单位：北京大成律师事务所
编者按
张健律师在担任 iCourt 写作课老师的五年间，帮助近千位校友修改法律文书，提升法律文书写作技能。今日文章将呈现作者过往文书写作经验的总结精华，以供各位律师学习借鉴。特此感谢张健律师的笔耕不辍与慷慨分享。
目录
一、诉讼类文书
（一）答辩状如何写
（二）上诉状如何写
（三）代理词如何写
（四）再审申请书如何写
（五）文书的清单式表达
（六）文书的称谓使用问题
（七）诉讼文书如何打动法官
（八）书面表达与口头表达的区别
二、非诉类文书
（一）策略分析报告
（二）合同条款
（三）服务计划书
一、诉讼类文书
（一）答辩状如何写
1. 答辩状的主要功能是协助法官确认案件争议焦点，并就可能的焦点问题在法官头脑中形成一个有利于己方的第一印象。因此，答辩状在文书结构的设计上应当力求简单，满足上述功能即可。
2. 答辩状属于法官的必读文书，每项异议主张通常由“观点”和“论证”两部分组成。
3. 在一份答辩状中，需要表达多项异议的，每项异议主张之间应当有一定的逻辑顺序。通常情况下，按请求方的表达顺序。
4. “论证”部分，通常不再设“分论点”，而是对归纳的异议主张进行直接论证。在论证时，每多一级分论点，都会降低受众阅读理解的效率，都会让文书的说服效果显著递减。
5. 在进行观点论证时，各项理由应当按一定的逻辑顺序组织排列，如按时间先后顺序。有了逻辑顺序便于受众理解，更便于受众场景构建。如果不能快速构建有利于己方的案件场景，文书就很难被有效率的阅读和理解，更难有好的说服效果。
6. 多个表达素材按递进关系组织，我称之为“串联”式表达；多个表达素材按并列方式组织，我称之为“并联”式表达。在文书的表达上，应当尽可能用“串联”方式组织素材，避免采取“并联”方式，因为“串联”的表达效果要优于“并联”。
7. 关于观点的表达和论证，我习惯采用三角形的表达方式，即先用最少的文字表达在某问题上的观点，然后进行详细论证。作为答辩状，在观点上不能只提出否定性意见，更不能脱离原告的主张提出观点，观点的归纳要有层次。因此在答辩状的观点表达上，我习惯于先表明在这个问题上我方的主张，然后再否定原告的主张，通过这种对比，很容易让法庭确认这是一个焦点问题，不突出双方观点的不同，就不能更便捷满足法庭的需要。
8. 以笔者修改过的一份上诉答辩状为例：上诉人在其上诉状的一节中主张“一审判决有如下事实认定错误”，在该节中上诉人共罗列了 3 项内容。在这种情况下，我们答辩时要对所罗列的 3 项上诉主张分别进行答辩，这样二审法庭更容易明白我们就这 3 项主张的抗辩意见。
针对这种情况没有必要设置一节“一审判决认定事实正确”或“一审判决就如下三项事实认定正确”，然后再进行分别论述。
（二）上诉状如何写
1. 上诉状也属于法庭的必读文书，每项主张由“观点”和“论证”两部分组成。
2. 如果没有“观点”，一开始就是“论证”。这样的结构设计给受众的体验不好。而“观点”的设计，就是让法官在第一时间明确其阅读目标，带着目标去阅读才有效率。
3. 好的观点归纳，虽然字数不多（控制在 500 字之内），但仅凭归纳的观点就能让受众知道案件的争议事实，以及就争议事实原审的认定以及我们的主张，也不会丢失重要信息。
4. 不仅要进行“观点”的归纳，还要“有理有据有线索”。没有这些内容的观点只是结论，而结论对法官来说不敏感。换而言之，文书中的证据、法条和线索更容易引起法官的注意。
比如，“一审判决没有支持上诉人的装修损失是错误的”，这样的观点归纳其实对法官来说没有意义，更没有说服力。律师的说服力源于事实和法律，而不是结论。
5. 法庭在撰写裁判文书时可能并不会引用上诉状的全部内容，只会引用主要观点。这就要求我们在观点归纳时，不能丢失重要信息。对律师来说，在一项主张中最重要的信息就是支持其观点的“理”“据”和“线索”。只有法官裁决书引用了这些内容，律师的观点才会被回应，至少提高了被回应的可能性。
