销冠成功心法
①所有客户都在意价格，只是在意的多与少。
其实，现在的客户对比以前，对价格已经没那么敏感了。
但对什么关注的多呢？
对产品的关注更多。
现在更有仪式感、更有动力发朋友圈。
你怎么定价客户都不会骂街了，以前会有觉得贵的，现在只要价值创造的够，传递清楚，价格其实不是一个障碍。
换句话说，如果用户嫌价格高，你跟他陷入价格高低的博弈中。
这是个泥潭，没有止境的。
更多的是清晰、有效的传递，他得到什么。
价格，就是他的成本他的付出，谁又愿意多付出呢？
②客户也符合二八原则
其实往往大家都知道头部是哪些人，也都卯足了劲去服务他们。
这里其实也拉不开什么差距，你懂我意思吗？
那么，我们抛开销售之间的个体差异，剩下的是什么呢？
是勤奋，是天道酬勤。
别懒别抱怨别逼逼，就这么简单。
我就很纳闷，疫情期间我都忙死了，打电话、送物资做客情。
每天下午或傍晚回公司办公室，做复盘和整理。
但总能看到很多人在办公室休息玩手机，说疫情也不能拜访什么的了。
我觉得不可思议啊，我都忙得要死啊。
③大雁的文化
我和同事不是竞争关系，是兄弟姐妹，是家的文化。
大家要过一个寒冬，要一起拼搏。
自己摸索，不如大家一起培训， 把好的方法彼此分享，一起模拟实战。
销售工作，出门前就已经知道是失败率很高的结果。
人心都是肉长的，谁喜欢热脸贴冷屁股呢？
不都为了生活、为了家里人吗？
所以，更需要抱团取暖，工作和生活都在一起的那种感觉。
④品牌优势会随着时间变得陌生
产品的品牌优势会因为用户体验久了腻了，不是说你做的越来越差了。
人本性会喜新厌旧，何况市面上还日新月异的创新和发展。
我都会跟公司反馈，但是反馈到有一线的结果，都有时间的。
不是我可以掌控得了的。
所以，我能掌控的是什么？
我想一些创新的点去见客户，
或者收集点有价值的新消息去汇报一下。
⑤拜访机会难得，要设计仪式感
现在公司基本都在办公楼里，物业、前台、智能设备越来越严的。
贸然的拜访，成功率已经很低很低了。
我不会随随便便的去骚扰人家，基本事前联系预约好。
如果是关键客户，那就不一样了。
熬鹰也得熬着。
你想，你难别人也难。
人又不是在幼儿园就排名，比人落后。
是逐渐到高中大学成绩差距大的。
只可惜，我明白的晚了。
混社会，被毒打的时候才醒悟过来。
不过也好，也不晚，你说呢？
另外，拜访的时间一般很短。
对方领导时间管理的比我们紧张多了。
所以，有拜访机会我都十分珍惜。
提前设计好仪式感，先说什么，什么动作，带什么东西，如何拿出来，搭配哪些小物料，如何演示，怎么结尾，怎么样跟对方告别，神情、动作、语言都要到位。
每个领导都是我的贵人。
这次不成，也许留个好印象，他下次会想到我。
就算没有后面的需求，也许人家会给我介绍客户。
印象很重要，很重要，很重要。
特别微信里，我的朋友圈都不会瞎发。
你知道吗？我从来不在朋友圈发负能量的东西。
印象真的很重要。
努力的人多的去了，好印象不是谁都有。
贵人给个机会，那比我努力半个月都顶用。
有时候，也琢磨自己那么拼还不如人家一句话拉个群。
可能当年人家明白的早，从小学就好好学习了。
哈哈哈哈哈哈哈哈。
⑥没有奇招，也不要嫉妒业绩好的同事
要摆正心态的当榜样学习。
像之前我们有一个同事。
他给我们感觉人不是很聪明但业绩特别好。
这个人除了会做客户之外，其他什么都没有。
当时大家都嘲讽他，也羡慕他。
我觉得要把这个时间投入到工作上去，瞎想诋毁都是没用的。
现在竞争太激烈了，你做个啥马上别人家就有了。
我意思就是产品大同小异。
产品要是真的特别牛，那销售在公司也就不重视了，对不对？
我觉得更多时间投入到工作这是最主要的，特别是很多小事情。
后来我复盘捋下来，很多事情都是小事情。
给地方定个咖啡，给客户回复的内容让人觉得不一样……
总之，让他感觉这个销售跟其他的不一样。
感觉和服务的更细致一些，没什么奇招，这些都是客户关系必备的。
要真有什么奇招，谁都学去了。
但谁要有什么什么特殊关系，这个你羡慕也没用。
反正我是这么想的，你觉得呢？大成子？
⑦不重要着急说，问清楚需求。
这点特别简单。
但是我跟你说，特别特别特别重要。
这个是复盘里面，我反复给自己画圈注意的。
人有时候一慌，因为对面坐着一个大领导。
这时候，要么不敢讲话，要么讲个不停来掩饰自己。
其实当时自己是不知觉的，都是回来后反思，觉得讲的都啥玩意。
人家还愿意听我讲完，真是人家大度，领导就是领导。
所以我给自己定个规矩，就是先问清楚需求。
问出需求，根据特性。
我就好“对症下药”推荐产品和方案了。
⑧不要书面语，让人感觉是一种客气。
这个真是给我长教训了。
比如我们在群里抢红包，抢完会说谢谢老板。
这是一种客气，发红包的人并不是希望你把我当老板。
老板发红包一定有个目的，只是一种表达。
大成子，你没听懂？
我给你找个例子，稍等下。
某个客户疫情期间主动找我订产品下订单。
我开心死了，一激动立马微信回复说“谢谢老板支持”。
他说“xx，我怎么这么说话呢？我当你是朋友，你怎么当我是老板？我们关系生疏了。”
人家把你当朋友，你却跟人只是做生意。
人家伤心了。
⑨做客勤把重要东西送到重要的人
现在更多是做客勤，给到重要的人或他的家人。
得发挥最大化的作用。
给重要关键人，而不是广泛的员工。
当然，关系没有到位之前，不要轻举妄动。
前期都是基础，都是试探性的。
后面就要走心，随随便便是没用的。
每个地方都有利益输出。
⑩ 真诚
以前觉得销售要耍心眼、高超手段，更好攻坚的套路。
沉淀下来的客户，发现最重要的是真诚。
站在用户角度的本真需求去满足。
要跟客户说客户想听的话，不要说客户被动接受的话。
不能上来说我们的东西，我们专业的话术。
客户会很诧异，我都没说我的需求，你就上来说一堆。
有的知名大佬是这样的，但我们又不是大佬。
客户面对的销售员太多了，你跟他搞桌面下的小动作没什么意义。
咱们的销售员很淳朴，不需要更高套路层次的。
真诚的听客户需求，另外要舍得。
大成子，我们是拿提成的，底薪很低的。
不能确保有客户签单，对方有价值有利益才付出。
我前期敢于投资，相对于大部分销售来说，这就已经成功一半了。
我是真诚的付出，虽然我也有目的。
最后，
我想起张艺谋08年奥运纪和22年冬奥会录片里，他说过两句话。
拍电影就像捧一掬水，
哪里不到位就漏一点，
漏着漏着，
一捧水就没了。
天天都有绝望，
天天也都有希望，
它就是永远是这样子。
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