销售是门技术活，因为销售工作需要与人打交道，而人是充满不确定性的，客户很难单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，而不是凭借感觉或运气来成单。他们的做法是利用销售漏斗，将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。

销售漏斗就是走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

什么是销售漏斗？为什么这个管理方法可以给你带来更多订单？本文将会介绍有关销售漏斗的必要知识，包括：

销售漏斗的定义
怎样创建你的第一个销售漏斗
销售漏斗的关键指标
销售漏斗工具

一、什么是销售漏斗？

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。

它能够通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

图示如下：

二、怎样创建销售漏斗？

以下是建立销售漏斗的基本步骤：

定义销售漏斗阶段
识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会
为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会
识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（打电话）和客户有哪些行为（接受拜访）
围绕这些行为建立一个销售漏斗模型

下面让我们详细介绍具体的步骤。

第一阶段：定义销售漏斗阶段

建立销售漏斗最快的方法就是网上找个模版，然后开始实施。但建议要建立一个自己的专有阶段，因为销售漏斗阶段必须和客户的购买周期结合，而每家的客户购买周期都不同，所以需要建立自己的销售漏斗阶段。

我们来看一个典型的客户购买周期：

意识：客户意识到有一个痛点，或希望改善现状
考虑：客户明确自己的痛点和需求，研究了几个潜在的解决方案
决策：客户确定要采取行动了，正在对比几家供应商

了解了客户购买周期，设计的销售漏斗可能是这样：

建立关系：客户和公司建立了关系，包括：注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。
预约拜访：客户同意你的拜访，想了解你如何帮助他解决问题
拜访完成：你和客户成功见面，并明确了下一步行动计划
解决方案认同：客户认同并有意向使用你的产品解决问题
采购提案发送：客户看了你的采购提案与合同
成单：客户购买了你的产品

越复杂的产品，就有越长的销售周期，和更多的销售阶段。

第二阶段：销售漏斗计算

有了具体的销售阶段后，还需要明确客户在每个阶段的停留时间。

例如，一个客户从“拜访完成”到下个阶段平均需要2周，但是某个客户停留超过了3周，那中间肯定是遇到了阻碍，这时大可以关闭这个销售机会。

同样需要明确的是阶段转化率。如果你知道客户在“预约拜访”到“成单”阶段的转化率是10%，通过计算机会数量和平均订单额，你完全有能力预测这个月/季度的成交额是多少。

这部分的计算就构成了我们常说的销售漏斗的制作。

下面就说一下如何计算各层级销售漏斗的转化率及制作漏斗图。

1. 上传基础数据至「九数云」，创建分析表，之后利用「分类汇总」功能将各个阶段人数统计出来，并按照「人数」降序排列，结果示例：

2. 建立图表，用「销售漏斗图」将销售漏斗展示出来。

3. 若要计算销售转化率，回到上一步添加「分类汇总」功能，将所有阶段中人数最多的一个（即「需求发现」）单独成列，方便后期计算，并合并上一步数据。

4. 计算各阶段的销售转化率。

5. 重新回到图表，将指标调整为「销售转化率」，此时销售漏斗就展示了各阶段的转化情况。

第三阶段：由销售漏斗倒推销售计划

由于具备清晰的销售阶段和阶段转化率，你就知道怎样定制目标和安排资源了。

假设你今年要带来36个新订单，每个阶段的转化率都是50%，那么根据销售漏斗模型，你需要每个月做到：

也就意味着，作为销售每天要打3-4（96/30）个电话，完成1-2个拜访预约。这只是一个示例，实际每个阶段的转化率都不一样，但计算原理就是如此。

销售人员可以根据销售漏斗模型来明确销售目标的进展。销售管理者或销售每天只需思考：

如何提升每个阶段的数量
如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。

如果有个销售预约转化率特别高，销售管理者就应该研究一下为什么，并尝试能否复制到其他人身上。

三、销售漏斗关键指标

下面的指标可以帮助衡量团队的销售漏斗健康情况。

潜在订单数量	有多少合格销售机会可以成单的
平均订单额	历史上的总订单额/订单量
销售漏斗总金额	等于平均订单额x潜在订单数量
成单周期	每个订单的从进入销售漏斗到成单的平均时间

因此为了实现销售业绩增长，增加销售漏斗总金额，可以从销售漏斗中的订单数量、平均订单额和成单周期三个方面想办法。

另外一个重要概念就是销售漏斗速率，它指订单从进入漏斗到成单的平均速度。公式为：

漏斗中的订单数量x总成单率x平均订单额/平均销售周期

假设你的漏斗中有50个销售机会，你的平均成单率是40%，平均订单额是10000元，销售周期一般需要70天。

那么你的漏斗速率就是：50×0.4×10,000 /70，也就是2,587.14元/天

每个销售的漏斗速率都不同。上面这个数据，意味着这个销售每天可以给公司带来的预测销售收入是：2587.14元

为了提升销售漏斗速率，也可以从公式中的四个因素入手去调整：

总机会数量	取决于你开拓冷客户的成效。如果这个数据下降了，很可能是营销获客出了问题。
成单率	给销售人员提供定期培训和考试，可以改善这个指标
订单额	教会销售人员如何搞定大客户，或者交叉销售、增至服务，可以改善这个指标
销售周期	识别出客户从一个阶段到另一个阶段转移的信号，就像指南针一样，所有销售都应该奔着这些信号前进。

除了关注销售漏斗速度，还要密切关注销售阶段转化率。这能让你了解到哪些阶段的客户流失最严重，以对症下药。

举个例子，假设客户从“演示产品”到“采购提案”的转化率是60%，那40%的失败是什么原因？是销售的演示技巧不到位，还是产品的价值点不够清晰？还是销售分析客户需求的能力太弱？

如果你不去关注上面这些指标，就会难改进销售最终的结果。

四、销售漏斗工具

一个销售漏斗模版可以实现轻松地使用表格来管理销售活动。表格各项指标已经设置好，0代码基础就可以轻松上手。订单额、预计成交日期等基础数据只需后台导入数据即可。另外，成单率等也可以通过相应的函数修改，以适应自身的需求。

销售漏斗图示：

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