克亚营销导图上存在着很多关键点，这些点处理好之后会对我们的利润产生巨大的影响，那么这些利润关键点在什么地方呢?我们一起来看一下。
第一：聚焦、聚焦、再聚焦，每一次只选择一个单独的细分市场
很多人做营销，觉得市场越大越好，但实际上销售的难度会越来越大。世界上没有任何一款产品适合所有的人，但是我们的发明家、我们的营销人、我们的老板倾向于认为我们的产品每个人都需要。
曾经我帮助一个做记忆力培训的人，我问他目标客户是谁，他说我们的目标客户是所有人，所有人都需要提高记忆力。我说不对，所有人都希望提高记忆力，但并不是所有人都愿意花钱买提高记忆力，你同意吗?不是所有人都愿意花你想要的价格去买提高记忆力的方法，所以你应该聚焦最核心的受众，不要去遍地撒网，抓住所有人。
经过分析，需要提高记忆力的大概有这三种人群一种是学生，因为作业实在太多，要背的东西太多，要提高记忆力才能够考好试，才能够考高分，他的需求是非常硬性的，是强需求。
那另外一群人是老年人，要独立生活，没有子女在身边，老记不住钥匙在哪里 , 所以他需要提高记忆力。
还有一群人就是中层的管理人员,每天处理的信息太多了,又要做报告又要汇报这个汇报那个,做PPT记不住,所以要提高记忆力
这三群人都需要提高记忆力, 都愿意花钱买记忆力, 但我认为老年人花很多钱买记忆力提升的可能性不大,所以你只剩下学生和管理人员。管理人员有薪水、工资高、可能他愿意花更高的价格。
学生因为买单的是爸爸妈妈，然后提高成绩是一个硬性的需求,是一个强需求,可能会有相对的高价。所以，如果你把你的记忆力市场聚焦在这两群人, 先抓住一个人群，集中攻一下细分市场。然后再进攻另外一个细分市场,比你遍地撒网，卖给所有人要容易得多
我们任何一款产品，任何一种产品服务,只能够让一小群人,最渴望我们这个产品的人，最享受我们产品带来的价值这群人,以我们想要的价格购买。所以我们必须瞄准这群人进行营销。
任何一款产品都有这么一个小的受众，我们一定要聚焦,千万不要遍地撒网。如果你告诉我,你的产品所有人都需要,对不起,你一定是没有聚焦市场
你没有仔细思考究竟谁需要你的产品?
如果我们选择了一个单独的细分市场 , 在这个细分市场中我们的利润就会更好,我们的营销效率就会更高,差异化就会更好,所以一定是选中细分市场
第二：使用无法拒绝的抓潜主张 , 吸引潜在客户主动与你联络
我们知道潜在客户在别人的鱼塘里,如果我们去一个一个跟他联络,那是非常麻烦的,最好的方法是什么?
