《谈判力》罗杰.费希尔等
本书核心：介绍原则谈判的方法（与立场谈判不同）。。。。。根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而非进行一场各执己见的讨价还价。这种方式尽可能实现“双赢”。在道理或原则上强硬，对人则温和。。。。。注重基本利益，互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。
原则谈判四要素：
人：把人和事分开；
利益：着眼于利益，而非立场；
选择：为共同利益选择方案；
标准：坚持使用客观标准。
谈判者首先是有血有肉的人。。。。。多数谈判是在人际关系不断发展的情况下进行的，维持关系的意义远高于某个谈判的结果。。。。。站在对方角度看待问题，是谈判者应该掌握的最重要技巧之一。如果想影响对方，需切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。
越快与对方熟悉，谈判就越不费力。。。。。建立这样的关系应该在谈判开始之前。要了解对方，发现他们的好恶，并通过非正式途径与他们接触。比如谈判开始前早到一会相互聊聊，谈判结束后再逗留片刻。
可以与对方建立私下，秘密的交流渠道，也可以通过限制谈判团人数来提高交流质量。。。。。。作出重要决定时通常只有一两个人在场。
要让对方接受他不太满意的结果，关键在于让他参与其中，这恰恰是人们痛楚不愿意做的。。。。。。从某种意义上说，过程即结果。
让对方把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的。与对方谈谈他的心情，也谈谈你自己的。
每一项利益可通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。只有仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益远多于相互对立的利益。
怎样理解谈判中所涉及的各方利益？1，问“为什么？”站在对方角度思考为什么会这样做；2，问“为什么不？”考虑对方的选择，对方为什么没按照我们所希望的做，那样做会影响他们的什么利益？
最重要的利益的是人的基本需求，如安全感，认同感，主宰自己的生活等。他们经常被忽略，许多谈判中我们习惯性认为经济利益是唯一的利益所在，
要理清谈判各方的利益，最好理一张清单，想到什么就把它写下来，记住这些利益并想法满足它。
如何描述你的利益：首要原则是“具体”，具体的细节让你的叙述真实可信，还能增加影响力，同时强调你的利益合理性会给对方留下深刻的印象。
善于创造多种方案是谈判者可以拥有的最具价值的财富。
寻找新方案并不容易，人的天性是因循守旧。对创造力最有害的是那种抓住新事物的不足大做文章的批评意识，评判妨碍了想象力的发挥。
多人讨论：可以是己方的或与对方的。明确不批评的基本原则。鼓励疯狂的想法，人们或许会从看似完全不可能的的想法中找到合理可行而且以前没人想到的其他方案。。。。。明智决策的关键在于从大量不同的选择中进行挑选。
共同利益潜藏在每项谈判中，往往是不可即时见的。强调共同利益可以是谈判变得顺利，愉快。
不同利益的相容过程就是寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，反之亦然。。。。。。让利益相互融合的一种方法是，提出几个对你来说都能接受的方案，问对方倾向于哪一个。你只需知道对方倾向哪一个，而不是接受哪一个，这样你就可以根据对方的倾向调整方案。
有先例最能促成决定，所以要努力寻找这样的先例。
公平程序：如一个切蛋糕，另一个先挑蛋糕。这样双方都不会抱怨不公平。
公理即强权：原则谈判可以让你既坚持自己的立场又不失公允，不会让你在压力前屈服。
谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判失败的结果。。。。。积极寻找谈判破裂后面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。。。。。。同时，对另一方的替代方案了解越多，你对谈判的准备越充分。
面对看似强大的谈判者，你的最佳替代方案是你能采取的最有效措施。
有三种策略让对方注重事情本身的是非曲直：第一种策略是基于你能做什么，你可以注重原则而非立场；第二种策略是关注对方能做什么，把对方的注意力转移到实际问题上来（谈判柔术）；第三种策略是关注第三方能做什么，把争执双方的重点限定在利益，选择方案和客观标准上。
如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中？答案是不要回击，用不反击的方法打破这种恶性循环，并将对方的攻击指向问题本身。
不要攻击对方的立场，而是寻找背后的利益。
注重谈判柔术的人使用两种关键手段：第一是提问而不是陈述。陈述容易导致对抗，而提问得到的是启发，是答案，使对方去面对问题。第二是沉默。人们总是对沉默感觉不舒服，尤其是对自己阐述的理由有疑问时更是如此。
优秀的谈判者很少当场作出决定，而且总是有备而来，兜里装着必要时随时可以离开的充足理由。
试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力，你也许就会放松警惕，不再做充分的准备；如果你认为自己的实力不如对方，你又可能失去信心，不再投入精力考虑如何说服对方。
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