大家好，我是放羊哥，你是否听过这些“增长神话”？有书，10个月800万粉丝；奶爸学英语，4天10万粉丝；良品铺子，增粉1000万。
这种变态般的增长是用社群裂变来实现的。 什么是社群裂变呢?
确定诱饵和裂变规则，带动种子用户参与活动，在朋友圈、微信群发生裂变反应，从而带动更多用户参加。
与传统营销相比，裂变营销的不同之处有两点：
第一，强调分享。即必须通过老用户的分享行为带来新用户，福利设计和裂变创意是解决用户分享的主要手段。
第二，后付奖励。将原来事前拉新获客的广告费用，分解成老用户推荐的奖励费用与新用户注册的奖励费用。即“广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励”。
社群裂变传播5种常见诱因
让用户加入社群的诱导点
赠品获取：免费发（好物）了，根据对象设计；免费发放各行各业的精美PPT模板、课程、工具、XX平台的会员等。
1、空手网赚：赚外快、网赚好机会、零成本创业等。
2、任务解锁：完成以下传播动作可以解锁以下特权。
3、任务奖励：通过游戏化的任务设计让社交好友通过参与任务获取对应奖励的方式，源源不断的拉新入群。
例：活动为“成为读书会发起人”，
方式1：召集100个读书会员，完成任务预选，有机会成为度数会发起人
方式2：连续坚持20天，读完指定几本书的一本，提交笔记做成盗图，可获得某某奖品
4、名利刺激：（知识付费达人）
有机会认识大咖、有机会合作、有机会展示自己、有机会广交同行、有机会获得优质社交
基于微信的裂变是营销的重头戏。企业可以利用对微信图文的技术福利改造、对H5的技术福利改造，让用户每次分享微信图文或者H5时都会获得一定的福利刺激。
同时福利规则也可设计成复利模式，即用户将图文或H5分享好友后，好友再分享给他的好友（二次分享），你还会获得额外的二级福利。（需要注意分销层级，超过二级以上会被定义为传销，同时被微信平台封杀）。
裂变主要是在线上发生，虽然线上拥有庞大的社交关系链，以及便捷的分享方式，但这并不代表线下产品无法完成裂变。比如，小浣熊干脆面的集卡、饮料瓶盖上的“再来一瓶”……这些都是传统产品用来获客拉新的手段。
只要营销手段使用得当、有趣、自带话题性、可分享、能获利的产品完全可以实现从线上到线下的转化。以线下为主的营销行为，如果不能通过O2O把流量导到线上，并通过社交媒体分享，那么不能称为线下裂变。
利益、趣味、价值，永远是营销裂变的核心驱动力。只有让用户获利，才能让产品自带广告效果，才有可能实现增值。
传统产品的线下裂变有以下三种方法：包装裂变、O2O积分或现金红包、以及产品设计的社交化。
但需注意的是，在裂变的营销逻辑中，有3个起始性关键因素需要重视：种子用户、裂变诱饵和分享趣味。掌握这三个因素，裂变效果才会有保证。
1、种子用户的选择
裂变选择的种子用户不等同于产品的初始用户。
裂变的目的是通过分享的方式获得新增用户，所以必须选择影响力高、活跃度高的产品忠实用户作为种子用户。种子用户的选择要尽量和产品调性相吻合，少而精不是坏事，质量绝对比数量更重要。
适用于裂变营销选择的种子用户必须具备三大特征：
第一，活跃度高、影响力大的产品用户；
第二，种子用户质量的重要性高于数量；
第三，种子用户需要反馈产品建议。
2、裂变诱饵的投放
关于裂变诱饵，我们可以简单理解为“福利补贴”，但并不完全。有时好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。
如果企业愿意把投放广告的费用分批次回馈用户，让用户养成领取福利的习惯，会让裂变起到强大的流量转化作用。
例如，神州专车经常使用的裂变型H5。神州专车“和吴秀波对视10秒钟”的H5，首先是一段和吴秀波对视的视频，之后吴秀波送出神州专车的专车券，用户输入手机号就能领走吴秀波送出的150元神州专车券。
从创意的角度上来说，这个H5并不复杂，却带来了50多万的新增用户和超过4万次的微信转发，也由此入选微信朋友圈广告的对外经典案例。
3、分享趣味的满足
除了利益刺激，裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。
而趣味性的来源必须要基于两点：
第一，提供互动谈资。社交的目的是沟通，社交媒体上的内容如果能为用户及其朋友提供共同的谈资，会增加用户分享的主动性；
第二，塑造个人形象。社交媒体另一大作用是，能为普通个体提供展示形象的平台。因此能满足用户成长、展示、炫示等心理需求的趣味内容，早期产品设计就预设好的各类分享按钮，这两点非常重要。
裂变的核心要义，在于“存量找增量、高频带高频”。
