大家好,我是黑--道,一名多年销售从业者,大家有什么销售创业或者职场难题,欢迎与我一起交流。
今天和大家来分享下我们在销售过程中如何去做市调,有句话说,没有市调就没有发言权,市调,在销售中起着一个非常关键的地位,我们要去拜访某个客户之前,一定要对该客户的基本信息调查,才能与该客户做出针对性的交流。
而多数销售对于市调的认知并没有那么深,普通销售者认为,市调就是简单的了解客户,我们如果以这种心情去做市调,结果可想而知,对任何事情市调的深度越深,我们掌握的信息就越多,对我们在于客户或者其他事物认识的优势就越大。
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如果我们只针对产品来说,市调基本可以分为几个发力方向:
1:功能优势和劣势
2:价值优势
3:产品的定位
4:市场的份额
5:产品的细分
6:终端的展示
7:终端的话术
针对自身:产品是我们自身的,所以优势一定要激发到极致
针对竞品:我们可以模仿竞品,也可以深度研究竞品,也客户借鉴竞品,从竞品中找劣势。
针对客户群:分享竞争对手的客户,研究他们的客户群体,以及他们对客户群的定位,研究如何霸占他们的地盘。
我们可以搜索竞品的产品,找到对应的平台,平台就对应了相应的人群,比如他们的产品在某网站上有,看看平台是做什么的?那么我就能了解到他们针对的客户群群体。
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下面分享市调案例演示:
地---产行业针对销售技巧和话术的市调:
1:假冒客户购--房人,跑去中--介和售--房销售聊,换不同的人聊,100个打底,这样我们就同时体验了上百次购房过程,包括里面的逼单经过。
2:准备录音笔,在聊的过程中一定要录音,回来放录音,把说的内容全部提炼在本质上,罗列他们的销售话术。
3:遇到问题不明白,隔天接着去问,通过一次次反复执行,就等于100个同行告诉在免费教你销售本事。
4:新手要入地产,建议先从刚需房入手,所以可以集中全部利用去找刚--需--中--介。
5:一旦有空,我们还可以去开发--商体验销售过程以及他们的话术,包括针对楼--盘的推荐和沙--盘的讲述。
6:把市调提炼出来的话术,一条条背诵下来,对着镜子反复练习,准备50个常用购--房问题。
我们如果把这件事情做透了,在100天以后,业绩水平一定能领先普通销售体验一个快速提升的过程。也是想同行界高速学习的套路,针对这种我们要学会举一反三。
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三招市调方法:
1:套话,通过和销售员的不断询问,从中发现问题。
2:察言观色,多观察客户的言谈举止
3:常和对手销售聊,从对手打听自己公司的优点和缺点
好,我是黑---道,一名不走寻常路的销售从业者,销售和职场问题欢迎与我一起闲谈
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