如果我们认为北京火车站,匆匆忙忙来来往往的人群当中有我们想要的客户,我们不是站在北京火车站的门前,看见一个人就走上去跟他说几句。如果不行,再看哪个人像潜在客户,然后走上去跟他说几句：这样效率一定非常低。
那最高效的办法是什么呢?我们找准了我们的目标客户，这群人当中，我们最想要的客户，他们最想要的是什么，把它变成一句话，然后我们选择在车站上找一个比较高的地方，站在那里，说，谁想要这个?假如说谁想在一星期内减掉50斤?那如果这个人群确实想要，就会说我想要，至少他会停下来听你说什么。
我们的抓潜过程不是追着客户跑，是了解了客户的需求是什么之后，
提出一个非常有吸引力的抓潜主张，然后在我们目标人群的鱼塘里把它抓出来，不管是通过广告还是其他的方式，让我们的目标客户可以看到，让他们去响应，让他们来找我们，而不是我们去找他们。
抓潜的过程是举起一个有诱惑力的主张，让别人响应的过程。一定不要一个一个地去追，要让他们来找你。你的目的是了解他们的需求，知道怎么样能够让他轻松地采取第一个动作，这就是抓潜的作用。
就像打电话，如果我们打一个陌生电话给别人，和我们登了一个广告，他看广告之后打电话找我们，这是两种不同的状态。我们打电话给他的时候，可能不是最佳的时机，然后他也不一定有需求，所以他的状态不在，也许他出差了很久，刚回来跟自己的太太坐下来准备喝一杯红酒，你的电话就来了，他就不可能有耐心接你的电话。但是如果他看了你的广告之后打电话给你，他通常会拨这个号码之前他会想一想怎么说，然后清空自己的大脑，好好地去接受，好好地跟你去对话。更重要的是，当他打电话给你的时候，他认为在他的心目中你是专家，你更能够影响他。
抓潜是让别人来响应让别人打电话给我们、到我们的商店，而不是追着他，让他成交。所以你的营销一定是把对他们有诱惑力的东西，通过广告或者各种方式把它散播出去，让他来找你，这样效率会非常非常的高。
《孙子兵法》讲的打仗也是这样，里面很重要的是追求主动，主动是取胜的关键，主动调用别人很重要的就是“诱其必应”，引诱他他一定要回应，那这个引诱是非常有效的。如果诱他他不响应，那说明没有找到他最核心的痛点。
如果想引诱他，我知道他的恐惧是什么，比如他的运粮是他最大的难点，担心粮仓是他最大的恐惧，那么我如果试图去烧他的粮仓，那他一定会响应的。所以在《孙子兵法》当中说'诱其必应。诱是一定要诱他最需要地和他最害怕的。
那我们在营销当中，抓潜就是引诱，引诱客户做出响应。如果他不做出响应，就说明你的主张没有聚焦在点上，不是他的核心欲望，不是他最核心的恐惧。如果你抓到了他一定会响应，这个跟打仗没有任何区别。
如果他害怕粮仓被烧，你现在要去烧他的粮仓，他是不可能不响应的。《孙子兵法》讲究'诱其必应，攻其必救。如果攻其不救那说明你没有攻住他的要害。我们的抓潜，他一定要有响应才行，如果没有响应，我们还再聚焦找到真正能够让他采取行动的。如果实在不能，也许你的目标客户不对，那根本不是你想要的客户，或者是你想要的客户，你没有聚焦到他的核心需求点上。
第三：是有系统的对潜在客户进行教育，影响他的购买标准，激发他们的购买欲望
一旦他响应了我们的抓潜主张，我们抓到潜在客户不要不管他了，要继续跟他互动，不断给他提供价值，建立信任，激发他的欲望，放大他的梦想，这个过程在不断地推进。客户进了抓潜过程，只有你向前推进，他才能够向前走，如果你没有跟他互动，他就不会向前走。
你需要不断地互动，通过不断地系统性的对潜在客户进行教育，影响他们的购买标准，你的教育本身会去改变他的认知，改变他对产品购买标准
第四：展示你独特的成交主张，让潜在客户在轻松、简单、安全的情况下，迈出关键的一步
经过一段时间的教育，他的欲望放大、信任提高了，这时候你给他个很简单的、台阶比较小的成交的主张，让他迈出关键的一步，记住这一点，不一定非要成交最大的额度，成交和没有成交是非常关键的。要让他迈出关键的一步，让他变成你的客户，而不是你的潜在客户。从潜在客户变成客户是非常关键的一步，所以怎么能够打造你的成交主张，让对方能轻松安全地迈出一步。
