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什么？串串店开业仅仅36个小时就收回了全部30万的投资成本。这是在开玩笑吗？
我很负责任地告诉你，这绝对不是在开玩笑，这是发生在我们身边千真万确的事情。
本文的主人公，90后小伙小吴，既不是餐饮行业的老司机，也不是有顶级人脉资源的富二代。充其量，他就是个热爱美食的吃货而已。在大家都说实体店生意越来越难做的今天，他究竟是如何做到新店开业36小时就收回投资成本的呢？且听我慢慢道来。
开串串店之前，小吴干的工作是销售。由于工作的原因，小吴经常要出差，对于像他的这样的吃货来说，自然少不了要搜罗各地的风味美食。为了将自己品尝过的美食分享给更多的人，2016年开始，小吴开了一个本地微信公众号，专门分享各地美食信息。经过两年的运营，小吴的公众号累积了近10万粉丝。
为了增强粉丝的黏性与活跃度，小吴搞了几个微信群，将公众号里的部分活跃粉丝引到微信群里，进行深度的运营。当小吴萌生开串串店的想法后，他就利用出差的机会，到各地去寻找好吃的串串。每到一地，小吴都要在微信群进行同步的图文信息分享互动，将自己看到、品尝到的串串照片发送到群里，跟群友分享交流。经过长时间的考察，小吴自己对串串店经营的现状有了更深的了解，慢慢从一个串串小白成长为半个行家。
在运营微信群的过程中，小吴在群友（粉丝）中建立了越来越高的信任度，他已经成为群友们美食领域的意见领袖。
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经过一年多的考察和精心准备，2018年4月，小吴在自己所在的城市开了一家一百多平米的串串店。
新店开业后，小吴搞了一个十天免费吃活动，每天都提供不同口味的锅底料和菜品，邀请消费者来他的店里试吃。由于前期建立的信任度，小吴的群友和粉丝纷纷前来串串店试吃，并提出了改进意见。许多人吃完后都不忘拍照分享至自己的朋友圈或社交媒体，帮串串店做二次传播。很多人在朋友圈看到小吴串串店免费试吃的信息后，都跑过来试吃，一拨又一拨的人又替串串店做了宣传。更为重要的是，通过试吃活动，小吴收集了到了很多顾客提出的改进意见，这些意见对串串店改进产品质量和服务体验来说价值很大。
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试吃活动结束一周后，小吴将自己精心准备的串串店股权众筹方案发到了公众号和微信群里。在方案中小吴通过罗列详实的数据，详细论述了串串店的市场前景与运营思路，并明确了参与众筹的权益与投资回报。该众筹方案中，小吴出让串串店40%的股份，发行40股，每股8000元，认筹者不需要参与管理，直接拿年终经营分红。
很多群友因为已经在小吴串串店试吃活动期间体验了产品，并亲眼见证了串串店火爆的人气，加之对小吴的信任，于是纷纷参与众筹。
令小吴自己都颇感意外的是，众筹方案发出去的36个小时内，自己就陆陆续续收到了40位群友的转账。总计32万的众筹金额意味着开店近30万的投资成本已经完全收回。这，就是信任的力量！
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众筹完成后，串串店面临的又一个棘手问题就是，如何吸引更多的用户（消费者）？通常来说，实体店都会通过售卖会员卡的方式锁定一批种子用户，小吴串串店也不例外。小吴是怎么做的呢？他设计了这么一套会员机制，具体如下：
第一种：充值199元，赠送价值1800元的啤酒300瓶；
第二种：充值299元，赠送价值3000元的啤酒600瓶；
第三种：充值499元，赠送价值5400元的啤酒900瓶；
大家可以算一下，按照这种机制算下来，一瓶啤酒才几毛钱是不是？正常来说，串串店或者火锅店的啤酒一般至少得五六块钱一瓶，前后对比，是不是感觉超、超、超值啊？而为什么要用啤酒来吸引用户充值呢？你想一下你平时吃串串的场景就明白了。如果没有啤酒，光吃串串是不是感觉索然寡味了呢？
