袁国顺：掌握客户这四种心理，产品卖的越贵，越有人买单，别不信

销售本身就是一种心理战术。成功的销售员会通过打破消费者心理防线，探索消费者内心的真正需求，最终让消费者失去理智而乖乖买单。掌握客户这4种心理诉求，产品卖得越贵，越有人买，别不信。

【1】虚荣心理——因为面子而购买

两层含义，一种是指消费的象征及借助消费传递某种意义和信息，包括自己的地位身份个性的。例如20世纪50年代的美国购买传统咖啡的妇女就是勤俭正直的象征。另一种是人不但消费商品本身，而且消费这些商品所象征和代表的某种文化和社会意义。例如宝马，奔驰，奥迪等高档车，作为成功者的象征被购买，高档豪宅贵重首饰被当作身份符号被消费。

【2】优越心理——人人都想受到贵宾待遇

消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足会使其心甘情愿的掏腰包。所以消费者都愿意享受到贵宾待遇，喜欢得到别人的敬仰，即使那些平时说无所谓的人，其实内心也是喜欢享有特殊权利的。

【3】安全心理——客户担心上当受骗

在美国心理学家马斯洛的需求层次理论中，生理需要和安全需要是人类的基本需要，对人的行为发生有着重要影响，当前在影响消费者购买行为的诸多因素中，作为基本需要的消费安全问题越来越突出，商家要对造成消费者不安全心理成因进行研究，探讨消费决策过程中不安全心理对消费者购买行为的影响。为消费者规避消费消费风险，以及为企业消除消费者心理不安全的顾虑，赢得消费者对企业的认同和信任提供对策。

【4】投资心理——通过花钱达到赚钱的目的

现代消费早已不再是单纯的消费，在人们不断成熟的消费理念中，投资型消费已经在逐渐替代传统的支出型消费，消费者也已经意识到他们的愿望可以实现用投资赚钱，买珠宝是单纯为了佩戴炫富吗？如果你说是的话，那你就过时了，现在人们购买珠宝有一个高层次的理论，那就是消费的投资论，通过花钱达到赚钱的目的。