第五：给客户一个梦想成真的体验
一旦他购买了你的产品之后，你希望能够给他一种震撼的体验，让他认识到，购买你的产品确实能够帮助他实现的目标，实现梦想，怎么能够强化他的体验。不管你是做保健的、养生的，还是做教育的，卖食品的，那么当他拿到这个食品去品尝的时候，一定是超越他的期待，只有超越期待的东西才会让别人记住。这时候，成交之后，给他一个非常非常好的体验，一个客户梦想成真的体验。
第六：收款后提供意料之外的价值，触发客户的惊喜与内疚
客户未来会不会重复购买，会不会帮你推荐客户，会不会成为你的铁杆粉丝，在很大程度上取决于他成交之后，你为他做了什么。
尤其是你做的事情是他意料之外的，从来没有想到你会做，让他有意外的惊喜，你会刺激他的内疚。本来他已经很开心了，能够收到这么多的价值，还有赠品，还有更有价值的东西，会让他非常地兴奋。
拉斯维加斯有这么一家酒店，每一次客户结完账离开的时候，他们的门卫总会递两瓶冰镇的矿泉水给他的客户，说：拉斯维加斯在沙漠中间非常闷热，要多喝水，这个水是不要钱的，但是客户会有一个惊喜，哦，原来是这样，从来没有想过会有人给他送水。这样会让客户有一个惊喜，有个内疚，他就更有可能将来再回拉斯维加斯的时候住在这里。
所以客户的忠诚度就是在你成交之后，能不能提供意外的价值。
以前我一直主张，我们在销售任何产品要有赠品，我们赠品可以在广告中告知，你买这个产品送你一二三赠品，但是我还主张有另外一个赠品，从来没有公开过的赠品，广告中没有说，销售信也没有说，他也不知道这个赠品会来。但是在给他的包裹或者在给他交付的时候，突然给他一个赠品，然后有一封信，说非常感谢你购买我们的产品，因为有了你们的支持，我们的企业才能够发展，我们非常珍惜每一个客户，希望他们能够高兴，希望能给他们带来满意的结果，给他们带来惊喜。所以又增加了一个赠品，这个赠品虽然以前没有说过，但我相信一定能够帮助你。
客户收到之后会觉得很惊喜，大部分人的心理就是，我给你钱，你给我东西，公平交易，但没想到你收了钱之后又给他一个赠品。
如果你能够再设计一个赠品，在成交之后再给他，我想对他成为第二次购买、第三次购买的客户，或者成为你的终身客户的可能性会有一个大
大地提高。
第七：专注客户的终身价值，建立一生的信赖关系，全力营造客户的自豪感
如果一个客户能够因为成为你的客户而自豪，那这个客户会成为你的终身客户。
这取决于你不断地给他贡献价值，营造这种氛围，让他觉得使用你的产品是很自豪的，就像很多人开宝马的车很自豪二样。如果你的产品能够给别人创造一种自豪感，身份感。很多产品可以打造这种身份感，作为营销人我们的想象力、我们的创造力，如果能够营造这种氛围，不断地建立信赖关系、不断地给他贡献价值，不断地给他提供帮助，让他觉得跟你在一起址很开心很快乐很自豪的事，那客户的终身价值就会得到巨大的提高。
克亚营销告诉我们，真正赚钱是在客户的后端营销，如何达到客户的后端价值呢，就是不断把客户变成重复购买的客户，不断地提高客户对我们的信任感，把他变成忠实的老客户，一生的客户，一生的粉丝，那么后端就自然被放大了。我们通过这些措施把客户的自豪感提高了，那我们的
终身价值就自然提高了，我们的赚钱速度、容易程度就会变得更好了。
第八：借助机制和工具，促使客户主动为你介绍或教育潜在客户
其实我们很多人的生意，无形之中都是借助老客户的推荐，但是我们没有一个机制让老客户自动为我们推荐，所以这种推荐效率就不会很高。
其实你的客户用了你的产品，服务很好，他确实很满意，但是你让他推荐，他有几个困难。他不知道怎么描述你的产品，可能他刚刚想向客户推荐的时候，他发现描述这个产品挺难的，然后他就放弃了。所以你必须教你的客户如何用语言描绘你的产品，描绘你的公司。最好你给他一个卡片，给他一篇电子书，给他一个邀请卡，让他只要送给他的朋友、送给他的亲人、送给他的同事就可以了，不需要描述一大群。大部分人不善于演讲，不善于表达，也会放弃。如果要形成一个推荐的转介绍的体系，我们就需要有工具，有系统。
联系客服