6. 在上诉状中进行观点表达时，还应当明确上诉人对原审裁决中哪些内容有异议，将上诉主张与原审裁决的具体异议内容联系起来。只有这样的表达才便于二审法官归纳争议焦点，也便于二审法官对原审有异议的裁决内容进行查实。
7. 反驳的时候，不能只说原审错了，更重要的是要明确其错在哪里，为什么。另外，在观点表达时要为二审法官提供证明我们主张的“理”“据”和“线索”，以便于法庭核实。
8. 在“理”“据”和“线索”表达时越准确越好，因为越精确的线索，越容易被核实，也越能引起法官的核实冲动。毕竟，如果法庭不核实我们的“理”“据”和“线索”，我们的观点就不可能被采信，这样我们所有的表达也都变得没有了意义。
9. 在上诉状中要兼顾确认自己的上诉主张（立）和反驳原审认定（破），那么接下来的问题就是二者如何排序，是先破后立，还是先立后破？
在上诉状的观点表达上，常见的操作是先说一审裁决错误，然后再表达自己的上诉主张，即先破后立。其实这样的顺序表达并不合理，理由如下：
（1）由于受众都有先入为主的习惯，法官亦是如此。因此，对于上诉一方而言，比较理想的表达应当是先让二审法官知道自己的上诉主张，而不是对不利于己方的原审认定予以反驳。从这个角度分析，上诉状应当采用“先立后破”的表达模式。
（2）法官在准备二审案件时，通常先阅读上诉状，然后带着上诉人对原审的异议再去阅读原审裁决和其他案卷资料。因此，在这样的情况下应当先要表达上诉主张，而不是先反驳原审观点，毕竟法官在阅读上诉状的时候可能并不了解原审裁决。
10. 在观点论证时，要有层次。比如，论证一项上诉主张，最好是先说事实，再讲法律，然后对事实和法律进行综合评析，层次清晰的表达才容易被受众理解。不能一会儿说事实，一会儿谈法律，再一会儿又回来聊事实，穿插式的表达不易被理解。
11. 文书写作应当能够让受众以最小的成本看懂全文，并理解我们所要表达的，能被受众快速看懂是一份好文书的首要标准，毕竟只有被看懂了，才有可能被采纳。
12. 论证的部分要有逻辑顺序，没有逻辑的堆砌让受众的阅读成本变高，也不容易让受众理解。
13. 很多律师在撰写上诉状时都会参考一审代理词，有的甚至直接将代理词做一些简单修改成为上诉状。这样处理，虽然便利，节省成本，但却不利于提升说服效果。
14. 在帮助其他校友修改文书时，笔者经常发现上诉状被添加了“标题”，如“关于诉讼时效的问题”“关于合同履行方式的问题”等，其实在上诉状这类文书中设置“标题”并不合理，理由如下：
（1）二审案件的审理对象是上诉人对原审裁决认定不服的内容，因此上诉状的功能主要在于让二审法庭知道我们对原审裁决的哪些认定不服，以便于让二审法庭快速确定争议焦点。而二审法庭确定的争议焦点虽然通常与原审法庭归纳的争议焦点相关联，但并不总是完全重合（因为有一些原审的焦点问题，在二审已不再是焦点问题）。因此，将原审法庭归纳的争议焦点，作为上诉状的标题会让上诉状的内容缺乏针对性，不利于二审法庭快速找到二审的争议焦点。
（2）如果原审的论证方式没有被原审法庭支持，同样很难被二审法庭采纳。因此，要想在二审取得好的说服效果，必须重新设计论证方式。如果我们在上诉状标题中强化原审法庭归纳的争议焦点，会提前限定二审法庭的裁判思维，这显然不利于上诉人一方二审诉讼目的的实现。
15. 写作时必须要进行设计，考虑想要表达什么观点、用什么证据论证，然后再动笔，不能随性而写。好的逻辑顺序源于写作前的有效规划，没有规划，想到哪儿写到哪儿，是很难有好的顺序的，离开了逻辑顺序，文书就很难有好的说服效果。如果不能进行总体规划的观点表达，一定会让受众尝尽苦头。在这种情况下，如果受众有选择权的话，一定会放弃你的文书。
16. 在上诉状中，具体一项上诉主张的写作流程通常是这样的：先草拟观点，然后精细化处理证据和法律依据，完成观点论证，最后再进行观点的精细化归纳。这样处理，才有可能给受众更好的阅读体验。
