反悔了？   不过也是，七侠镇找不到第二家，不做两套账的了。

掌柜的：不是交税的事情，是关于做账的事情。秀才没来之前，额一个人算的账好好的，秀才来了非说我的是流水账，说要采用什么“龙门账法”。

大嘴：（大嘴大笑）哈哈哈，咋整的，秀才以为我们是龙门客栈呀？他咋不叫“同福账法”呢。

掌柜的：额听秀才说，“龙门账”是把全部账目划分为“进”、“缴”、“存”、“该”四大类。所谓“进”指全部收入；“缴”指全部支出；“存”指全部资产；“该”指全部负债 (包括所有者权益)。这个月秀才又说在“龙门账”的基础上，加上什么“权责发生制”。

大嘴：掌柜的，他就是闲的慌，那点账一天天扒拉来扒拉去,巴不得把算盘挂脖子上，一天天突鲁反仗的，你叫他来后厨干几天，他就老实了。

郭芙蓉：（端个盘子走过来）可不是吗？昨天晚上，我叫他陪我去屋顶看星星，他倒好拿个本子坐在屋顶数竞争对手怡红酒楼的客流。

此时老白正从正门走进来，给站在门口的秀才打招呼，也没见秀才有反应。

老白：秀才这几天又作啥妖呀，，我这也没给秀才使葵花点穴手，好家伙，站门口一上午了，到底咋回事呀。（眼光瞟向掌柜的）

说话间，一顾客叫到：“小二、这个问卷调查写好了，送一叠花生米过来呀”。

掌柜的：自从上次秀才，搞什么“问卷调查”送花生米后，每月开支都增加不少呢。额倒要看看，他到底葫芦里卖的什么药。

老白：要不说，读书人就是魅力大呀，鬼点子老鼻子啦，但人家能让某些人言听计从。别说送花生米了，以后就是把同福客栈送给客人都有这个可能。（佟湘玉掌柜的朝白展堂白了白眼，老白立马怂了）

大嘴：秀才昨天还在后厨统计我每一道菜的配料、用水用柴火量、每道菜从洗菜到出品的时间，损耗率之类的。瞅瞅他，得儿呵的，又整这些，成天五迷三道的，不知道要嘎哈。

掌柜的：额不是怕担心花生米，额就怕呀，秀才这几天魂不舍守，最后疯了可咋整。

几天之后，秀才的月报表出来了，于是组织大家召开经营分析会。郭芙蓉和大嘴又在那打打闹闹。

掌柜的：都给额安静，晚上秀才给额们汇报一下上个月的账务数据。

秀才：德鲁克曾经曰过：“并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。企业的使命和任务，必须转化为目标。如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。智力、想像力及知识,都是我们重要的资源。但是,资源本身所能达成的是有限的,惟有“有效性”才能将这些资源转化为成果。”，财务分析就是通过财务数据，发现经营过程中存在的问题，对标企业目标，将每个部门每个人的工作进行改善和提升，以便企业资源高效利用起来，创造企业价值.......

掌柜的：（咳嗽了几声），秀才，给额说人话，不要整这些有的没的。老白你看今晚谁扯没用的，葵花点穴手就可以安排上了。他自己不闭嘴，额们就让他闭嘴。

老白：放心吧，（朝郭芙蓉那边看去），我都几天没运功了，手都痒痒了。

大嘴看见掌柜的这么说，感到自己嘴巴比较碎，容易被误伤，于是说：这样，我厨房还些杂事需要处理，再说了账务的问题和后厨也没多大关系，我就不参与这个会了。

老白：大嘴，也就几分钟的事情，告诉我们本月收入、支出、利润情况。会议也就结束了，耽误不了几分钟。

秀才：Ladies and Gentlemen, boys and gils。本次财务分析主要涉及这几个方面：1财务数据展示，2财务数据结合业务分析，3数据背后问题的探析，找到问题真凶，4找到解决问题的办法，5从财务出发，不局限财务从多维度（比如平衡记分卡）来分析业务。6..

大嘴：别6了，时间紧，再6下黄花菜都凉了，别废话了，直接进入主题吧。掌柜的还要辅导小贝的作业呢。

秀才：莎士比亚曾曰过：“不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。”这次会议可能和以前会议不同，大概需要一炷香的时间，所以请大家多多担待。

