保险如何卖到极致

《给成交一个理由：叶云燕的销售圣经》，叶云燕、贺大卓著，中信出版社2018年出版，287页。

这本书作者是厦门一个卖平安保险的姑娘，1972年生于福建贫穷的农村家庭，出书的时候是8、9年前，那时候已经年入千万，现在貌似月入800万了。曾经拿过平安系几次全国销售冠军，现在人称“保险女王”，有12个助理，带着上千人的团队，甚至做天使投资人。

卖保险是很难的一种销售，这个女人能做得风生水起，非常不容易。这本书讲了她的入行及不断提升的经历，以及她的销售、管理心得，也不断提到卖保险是有尊严的，可以很专业，得到客户的尊重，并且时时以行业大使形象自励。

书里提到，销售的两个基本特征是亲和力和企图心。亲和力指的是跟人打交道容易接近，跟各种人都能聊得上，让人想亲近，企图心指的是有发财上进的欲望，所谓野心，没有这个，能力再强也没用。

她的销售圣经说复杂也不复杂，就是熟悉产品，不断学习升级自己的认知（她后来定位从卖保险变成了理财专家），了解客户需求，超出客户期待并设法感动客户，舍得花钱送礼，百折不挠，深谙人性，花大力气经营人脉圈，想方设法升级客户层级，用好媒体、互联网、社交媒体等渠道积极打造个人及团队品牌，也捐建了7所希望小学。即使功成名就也留至少1/3的时间在一线见客户。

做销售受的打击很多，心理一定要强大，要懂得寻找一切正能量以自我激励，绝不能自暴自弃甚至顾影自怜。

大客户也有他们的需求，人人都需要爱，找到他们的痛点，给成交一个理由，剩下的事就容易了。

虽然你可能不是卖保险的，但看看也能学到一些东西。

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