17. 在组织句子的时候，也要注意进行必要的设计，说服性写作尽量用短句。
18. 观点在实体上能不能获得支持，是第二层次的问题。在文书写作时，第一个层次的目标是让法官看懂我们所想表达的，看懂永远是采信的前提。
（三）代理词如何写
1. 代理词通常属于律师写给法庭的选读文书，因此应当采用“标题”、“观点”和“论证”的三级表达结构。虽然该三部分在代理词中依次排列，但该类文书的策划流程与表达顺序并不一致，而是按如下顺序进行：
（1）先按法庭归纳的“争议焦点”顺序依次排列“标题”，必须保证代理词阐述的所有内容都围绕法庭归纳的“争议焦点”展开。
（2）就“争议焦点”问题进行初步“观点”归纳。
（3）就“争议焦点”的问题，收集相关的证据，同时检索相关的法律规定和有参考价值的裁判观点。
（4）对收集的证据及所证明的事实按照逻辑顺序组织排列，并利用检索的相关法律规定和裁判观点进行论证，同时还应当对相对方的反驳观点进行正面回应。
2. 细化和优化“观点”，在“观点”归纳上要做到“有血有肉有筋骨，有理有据有线索，有破有立有真相，有头有尾有体系”。
3. 事实归纳无须单独撰写在代理词中，因为法官在写判决书对双方事实的归纳通常源于请求类文书和抗辩类文书，而非代理词。代理词的主要内容应当是我们就法庭归纳的争议焦点问题的所进行的观点和论证。
（四）再审申请书如何写
1. 策划再审申请书或是上诉状，先要对原审判决进行仔细的研究，明确原审不支持我们主张的具体原因是什么。基于“大前提和小前提共同决定结论”的三段论，通常来说，影响判决结果的因素要么是事实认定（大前提），要么是法律适用（小前提）。只有我们追及到影响结果的根源，才有可能看透一个案子。看不透这个根源，则很难说服上诉法院或再审法院。
2. 《民事诉讼法》第 200 条中有关于申请再审的 13 种情形，直接涉及证据的有五项，而且都是排在最前列。这说明，理清事实，协助法庭找到真相，是我们的首要任务，也是写好文书最基本的工作，但这也是最难做到的。
3. 证据确定和法律适用在很大程度上是技术问题，对律师来说真正的权威多是来源于真相，说服工作不能仅仅停留在技术层面。服务真相，找到真相，证实原审认定的事实不是真相，才是最重要的。写好一份文书先要研究好案子，尤其是对真相的了解和把握。
（五）文书的清单式表达
1. 律师没有权威，我们的专业与权威形象来自于真相和法律，尤其是“真相”。
真相是什么呢？一定意义上说，“真相”是有证据的故事。故事之所以最能打动人，是因为故事有强大的逻辑性和体系性，且与读者的现实生活密切相关，从而易使作者与读者产生互动，使受众产生联想和思考。所以，好的文书一定要让受众带着目标去阅读互动。法官读过之后能有效率地认定证据和法律的文书，才是好文书。
2. 对律师来说，讲故事可能比较容易，但是要在法庭赋予故事以说服力就必须借助证据。在法庭，当故事缺乏证据支持的时候，不可能被法庭所关注，更不会被其采信，因此在一个诉讼案件中，讲给法庭的故事中的每一个重要情节都应需要证据支持。总之，要想让自己的文书具有说服力，必须要保证所表达的每项事实，每个故事情节都应与证据链接，都应有证据支持。
3. 在文书的表达设计上，比较理想的方式是通过客观性描述情节，加上逻辑性排序的表达方式来构建故事场景。客观性表达时直接从证据中摘录案件信息，不需要归纳和提炼，因此这样的表达既不需要表达者具有一定的经验，又可以大大提升律师的说服工作的精度，并取得较好的说服效果。
4. 所谓清单式表达，就是将有证据支持的每一个故事情节设计成一个子目，并为每个子目设置一个排序编码，然后通过一定的逻辑顺序将这些有证据支持的子目排列起来。
5. 清单式表达的提法源于：
（1）西方很多商务写作的文献主张一段不超过五六行，而且一个自然段原则上只表达一项主张或一个事实。
（2）大事记，就是将多个观点和事实按时间顺序或一定的顺序组合起来，用顺序强化多个事实组成的故事。