郭芙蓉：（郭芙蓉把一只腿放在凳子上）咋的，你这是要比武呀，还一炷香的时间。

秀才把事先写好的发给在座的各位：

一、经营业绩分析部分

1、本月总营业额、现金、总人数、人均消费、桌均消费时间分别是多少：

本月应收：20两；实收：15两；未收5两：主要是老邢小六各种赊账，还有逃单情况。

本月总人数：200人（100桌）；人均：0.2两，桌均时间：40分钟

① 人均消费、总人数、应收、坪效与上月和去年同期相比：

人均消费、总人数、应收与上月相比均有所增加（具体数据不展示）

② 成本构成分析; 材料、房租、水电、人工、营销费用等

材料、房租、水电、人工、营销费用与上月和去年同期相比有所增加（具体数据不展示）

③ 影响营业额的因素有哪些：

影响营业额的因素有很多，可将其分为两方面

第一方面是外因；如天气、武侠节、节假日、逃单、其他的特殊事件。

另一方面是内因；如、自身商品储备补货能力、促销活动方案、员工服务态度及对专业知识的熟悉程度及推销技巧、菜品质和量、价格等都会使营业额有很大波动，具体分析到同福客栈，个人认为除周期节假日等不可逆转的因素外，怎样提高顾客忠诚度应摆于首位。建立满意营销与品牌营销以稳定客源和下一步的引进客源。

老白：（看了看）准是挺准的，就是太复杂。除了提出问题之外，还得找出解决办法呀。比如前几天大嘴肚子疼，后来一看是胃疼，我们以为是胃病或吃坏肚子里，后来发现根本原因是，大嘴晚上偷吃厨房的饭菜，给自己吃撑着了。所以不能看账的表面问题，要分析根本问题。

大嘴：老白，咱能不能，不要哪壶不开提哪壶呀。肚子疼的原因找到了，我也不再偷吃了，厨房也上锁了，问题解决了就可以了嘛。好像你没偷吃似的。

郭芙蓉：秀才提到的员工服务态度，我反对，老娘我什么时候伺候过人。一个月两钱银子，还要干二十年，还要服务？

掌柜的：老白额跟你说，有人不听话了，葵花点穴手就可以使上了好。（郭芙蓉立马怂了）

掌柜的：各位有没有好的办法？提供有效建议，明天早餐奖励一个茶叶蛋。

老白：本月收入较之上月有增加，但是成本增幅大于收入增长，所以利润不理想。

大嘴：你这等于没说吗，掌柜的要大家分析具体原因，提出针对办法，你这不是把秀才的数据重复了一遍。

老白：大嘴，一个茶叶蛋至于这么赤裸裸出卖兄弟吗？（摆出葵花点穴手的动作），不需要你为我两门插刀，也不至于插兄弟我两刀吧。

大嘴：掌柜的，你看见了如果我说完真话，惨遭不幸你可要替我做主哈。我在后厨我也知道，本月收入增加不就是在七侠镇武侠节，人流量增多，来我们同福客栈的各门派多有，但是武林中其他门派都到对门怡红酒楼了，来我们同福客栈的都死丐帮兄弟，他们点个馒头咸菜，一呆就是小半天，所以客栈人是多了，可是利润不一定高。

秀才：用我们专业的词汇就是人均消费和翻台率不高。子曾经曰过：财务分析要从业务数据来到业务中去。站在业务角度的销售额=流量*转化率*客单价。如大嘴所说，本月营业额因为有特殊活动（武侠节），后续要提高营业额需要尽量提高门店交易次和客单价提高。

掌柜的：老白，你行走江湖经验丰富，你说说业务方面有啥建议？

老白：（听到掌柜的夸奖，老白得意的表情快溢出来了）业务方面不外乎四个方面：产品、渠道、促销、价格。流量方面需要从这些方面下手，比如每周在同福客栈门口举行比武招亲，吸引流量。

大嘴：（听到比武招亲，朝老白瞪眼）喂，老白，怎么说也是江湖中人好不好，给来比武招亲的人一点面子嘛。吃个饭，因为“排山倒海”，把命丢在同福客栈，你说好吗？

老白：不行叫老邢和小六，在七侠镇到处张贴同福客栈的宣传，反正老邢和小六欠客栈这么多钱。还可以叫小郭每天在客栈门口表演胸口碎大石也可以吸引流量呀。再不行叫掌柜的，每天在客栈门口跳广场舞，掌柜的不是有首经典舞蹈“饿的慌”：你是不是饿得慌啊，你要是饿得慌，请你就对湘玉讲，湘玉我给你溜肥肠。

郭芙蓉：切，别扯什么流量了，咱同福客栈的装修就是叙利亚和阿富汗风格。再说了，对门怡红酒楼搞什么“武侠剧本杀”，据内探小六给的消息，几个玩“剧本杀”的一人一杯茶玩一下午，流没引来，桌椅倒是占了不少。

