我们的印象里，中国人更聪明，更机智，更擅长谋划。我们有三十六计，孙子兵法，据说孙子兵法是老外的基本读物。但是就我个人的经验，有很多专门从事商务谈判的客户告诉我，其实美国人比中国人在谈判桌上的表现更好，更狡猾，更擅长谋划，而不是我们看上去那样傻白傻白的。《优势谈判》这本书分为五个部分十一个章节，大部分内容都是谈判技巧。如果说得直白一些，就是讨价还价的技巧。
第一章讲的是开局的谈判技巧，也就是报价的技巧。
优势谈判是一本强调技术的书，有很多很具体的技巧。比如第一章里面作者提到了几个技术：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会假装意外、避免对抗性谈判、假装不情愿、钳子策略。
我们首先讲第一个小技巧：开出高于预期的条件。
律师有一个收费标准，一般是由当地司法局设计的。这个收费标准虽然各地不同，但是大家差不太多，都是以标的额的一定比例计算。我在北京执业的时候，从来没见过律所哪位律师，祭出律师行业收费指导标准收费，到了上海之后，见识到了几位上海律师的报价方式，就是把收费标准一摆。
前几天有位同行给我介绍他们的收费方式，是先给客户看收费标准，再按照收费标准给客户打六折来收费。另一位大律师对此嗤之以鼻，他说律师平时就应该端着，无论什么情况下都不能优惠、打折和降价。
有位前辈刚创业的时候在上海谈一单业务，去客户那里，前面谈的都很顺利，到了报价的时候他报了 8000。客户就问了他这样一个问题，我找了好几个律师，律师都给我说这案子收费三万以上，为什么你只要 8000？这位律师很惊讶，灵机一动说，你祖籍山东，我也是，咱们都是老乡所以我给你优惠。客户说要考虑一下，之后就没有下文了。
回到律所律师一分析，报价报低了。
罗杰·道森老师认为：一上来就要报个高价。他的理论非常简单，你不报个高价，怎么给自己留下谈判的余地呢？
大部分律师没办法按照作者的意见执行，因为大家有很多顾虑：报高价容易吓走客户，自己值多少钱自己心里有数，自己卖自己不好意思。这些顾虑的背后，也是律师们收不到律师费的心理难关，不自己克服这道画地为牢、作茧自缚的内心观，想在业务上有所突破就比较难。
律师服务费和大部分产品的定价不同的是，律师服务是一个无形的产品，不容易被感知到。比如我们平时买一罐可乐，大家都知道两三块钱而已，这个就是每个人对价格的心理预期。但是律师费则不太一样，要知道我们每个人平时都不太请律师，即便请一次，也是会咨询好几位律师，相对于全国30万名律师而言，几位律师根本没有什么代表性。所以最后的结果是，客户往往对你到底值多少钱，没有任何概念。
在这种情况下，价格的高低是相对的：参照客户能取得的利益，客户的收入，客户对律师的印象，以及其他律师的报价，最后是司法局指定的标准。客户综合了这些因素决定他对律师费价格的认识。
所以即便律师报了一个高价，这个价格可能律师认为特别高，但是客户未必。比如同样是二手房买卖合同纠纷， 客户交了 5 万定金，业主毁约了。在这种情况下，客户对律师费的认识，可能有三五万，也可能会出十几万。出三五万是因为很多律师都这样报价，出十几万，是因为中介费和律师收费标准（按标的额）确实又很高。
所以当律师报价十几万的时候，客户未必不能接受。
有的客户会问：律师，我咨询其他律师都是多少多少钱，为什么你比别人贵这么多？
一般提出这个问题的客户，其实已经说明他有委托意愿了。因为这句话背后有个潜台词：如果你和其他人一样便宜，我愿意聘请你。否则客户直接去找其他律师就是了，他之所以告诉你其他律师的价格，无非是希望你给他优惠罢了。
现在我们讲讲第二个技巧：永远不要接受第一次报价。
罗杰·道森的这个优势谈判，不是为律师专门准备的。所以和上面那个张嘴先报高价配套，下面一个技巧就是第一次报价坚决不接受。简单说就是，砍价是必须的。
前面不是说，有位律师介绍自己的经验，就是坚决不讨价还价。我认为这个是老律师的个人风格，不是大多数人推广、效仿的。在商言商，没有什么事不能谈的，这是一个基本的商业原则，律师界也同样适用。