清单式表达，有利于提升律师工作的标准化和流程化管理，对降低律师的办案成本有很大帮助。
6. 在进行清单式表达时，尽量不要合并清单子项目，因为每进行一次合并就等于掩盖了一次真相，就会让读者的理解难度增大至少一倍，同时降低了说服效果，但是合并子项偷懒效果明显，二者哪个重要，我想每个同行都非常清楚。
7. 表达方式的选择要服从于阅读和说服效果，很多的时候我们表达方便，但不一定方便阅读。我看过不少文书，一个自然段表达的内容太多，将多个观点和多个事实都写在一起，这在形式上就吓坏了读者，更不用说阅读和说服效果。写给法庭的文书，要养成多用“回车”的习惯，就算我们不为段落编码，也不能吝啬回车。控制段落的篇幅，不仅减少读者的阅读压力，还用于防止写作时太过投入讲故事而忽视了证据和法律。这个说来容易，其实很难做到。这涉及我们的工作习惯和工作精度。
8. 在写作课上，常有校友问：“清单式表达会不会与法庭的文书要求不兼容？”如果遇到这种情形，我们只需将各子目的排序编码删除即可。清单式表达，可以轻松转换成故事式表达；但让故事式表达转换成清单式表达就相对困难。
（六）文书的称谓使用问题
1. 在说服性文书写作中，表达方式的兼容性极为重要。如果作为说服者的表达方式与受众的表达方式不兼容，将大大提高受众使用文书的成本，有时甚至由于缺乏兼容性而使文书将无法被受众使用，甚至被抛弃。笔者不断强调律师写作方式的兼容性，如果律师的表达与法官的裁决方式不兼容，则我们的表达不会成为裁决的组成部分，我们的表达也不会被回应，通过我们的表达影响决策也无从谈起。
2. 在律师撰写给法官的文书中，涉及到确定诉讼参与人或诉讼参加人的称谓时，必须考虑法官在撰写裁决书时的使用标准，必须和法官使用同一称谓。
3. 在一审的裁决书中，法庭通常使用的是“原告”和“被告”的称谓。因此，在答辩状中统一使用“原告”和“被告”，更便于法庭撰写裁决书时使用和引用。如果将“原告”写成“被答辩人”，法庭在将你的答辩状拷贝后，需要全文将“被答辩人”替换成“原告”才能使用，这无疑增加了文书的使用成本。类似的情况还有很多，比如在民事反诉状中将“反诉原告”称为“反诉人”，将“反诉被告”称为“被反诉人”，这样的称谓都没有考虑法庭使用的兼容性。
4. 律师提高文书表达的兼容性并不难，拿不准的时候查查相关的法律规定或司法案例就可以轻松解决。
5. 给法院的诉讼文书现在都有了标准，大家有时间去看看最高院发布的文书格式范本（当事人部分），要严格执行这些文书规范。
6. 当事人名称的简写，应当在正文首次出现的时候界定。比如在撰写上诉状时，笔者习惯采用如下表述：
上诉人“全称”（以下简称“简称”）因与被上诉人“全称”（以下简称“简称”）＊＊＊一案，不服法院（案号）民事判决，现提起上诉。
要注意，简称设置好后，接下来就要统一使用简称，不能混用，也不能不用。
（七）诉讼文书如何打动法官
1. 写作仅仅是思维成果的表达方式，而不是成果本身，因此落笔时对写作内容应早已了然于胸。对案子研究不透，把握不准，思路不清，这样很难写出有说服力的文书。
2. 法官在回应我们观点的时候，通常具有概括性。但是对律师来说，其职责是说服法官，就不能用这种概括的方式，而只能用精细化的论证。所以我们在撰写给法官的文书时，一定不能只讲结论，必须应将重点放在得出结论的原因上，放在结论所依据的事实和法律上。
3. 法官的写作多是客观性写作，而律师的写作多为说服性写作，两者在写作方式上有所不同。法官的客观性写作，重点放在准确上，而律师的说服性写作不仅要求表达准确，还要便于法官理解和阅读，因此律师的文书在表达上要多用短句，而不是长句。
4. 观点归纳的目的在于构建一个有明确线索的场景，让受众带着这些线索去核实证据和法律，最终确认这些场景属于真相。因此观点的归纳有其独有的功能，而不是对论证的简单重复。
（八）书面表达与口头表达的区别