存量找增量。首先，需要发展第一批老用户，这个不可能靠裂变，主要依赖广告投放、产品试用等推广方式。其次，存量用户基础是裂变成功的关键。
高频带高频。如果产品属于高频使用产品，企业只需给一些比较小的福利（如发电子券、免费试听等）。如果产品属于低频、非互联网产品，比如房地产，可以以转介绍费（房价几个点的提成）的方式吸引现有用户推荐，这是强福利刺激。但更好的做法是通过类似物业管理App，让用户中高频地使用，从而加大多次裂变分享的可能。
总之，没有绝对低频的产品，没有不可裂变的营销，关键是我们需要开阔思路，转化福利频次，用好存量用户。一旦找到合适的玩法，裂变营销就会成为你最低成本的获客之道。
裂变营销的9种常见玩法
总结和调整，在任何练习中都是一条非常棒的黄金法则。
1、限时免费：筛选准备（免费物）、数量/成本控制、免费时段推演设置、设计流程搭建活动载体（流程简单优化）、发布活动开始拉新（同一拨用户复用）、关联货品的展示/推荐（复用流量，在页面下方展示其他其他活动的链接）
2、限量体验：核算体验品数量、设计体验品发送方式、准备相关物料/搭建发放载体、简历体验品领取活动群、人工干预分散发放（在不同群都发放礼品，让每个群成员都知道，动态公开，发了多少，还剩多少，还有机会领奖，为什么能领奖）
3、优惠促销：挑选优惠品（根据用户设计）、设计优惠领取方式、估算拉新/客销数量、准备相关物料/搭建参与载体、预热召集种子传播者、发布活动简历活动群/人工干预/二次
4、超值套餐：挑选套餐组合、核算套餐成本/数量、选择套餐卖点（吸引用户的点）、估算拉新/客销数量、制作物料/发布活动（冲击力、美观度、样品展示看起来具象化）、人工干预
5、任务奖励：脑洞任务创意（任务做什么，和产品关联）、设计任务奖励/玩法流程、估算成本/拉新及客销数量、准备任务教程/物料/搭建活动载体、召集种子玩/测试活动、发布活动/建立活动群/人工干预
6、分享赚佣：准备分销商品、设计分销比例/估算毛利（例如一级分销20%-50%之间的分销比例）、搭建分销载体/准备招商物料（拿多少物料，对应操作手法）、邀约种子分销商/售前培训（教分销商如何操作，打消顾虑，分销商问题反馈）、造势预热/正式发售（吊足胃口再销售）、人工干预/动态公布/刺激循环（引入排行榜，对比刺激）
7、PK赢奖（排名较前有额外奖）：设计比赛主题/创意、设计奖池与获奖规则、估算拉新/客销数量、比赛筹备/搭建比赛载体、邀约种子选手/投放种子渠道、人工干预推送比赛
8、打卡返现：脑洞打卡主题/创意、设计打卡模式、估算退返数量与毛利额、准备打卡数量/搭建打卡载体、发布活动/人工干预、动态展示打卡成果/循环刺激
9、侵染式营销：构思中长期体验活动形式（公开课，常规化）、设计体验活动常规SOP（每天每时做什么，活动常规化）、准备专属引流号/客服号（养号，细水长流，积累）、持续埋点引流建立体验群、开展日常体验活动持续侵染（慢慢感染）、周期化推送付费服务（不能一直免费，安排几次付费推广的内容）
裂变营销核心流程的设计与推演
活动的规划和设计
1、预设活动价值&创建群裂变活码推广主页：H5
2、召集种子用户/选种子渠道：初始传播推广的用户。
3、预热推广扩散活码主题海报
4、首批受众进群领取任务带来新用户，首批受众获取特定参与资格依次循环
5、提供体验活动或物品给获取的新用户/进行筛选式营销
6、在前次活动的存量用户基础上，设计开展第二个裂变活动，依次循环
冷启动的准备与预热
物料准备：活动主页、海报文案、机器设备、协管人员、操作文档等
渠道准备：合作方案、种子推广渠道、二次传播渠道、物料交接（交接给合作方的物料、海报等）
种子推广员准备：回馈方案（传播能得到什么）、动员文档（约定时间地点）、动员活动（打士气，确定事情已经准备好）物料交接、参与资格（微信好友1000人以上）等
预热推广：统一推送时间、种子渠道投放、种子推广员协调、数据监测（种子用户是否已发对接跟踪）、干预优化（社群有问题及时处理）等
以上我所讲的裂变营销的玩法，也不能保证100%适用于所有企业。企业营销想要造成病毒传播，需要从深层次激发人们的传播动力。下面8个病毒传播因子也许能够提供些许思路：
1、利益因子，用福利带动用户增长；
许多电商APP，如京东、每日优鲜长期为新用户持续提供大额度的满减优惠券以此吸引用户注册。事实上，这些优惠券的使用条件十分苛刻，往往没有多少用户能真正获得优惠。
2、互惠因子，分享双方都有好处；
luckin咖啡为了促进用户分享策划了一套裂变机制，用户推荐好友成功注册，好友双方都能各得一杯免费咖啡，互惠互利让分享双方都乐在其中。
3、助力因子，人际关系是一种驱动力；
春运时携程旅行、智行的抢票小程序，通过好友加速能够提升出票率；虽然加速抢票一点实际作用都没有，但春运期间仍然在朋友圈引起了超大范围刷屏。