我永远不讲价，不讨价还价，有没有道理？有，这样对律师来说，比较体面，符合这个职业的特色。但是这个做法有点过于简单粗糙了。因为他有个先入为主的认识，就是讨价还价这事儿比较不体面。而律师不能不体面。如果说我们认真去研究谈判这门学问，学习怎么能够体面地讨价还价，就要比直接不谈价格高级的多。这也是我们学习优势谈判的意义所在。
原来所里有位前辈，每次报价都是天价，以至于网上都能看到评论，客户说这个律师说了个天价把我们吓跑了。当时其他律师都拿这个事情当笑话，说这位律师不擅长业务。结果十年过去了，再回首，律所收费最高的前五个案件，人家一个人可以占四个。他的谈判策略就是先报高价再降价。
和他打交道的时候，因为律师内部合作也经常需要讨价还价，我们就意识到一个问题：你跟他说什么条件，他都不会立刻答应。很多急性子的律师（律师里面也有急性子）就会一而再再而三的降低条件，结果最后签了卖身契。
《优势谈判》的技巧，不一定适合你，但是我可以肯定的说，律师界有不少大咖是能用罗杰·道森先生这套策略的。
我们再讲一个技巧：学会假装意外。 报了高价，又不接受第一次报价，下一步就是怎么开始这场表演了，所以《优势谈判》教我们的第三件事是表演。
在律所的时候，早些年，律师们对于怎么成交没有什么方法。律师都比较喜欢讲法律，客户电话一来，滔滔不绝，给客户事无巨细的解释。再后来大部分律师都意识到这样做是错误的，应该让客户直接来律所面谈，增加成交的可能性。
因此，该怎么在电话里少讲废话，约客户来律所就是一个问题。由于所里接电话的都是律师，大家水平都差不多。直到有一天，所里来了一位「非律师」。这位律师出身草根，原来是一位理发师。这可不是开玩笑，在 2000 年的时候，律师是来自各行各业，不像今天有这么多法律科班学生。
有一天律所的电话响了，客户打电话过来，「理发师」接的电话。
客户在电话里讲自己买房被骗了的经历。如果是其他律师，基本要在了解案情之后对客户的遭遇进行法律上的分析和评价。可是这位「理发师」，却超出了大家的想象：
「啊？！都这样了，您赶紧过来一趟！」
只有这一句话，结果半小时之后客户就到律所了。律师们都很震惊，原来还可以这样约客户。
这里「理发师」当时发出的这声「啊」后面，我得加上几个感叹号。因为「理发师」这个「啊」所表现出来的那种急迫，正好激发了客户对这件事情的重视。而实际上，对我们大部分律师来说，每天都遇到客户摊上各种大事，我们反而表现的淡定得很。
这种「啊」如果没有一定的演技是喊不出来的。
事实证明，「理发师」本人也是一位戏精。注意啊我在这里用的是褒义词。
《优势谈判》这本书也教导我们，在谈判的时候，一个表情的效果胜过千言万语。
作者又教导我们一个技巧：避免对抗性谈判。 律师把销售过程，一般叫做谈判。收费是洽谈业务，谈合作，谈案子。这还是内部交流用。如果是对外，我们不叫谈判，叫法律咨询。也就是说，明明律师是想收钱的，偏偏要让客户认为，他提供的咨询，而不是业务洽谈。
咨询，就涉及到咨询费的问题。因为是咨询费，所以相对代理费，价格便宜的多。而收不收咨询费，收多少咨询费，先收还是先咨询，又成为了一个永恒的话题。其他行业大多没有这种特点。我销售就是销售，上门来找你谈买卖毫不奇怪，哪有先在电话里报咨询费的？
法律咨询开始之后，有个套路，客户说案子，律师说方案，然后客户问价格，律师说价格，如果能达成一致，就签约委托。但是这个传统套路有个缺点，就是律师必须给客户提供法律上的解决方案。而谈不成业务的时候，律师往往会检讨自己的「方案」不够专业，没有打动客户，而不是取思考这个套路本身的问题。
其实任何一个行业，销售都存在类似的问题。客户提出问题，销售提供产品和解决方案。
因为谈判本身就是你一言，我一语，所以我可能本来是想聘请律师的，坐下来以后就聊到案子，之后会出现什么情况呢？律师提出解决方案，客户也不能不说话，他就会指出他的顾虑。