1. 在修改校友的文书时，笔者经常发现书面代理的表达风格和法庭辩论的表达风格非常相似。其实，书面表达和口头表达的目标都是为了说服法庭，但二者的功能则不相同，二者为相互补充、不可替代的关系。书面表达绝不是口头表达的记录。
2. 口头表达和书面表达的应用场景不同。口头表达主要应用于庭审中，法官在场的情形；而书面表达的应用场景则是在庭前或庭后，法官不在场的情形。
3. 口头表达主要是激发受众的感性思考，而书面表达则是理性思考。一个裁决的做出是一定要进行思考的，从感性到理性思考，是一份裁决形成的必不可少的两个阶段。正是因此，在一个案件中口头表达和书面表达，一个都不能少，互相不可替代。
4. 口头表达时，通常辅之以形体动作和物料（如证据）；而书面表达只依据文字本身。口头表达时，由于证据就在现场，法庭很可能依据口头表达，立即形成法官与证据的互动。要知道，不管我们用口头表达，还是书面表达，如果没有形成法官与证据、法律的互动，我们的表达就不会有说服力，也没有意义。对书面表达的要求亦是如此，我们需要通过书面表达，让法官有核实证据和法律的行动，如果不能导致法官这样的行动，这样的写作很大概率是失败的。
5. 书面表达必须要提供明确的线索，包括事实和法律的线索，写作偏离了这两项内容，一定不会被重视，更不会影响法庭决策。
二、非诉类文书
（一）策略分析报告
在笔者的写作课中，关于如何撰写案件的策略分析报告的内容基本占去了整个课程的一半。我推荐的案件策略分析报告除了开头和结尾外，由十个部分组成：制定依据、案件事实、目标确定、痛点确定、可选策略、策略分析、策略确定、方案确定、客户协助、工作安排。
医生在给病人治病时，其实重点处理的就是两项工作，确定病因，然后制定治疗方案。我们分析案件也是如此，其工作内容无所乎找痛点和去痛点，即找案件的痛点和找排除痛点的方案两项工作内容。
1. 找痛点
如何找痛点呢？首先，要知道痛点是什么，我将痛点定义为影响目标实现的障碍。因此，要确定痛点首先要知道现状和目标，然后才能确定从现状到目标的路径中是什么障碍影响着目标的实现。而在确定现状时，我们又需要明确事实现状和法律现状。因此确定现状，我们就需要事实依据和法律依据。这样，我们就知道在找痛点方面我们需要依次解决依据、现状、目标、痛点四个问题。
2. 找方案
接下来是找方案。找方案是指要找出一个排除痛点的最优策略，想要找到最优策略，就必须知道我们共有多少种可选策略，然后对可选策略进行比较，才能确定哪个可选策略是最优的。在找到可选策略后，应依据策略去制定详细的方案，以应对策略在实施过程中可能遇到的各种情况，同时还应明确在执行方案时律师和客户的分工。
3. 后续工作安排
由于撰写策略分析报告时，是依据某个基准时之前的事实和法律进行的，而事实上在撰写策略分析报告时影响案件结果的新的事实仍在发生，这就需要对基准日之后的案件事实进行管控，因此在策略分析报告中应当有一部分对基准日后的工作进行安排，以保证策略分析报告的有效性和适用性，也保证策略分析报告能够依据新的事实进行及时调整。
（二）合同条款
1. 笔者习惯在一个条款中，只处理一个场景中的一个问题，而不是在一个条款中处理多个问题。将条款这样细化后，再对条款之间进行有效的规划、组织和编排。这样处理的合同条款就会清楚很多，也不容易遗漏场景。
2. 律师的写作具有商务性写作的属性，缺乏事实和法律支撑的表达，很难有实现目标的效果。所以，应养成一个条款一个场景，一个场景一个问题的习惯。应擅用回车，吝啬回车就难写出有条理的，简单易读的好文书。
（三）服务计划书
1. 为特定项目而撰写的服务计划书一定要定制，所有的写作内容要针对这个特定的客户或特定项目而设计。放太多通用的内容是很难打动客户的，差异化才是核心。
2. 要做到差异化，在写作前必须要研究客户的需求，尤其关注客户最重要的需求。要知道，客户找到律师，一定是基于一个非常重要、非常迫切的需求。找到它，然后为这个需求设计一套解决方案，这样就会有效提高成功率。
联系客服