掌柜的：小郭、展堂，你们莫要说些没用的，这些话回头以后以及日后再说，秀才你接着说你的。

秀才：哦，根据对主要菜品分析，我做了以下这个表格。

菜品	毛利	销售占比
叫花鸡	40%	10%
虾仁猪心	51%	18%
来2斤牛肉，烫1壶好酒	50%	39%
麻辣鱼鳞	30%	1%
溜肥肠	41%	10%
红烧胖大海	20%	1%
酥炸小黄瓜	20%	10%
二十四桥明月夜女儿红	15%	5%
花生米	20%	6%

秀才：通过对单品菜销售数量占总菜品销售数量的比例，再根据波士顿矩阵四象限法，以横坐标为毛利，纵坐标为销售额构造销售业务特性，把菜品分为四个现象：问题，明星，现金牛，瘦狗。它会告诉我们顾客对菜品的喜欢程度。对经常光顾餐厅的顾客，我们需要重点推荐喜欢度高毛利高的菜品，对于喜欢度低的就不要轻易推荐给生客，那样会使其产生失望的感觉。同时我们发现，虾仁猪心、来2斤牛肉，烫1壶好酒，备受江湖人士喜爱，所以我们需要推出更多的江湖菜品或者江湖套餐。

郭芙蓉：（听着秀才讲了一大堆，小郭满眼都是崇拜，小郭撒娇状说），侯哥哥，你好腻害哦，难怪那几天你天天捉摸这些东西，不搭理人家嘛。

秀才：小郭，你好好说话，别找不自在啊。我最后警告你一次啊，请使用人类的语言跟我交谈。

郭芙蓉：（郭芙蓉咬牙切齿，摆出运功的动作）吕轻侯，拍死你，捏死你，挠死你，掐死你，咬死你，小心老娘的排山倒海。

大嘴：掌柜的，研发新菜这一块交给我就可以了，我以前不是做过独一无二的麦得劳月饼吗。江湖菜现在就可以给你报个七个八个的：飞雪连天鸭、水煮射白鹿、笑书神侠鱼、红烧倚碧鸳。

掌柜的：五年来你炒来炒去就那么几个菜，换谁谁受得了，之前研究的麻辣鱼鳞、红烧胖大海，也就忽悠忽悠吃腻了大鱼大肉的达官贵人们。你看秀才的表格数据就可以看出来了。

掌柜的：好了，收入方面分析了，客栈费用方面，例如小郭每次洗碗部门没有一次性用原定水量将餐具洗净，待检查返工时便会用双倍水量清洁原定量餐具，造成水资源浪费。例如大嘴，每次用柴没有合理使用，尤其是半夜偷吃行为浪费柴火。

秀才：掌柜的，这些费用对于毛利影响较小，但是也要控制。采购价格的变动对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解各采购原料的价格影响，还要了解到个别原料价格的变动对整体所产生的影响。所以采购控制方面需要从制度、流程、价格方面进行控制。

掌柜的：采购价格控制方面，本月较之上月降低很多，主要是小贝山上采了不少蘑菇。从源头上降低了采购成本为0 。既然七侠镇取消校外辅导，学生都不卷了，小贝在完成作业之后，就可以通过采摘蘑菇锻炼劳。（秀才此时内心是这么想的：卷是一定还会卷的，莫小贝在衡山学过武功，且有白展堂盗圣、郭芙蓉又是雌雄双侠之一，天生资源就有优势）

听到掌柜的对莫小贝采蘑菇不以为耻反而为荣，秀才、郭芙蓉、白展堂、大嘴，异口同声的发出“啊”的声音，然后伴随着BGM，四人跳起舞蹈：“红伞伞,白杆杆,吃完一起躺板板。躺板板睡棺棺,然后一起埋山山。埋山山哭喊喊,全村都来吃饭饭,吃饭饭有伞伞,全村一起躺板板 。”

秀才：对于费用管控，我做了一个相关控制手段，主要如从这些方面努力：

1、了解损益平衡点的毛利（同福客栈保本点）

2、了解同业的各项商品结构比（对门怡红酒楼营业分析）

3、参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求贡献度

4、 依据各菜品的毛利设定，设定大分类的结构比、毛利率与贡献度。毛利的确保固然重要，但如何降低经营成本（包括费用的降低）以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低。

白展堂：你们账房先生的这些分析手段都没错，但是对门怡红酒楼的客户群体是七侠镇的达官贵人，我们同福客栈客户群体主要是行走江湖的武侠人士。对标分析还要区别一下！

秀才：这一点我也考虑到了，后面我会继续说的。（秀才把头一甩，同时骄傲的小眼神朝郭芙蓉送去秋波）

掌柜的：秀才不错哈，明天早餐加两个茶叶蛋。

郭芙蓉：掌柜的你也太抠了，秀才做账房先生可是YYDS呀，只加两个茶叶蛋？我都瞧不起你。

掌柜的：什么是YYDS？小郭你是不是翅膀硬了，学秀才英文骂人？

大嘴：永远单身的意思（坏笑）

白展堂：大嘴你搁这笑啥呀，（只见郭芙蓉和秀才此时眉目传情，白展堂和佟湘玉暗送秋波） 画外音：你以为你熟知网络名词可以热闹的赶时髦，赶话题，殊不知明白热词背后的人，才会默默的落下猛男的眼泪。

