经验] 对于应收账款管理的几点看法

今天看到本板块中，网友在讨论应收账款管理问题，我谈一下我的一点点看法。供大家参考。有不对的，还请见谅。
1、对于一般企业做资信调查，可能不现实。一般企业也没有这个部门。可操作性不大。
2、对于客户发货前的控制、发货后的货款跟催我倒是认为应做到以下几点：

（1）客户发货前几批可以现试做几批现款，后续双方有一定了解后，再具体谈赊销问题。当然这是对于一般公司对此客户信用情况不了解的情况下的一种做法。前期了解客户的信用情况较好，可以通过签合同的方式来合作。当然有时也不能看公司的大小，来判定它的信用状况，因为有一些大的公司反而拖款更严重。要知道目前中国不少民营企业是习惯性的拖欠货款，我想大家做几年工作同行，这方面可能深有体会。双方对信用不是很了解的情况下，仅是通过签合同的方式来进行约束，有时又不行。因为在开始双方往往是试探性的业务往来，金额可能较少，一两万元的样子，也可能几千元的样子。但有些客户即使签了合同，该拖的还是拖，如果你马上诉诸法律可有又不太划算，又担心客户丢了。认为客户可能以后进货会多一些，结果把握不好，就会越套越深。特别是对于一些省外客户，业务去一次不容易，为了几千，又是差旅费、又是补助的。可能还一能追的回来。

（2）双方有一定了解后，再谈赊销问题。这一步也就是确定合同的阶段。在这一阶段，对于一般企业可能现实的做法是，通过聘请法律顾问对于合同的设计、业务往来单据的收回要求等方面，来进行制度设计、日常控制、培训销售、财务人员。双方在合同上要明确：以下几点内容 ：
A、结算期 B、运费方式 C、价格（对于浮动的要明确）D、是否含税 E、收货标准（质量要求） F、合同期限等条款。
这里我要特别提到的一点。就是结算期的问题，不少中小企业合同上经常出现对结算期约定的不是很明确的问题。如月结30天、月结60天等等。何为月结30天，何为月结60天。月结30天或60天是开远期支票，还是汇款、现金、还是承兑等等，约定的不是很明确，对于月结30天，通常理解是如7月份货款，在8月31号前付完。

但有的企业即使签了合同，还是仍然在9月份上旬才付，月结60天的还可能最终付款成了90天。中国的民营企业好多就是这样习惯性的拖欠。但如果业务人员追款追的紧，可能有的客户就会丢。很为难的事。但如你企业在这个行业中所处的份额较大，基本处于垄断地位，那就是另外一种情况了，这里我们谈这种企业，意义就不大。这就需要业务人员在与客户公关上多下功夫。
当然财务人员在这个问题上要按正常的回款时间对业务人员提出要求。可以在业务员的提成方面，考虑用利息考核的方式。如界定公司各类产品的回款周期，对于超期的要进行利息的考核。另外对于应收账款的除了利息考核方面，还要结合其他的方法。如对回款率的考核、超期坏账的考核。等等方法。当然有奖有罚，不能只罚不奖，否则业务员没有积极性。都要考虑一个度，这个问题操作起来，对于一般企业的会计人员还是满有难度的。

应收账款的管理由于不同企业所处的行业不同，在管理方法、管理难度上可能有明显的差别。有的行业，根本很少赊销，对于应收账款这一步管理就比较容易，而有的行业就不同。
这是我的一点点看法，时间有限，仅写到这，有不对地方，请大家包多涵。！