比如，客户说 A 案情，律师说B方案，客户就说，那如果按照你说的，你有把握打赢么？他要对 B 方案中他能找到的漏洞提出问题，否则这个谈话没办法继续了。律师就不得不回答关于打赢官司的问题，他说，赢不赢是法官决定的，律师说了不算。这相当于对客户的问题又提出了一个 C 方案。于是客户就继续对 C 方案提出问题，比如你认识法官吗？
在律师的角度，遇到这些问题是非常尴尬而且不礼貌的，我就是一个没关系没背景又想收你钱的人，可是我不想承认我没关系，因为这很丢人。于是这个时候，律师们要据理力争，证明找关系认识法官才不靠谱。而客户凭借自己的生活经历，就可以有大把的经验来和律师辩论。这就叫对抗性谈判。
当客户反对律师提出的每一个观点（首先是律师反对客户的每个观点），双方离成交越来越远了。
优势谈判的作者在书中正好以律师举了一个例子。作者举办了一场谈判培训课，有 50 名律师参加，他们负责的领域是医疗事故诉讼。在作者的印象当中，虽然律师的主要工作就是谈判，但几乎没有一位律师喜欢参加谈判培训课程—这 50 名律师也不例外。 他们所在的事务所明确地告诉这些律师，希望他们能够参加这次培训，并且告诉他们，如果不参加培训，他们将很难再接到案子。律师们只好让步，可在内心深处，他们并不喜欢把星期六浪费在培训上。可一旦培训开始，他们就立刻变得兴趣十足，十分投入。作者让他们假设，一位修女因为一起医疗事故把一名外科医生告上法庭，然后让大家就这起案子展开讨论。作者简直不敢相信接下来发生的事情：这些律师们个个咄咄逼人，他们一开始就威胁对方，然后步步升级，最后甚至破口大骂，以至于作者不得不终止这项练习，并告诉律师们，如果真想以较低的成本结束这起案子，他们在谈判的开始阶段就不应该如此咄咄逼人。
在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以，你最好先表示同意，然后再慢慢地使用「感知，感受，发现」(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。
刚开始时，你不妨告诉对方「我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。」 这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。接着，你就可以说「但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……」
下面我来举几个具体的例子。
比如说你在推销某种产品，客户说：「你的价格太高了。」这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：「我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。」 再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：「我感觉你在这个行业并没有太多经验。」如果你反驳说：「我以前做过比这个更有挑战性的工作。」对方很可能会把你的话理解成「我是对的，你是错的」。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：「我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。」
这些属于「话术」，看似很初级，但是在几乎所有的销售技巧的书里面，都会强调这一点。我们作为法律服务行业，律师们更侧重于法律而不是服务，实际上从一开始服务就在那里。当然《优势谈判》也不是让我们一味讨好、妥协，在书中作者也会解释，在谈话中建立权威的重要性。
上面这三点，还仅仅是全书第一章谈到的问题，接下来这本书还会介绍「假装不情愿」、「钳子策略」「如何应对没有决定权的对手」「服务价值递减」「谈判僵局」等一系列技巧。从谈判开局、中场到终局，各种阴招、原则，培养谈判者的性格修炼等等，非常系统的讲解了一系列关于谈判的经验。
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