为了给消费者更多更有力的充值理由，小吴又想了一个非常有创意的想法。只要充值成为会员，串串店就安排专人给用户拍一张照片，并贴在串串店的墙上。以后如果用户的亲戚朋友来店里消费，只要报一下用户的名字或是手机号码就可以免费享受用户预购的酒水服务。这样一来，用户不光感觉到有趣好玩，而且也乐于告诉自己的亲戚朋友去享受自己带来的福利。用户的消费诉求和社交诉求同时都得到了满足，于是纷纷掏钱充值成为会员。小吴最后统计了一下，他共印制了1000张会员卡，政策推出一周后就销售出去了700多张卡。其中，有超过50%的用户选择充值299元成为会员，另外有20%左右的用户分别选择充值199元和499元成为会员。这样算下来，会员卡销售这块又为串串店带来了20多万的收入。加上众筹的32万，小吴串串店开业不到一个月，就入账了50余万元。 而且还获取了近1000个精准用户。
看到这里，你可能会问，499元送900瓶啤酒，这不是亏本买卖吗？其实你仔细想想，小吴这么聪明的人怎么可能干亏本的事呢？用户充值成为会员后，赠送的啤酒肯定需要一个比较长的时间才能消费完，而在这个时间段内用户要多次到串串店来消费，菜品消费才是小吴要赚钱的地方。至于赠送的啤酒，完全就是扮演一个流量产品的角色，目的就在于吸引消费者充值成为会员。
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解决了种子用户获取的问题之后，小吴又在考虑，该用什么样的办法留住用户并形成消费黏性。最后，小吴请专业厨师制作了两个招牌菜，并作为串串店对外宣传的主打卖点。相较于一般串串店主打锅底的做法，小吴串串店推出的两个招牌菜显得差异化十足，一经推出就立马在当地串串品类中形成了识别度和口碑，为串串店带来了话题度和传播度。
基于消费者普遍对串串店卫生状况的担忧，小吴觉得，这恰恰是他们店脱颖而出的机会。小吴特意在店门口摆放了几个大桶，并明文规定，当天没有卖出去的菜品以及用过的竹签都必须统统扔掉。这一举措一经推出，又一次在消费者中引起了话题，强化了消费者对小吴串串店的好感与信任度，在形成朋友圈话题传播的同时增强了消费黏性和复购率。
通过这个案例，对更多从事实体店生意的朋友或是创业者而言，给我们带来的启示有哪些呢？我总结了以下几点，具体如下：
1、建立信任，永远是商业或营销的核心
很显然，如果没有之前在粉丝或群友之中建立起来的信任度，小吴串串店的股权众筹、用户获取、会员卡售卖都会面临诸多的问题。
2、要想降低创业的风险，最好的办法是先积累用户
小吴从2016年开公众号到2018年开串串店，两年的时间他一直在坚持做同一件事：积累用户（获取流量）。当然，这个过程肯定是痛苦的，你要不断地为粉丝提供价值，而且要花相当多的时间和精力来运营粉丝（流量）。
3、好的销售或经营业绩，是科学营销与精细化运营共同作用的结果
不管是建立微信群提高粉丝黏性，还是10天免费试吃，或是推出特惠充值会员政策，或是请用户见证菜品口味和卫生，亦或是制作招牌菜。小吴串串店的每一个动作，都是基于科学营销与精细化运营指导下的刻意为之。每一个动作背后都有深入且系统的考虑，每一个动作环环相扣，步步为赢。
如果你读过我之前的一篇文章《22个关键词，为你揭秘互联网营销的全部真相》，你就会发现，小吴串串店的营销套路完全暗合了我在文章中提到的几个关键词。
4、流量为王，得用户者得“天下”
不管是实体店生意还是互联网生意，只要消费人群是大众用户，就必然牵扯到一个核心命题：流量。如何低成本获取流量，沉淀流量，转化流量，运营流量就成为每一个创业者必须要深入思考的问题。
得用户者得“天下”，有了足够多的用户（流量），自然就会衍生出各种盈利模式。而现实却是，大多数创业项目恰恰就是死在了获取用户这个点上。
对这个案例，如果你有自己的看法或者不同理解，也希望你能把你的想法分享出来，与大家一起交流交流。
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