4、虚荣因子，炫耀也是一种分享；
在年初朋友圈晒的支付宝年度账单、年中网易云音乐刷脸生成12位图，这些爆款H5能够激发分享，都是利用了人们爱炫耀的心理。
5、稀缺因子，越罕有越抢手；
「限量版」玩法在营销中屡见不鲜。近期爆火的花露水味RIO、腾讯玩了十几年的QQ靓号等，这些套路无非是给等价的产品填上附加价值，吸引更多关注。
6、懒惰因子，用分享换取便利；
小游戏的分享复活机制其实利用的就是偷懒心理。辛苦玩了大半个小时获得的高分，谁也不愿意从头开始，才会造就小游戏如此高的分享率。
7、遗憾因子，不参与会后悔；
双11、618，那些一年一度的大促节日总是最多人参与，类似支付宝集福，虽然大家都知道能分到的钱没有多少，还是热衷参与其中。
8、喜好因子，人总是乐于分享自己的喜好；
世界杯刚结束，也许不用一两个月，我们就会忘记有哪些品牌植入了广告，但我们始终会记得梅西曾经慌得一笔。表情包、网络热词之所以能够病毒传播，就是因为内容受到用户喜爱。
下面我们来看一个火爆的互联网营销案例，这个案例是我在公众号上看到的，不过确实值得我们学习，给了我很大的启发。
2018年很多品牌（企业）开始将一部分营销费用直接拿出来，筹赏给消费者（用户）！
消费者需求日渐复杂，消费者情感日渐多元化，依靠品牌和企业自身去打动消费者显然并不容易。“解铃还须系铃人”，真正厉害的营销和武功一样讲究的是用最小的力获取最大的利，就像太极借力打力，营销也可以借用户之力攻营销之玉！
去年我们就讲到，用年轻人自己的UGC内容去感召年轻人，轻而易举；今年就更厉害了直接用筹赏将消费者转变成营销推广的一个部分，红包码、砍价、抽奖转发让消费者帮你推广。
而让年轻人沸腾的是充斥在社交网络的锦鲤营销，微博抽奖其实是很常见的事，而这场支付宝创造的锦鲤“狂欢”的不同之处在于三点：
1）不单干，与各类品牌联动，累加一个个奖励让奖励成为普通人梦寐以求的奖励，累加各大官博的传播声量，让首轮官方传播达到足够广的范围；
2） 相比于这么丰厚的奖励，转发抽奖的方式低门槛，人人都能快速参与；
3）将筹赏活动与年轻人关注的“热门”事物结合，锦鲤这个词本身很火，而“吸欧”的自传播行为本身就是年轻人的惯性行为，这成为后期抽奖揭晓后持续传播的行动力；
案例总结：对赌、锦鲤，营销筹赏是引爆社交裂变的“核武器”。
最后还是给大家分享下最近看到的一些营销金句，希望能带给你不一样的营销思路。
1、只要不断重复就能增加喜欢程度的现象是一个极其重要的生理现象。——丹尼尔·卡尼曼《思考，快与慢》
2、有时候，某个东西看起来很美只因为它跟周遭其他东西有些不同之处。如果窗台上所有的花都是白色的，一朵红色的牵牛花会显得很美，反之亦然。——安迪·沃霍尔《安迪·沃霍尔的哲学》
3、定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。——《定位》
4、当你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往比告诉他们该产品是什么还管用。例如，第一辆汽车问世，当时称之为“不被马拉的车”。——《定位》
5、成功定位后不要忘记当初是靠的什么赢的定位站，更不要轻易违背自己再用户眼里成型地定位。——《定位》
6、一种产品若想让所有人都喜欢，最终只会落得个无人问津地下场。——《定位》
7、你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。——锚定效应
8、人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动——从众效应
9、人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。——诱饵效应
10、机会、内容或产品越少，其价值就越大。——稀缺效应
11、甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。——厌恶损失效应
12、我们对事物已有的印象/预期，会影响到我们对其的态度和体验。——预期效应
13、当人们给予你好处后(特别是经常性的)，你心中会不自觉的产生负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。——互惠效应
14、我们会偏好自己熟悉的事物。——曝光效应
15、在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。——狄德罗效应 即“愈得愈不足效应”
今天的分享，到此结束，我是放羊哥，希望我的分享能为你带来启发！文章整理编辑：刘纯
联系客服