秀才：（见大家开会又要跑偏了，于是正襟危坐）子曾经曰过：开会不积极，思想有问题，没有一个会议解决不了的问题，如果还没解决那么请再开一次会。

正当大家以为会议开完时，老白作沉思状说：“秀才，你这几天拿个本在七侠镇街边和同福客栈门口登记啥呢”

秀才：（秀才开始装起来了，故意提高了嗓门）还是老白是江湖大侠，看问题做事情，特别明白。其实吧这些天做的顾客填写问卷调查或者花生米，蹲在门口看人流、在其他客栈门前蹲守看人流量，都体现在这个表里。（秀才拿起早已画好的表格展示给众人看）

本月客人结构、客人来源、七侠镇附近情况、是否有市场盲点、店内对提高营业额有没有措施：

① 客人年龄比例分别为多少：

20岁以下：6%；20-30岁：30%；30-45岁：40%；45-60岁：20%；60岁以上：4%

② 客人主要来源于哪：

通过问卷调查得知客人主要来源于七侠镇 3公里内的居民40%  沿街商铺38%  龙门镖局常客、衙门常客、江湖人士22%。

③ 门店周边市场是否还有市场盲点，举例说明：

  认为目前存在的盲点是七侠镇龙门镖局顾客还未开发（可给龙门镖局开发同福客栈外卖服务或长期可保存食物）

④ 对提升店内营业额有过何种举措：

顾客的开发力度还需加强，通过各种途径开发七侠镇盲点区域及周边市场。对于重点消费群体应加强其归属感满意度，加强员工对其主动服务意识。老客户维护非常重要，用加强对服务及菜品满意度、礼品换取信任的举措未尝不可。

秀才：本月通过对业务分析，主要是流量与销售额分析。我发现以下几点：1、本月份同福客栈日销售和日客流走势呈正比发展趋势，主要七侠镇武侠节和七夕情人节期间，客流和销售额增长均很显著。2、因为客流随着节假日及武侠节的波动明显，所以本月推出七夕情人活动节与武侠江湖菜套餐活动两大活动促进了客流到达了高峰，对售都有明显带动作用，效应影响明显。

此时正在做作业的莫小贝凑了过来，说：“秀才哥，你一个算账的，搞这些干嘛，要不然你把帮我把作业做了吧”。

掌柜的：小贝，作业做好了？皮是不是松了哈。

秀才：子曾经曰过，财务分析不能只有财务角度。全球知名管理会计专家、哈佛商学院会计与管理系罗伯特·卡普兰教授和咨询顾问大卫·诺顿先生曾提出Balanced Score Card。翻译中文就是平衡计分卡。是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。

秀才：就拿内部运营方面，单单是菜品出品管理，就涉及这些内容。

出品管理

① 各间出品质量管理：每日定时三检并不定时抽查，出品无误差，锅间涮品出品稳定。对各间出品质量做出了明确规范与制度，效果显著。

② 日常非正常损耗记录：做了非正常损耗的记录并针对不完善处做出了详细规范调整。

③ 各间人员安排合理性：合理性已建立标准与制度，虽已有初步成效，但因是长期规划短期内效果无法立现故最终实施效果有待考核。 

④ 改进/提升方案：要出品设计更新、成本控管节流。在出品结构设置上突出和强化菜品的特色化、多样化、季节化，依据现有产品结构模式适时依据市场原材料供应情况开发一部分成本较低而利润可观的产品。

正当秀才想喋喋不休的继续说下去，大嘴都打呼噜，郭芙蓉哈气连连，掌柜的示意白展堂，赶紧让秀才闭嘴。

“葵花点穴手”，啪白展堂使出杀手锏，秀才终于不再废话了。

白展堂：秀才天天子曾经曰过，我早就看不惯了，孔子都说过：“会计当而已矣”，秀才还真把自己当管家了。

受了葵花点穴手的秀才，只能在心里骂老白“侬脑子瓦特了”，内心还要和白展堂辩解：《孟子·万章下》中：为贫者，辞尊居卑，辞富居贫。辞尊居卑，辞富居贫，恶乎宜乎？抱关击柝。孔子尝为委吏矣，曰：会计当而已矣，尝为乘田矣，曰：牛羊茁壮长而已矣。意思是：一切收支事项必以礼制为准绳。当收则收，即不许少收，也不可超过规定的标准多收。当用则用，既不可因少用而违礼，亦不可违反财制规定的标准而滥用无度。