陈朝辉谈销售

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Sayings：把心智之门打开，销售是所有人走向成功的必经之路，如果不做销售可能连成功是什么都不知道，所以销售是人类最伟大的事情之一！销售是一切价值的源泉！销售无时无刻无人无处不在！

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陈朝辉谈销售

作者 | 陈朝辉

做销售就是要达成目标：

做销售就是要达成目标，所有不能达成目标的都叫夸夸其谈。达成目标的方法有千千万，但最重要的一条就是信念。一切概念都是伪概念，只有信念是真实的。销售就是定目标然后达成它，并且形成习惯。我当年所在的阿里巴巴销售体系中供铁军，它是绝对的战斗力强大，为了达成目标，所有人几年如一日，所有人分分秒秒都想着达成目标。

有目标和没目标的人有什么区别？就是有目标的人永远谈的都是目标，没有目标的人永远谈的都是其它。聚焦目标的达成目标，聚焦其它的沦落迷失。早上第一件事是目标，中午第一件事也是目标，晚上第一件事还是目标。

我们团队，整点播报。整点报你要做什么？你要做的目标是什么？你做出来的效果是什么？比如说一天定的目标是4单，谈谈你达成或者没有达成的原因是什么，怎样去突破？搞定客户的可以安枕无忧、酣然入睡，搞不定客户的寝食难安、如坐针毡。比如当年我们的爆怒大鱿鱼“整点播爆”制度，不要告诉我你销售的条数，也不要告诉我好与不好，早10点至晚10点，整点拍照片过来，排队就ok，不排队又没有整改措施的，当天拿下。

销售冠军就是一个能够持续达成目标的人。所有人，生来就在做销售，你所有的价值都是销售而来的，销售是什么？是exchange，是达成交换。就是我把我的概念给你，你把你的想法给我；我把我的产品给你，你把你的现金给我，让别人支持你达成并且达成别人的满意，既要签单收款，又要成为朋友，落脚点是达成目标。

不管是销售也好，还是其他事情也好，全人类所有的事情，最重要的就是达成目标。一个没有目标的人就是loser，失败者。迷失了。

在我们公司有这样一个现象：做的好的人，进门都很有风采；做的不好的人就像老鼠一样，要溜着进来。当公司分分秒秒聚焦目标，天天PK的时候，做的不好的都是溜着缝走。痛苦的时候人都要逃离，所以他就要爆发潜力去努力做好。

公司由什么组成？公司就是由完成目标组成的，既有结果目标，又有成长目标；既有当下目标，又有未来目标，未来就是销售而来，销售能让你的灵魂趋向完美。一切的自信来源于达成。销售对人的价值就是把人的灵魂变得更纯。

销售的过程很痛苦，充满拒绝，像绞肉机一样，充满煎熬，充满挑战，因此销售对于助推人自身的成长，作用是相当强大的。例如一个员工从开始卖不出一个产品发展到后来月销售额50万，你会发现，在这个过程中，人的变化发展是相当惊人的。

成果控制能力是一个人最重要的能力：

无论什么事业就是结果而已，就是创造别人无法创造的结果。如何让公司做的更强大？就是让公司创造的结果比别人大，比别人高，完成目标的程度比别人强大而已。

考验团队能不能经得住打击的时刻来了，残酷的销售战争要开始了，销售就是强压下的几率，销售就是每天排名，我的公式：销售=“状态”ד拜访量”。销售就是把水烧开，只有你的状态是炽烈的并且是持续炽烈的才行；销售就是把草点着，热草再热也点不着草，你必须变成火。你的状态是不是最好的并且持续最好的，你的拜访量是不是最高的并且持续最高的？

全人类销售成交率就是从有效拜访的1%开始，只要努力，普通人再傻再笨成交率不低于1%，高手是10%，高高手是100%。高手和高高手的区别就是，高手想的是自己，很热烈很熟练，技能强大目标坚定；高高手想的是别人，把别人想透聊明白了，别人自觉跟着做，进入究竟，直达真如，自度度人，自觉觉他；高手拼的是能力高低，高高手比的是境界高度；普通人是去做销售，高手是让签单收款成为顺便做的事，高高手是去普度众生而已，根本不是去做销售，是去帮助推进了某一个人前进而已；普通销售人员做销售，让客户感觉被销售了一回；高手做销售，让客户感觉遇到了一位好朋友；高高手则是让客户醍醐灌顶，顶礼膜拜，终身想念。

销售中间会有很多很有技术含量的地方，销售不是一场激情洋溢的演讲，销售是一场斗志斗勇的艰苦鏖战；在精神世界里充满城府，一定把对方的条条框框全部想明白，最后一击即中、一剑封喉。销售搞的是意识心灵世界的管理，一看他就知道他在想什么，一看他就知道他想要什么，一下就给了他最最想要的，并且以他最习惯的方式。

销售比算命更有技术含量，算命的其实都是在做销售，看着你的眼睛，判断你的体表热量变化，觉察你的对某一个点的反应程度，说你想听到的话或你害怕听到的话，达到收钱目的；算命是在出售一种认知类的产品，在给客户精算精神世界的需求。

适合做销售的人往往是善于隐身的人，是用户和产品两者之间的红线，男女千千万，各有一线牵，真正的高手，是这根透明的红线，让用户和产品链接起来，低级人员犯的错误就是自己入戏太深，越俎代庖。客户有很多种状态类型，有的人内秀、有的人外向，有的人善于做决定、有的人善于被决定，高手只是一颗100%觉知的心而已，无招胜有招，有无之间，万法自然，大道无形，轻松自在。

我最看不起的人就是那种叶公好龙的人，叶公好龙就是他定了一个很好的目标，冠冕堂皇，但是需要他真正实践的时候却又害怕了、做不了了。

真正的好的销售就是永远做梦都在想客户的需求，做梦都是在跟客户对白，做梦都是在想把单子签掉，这就是好的销售人员。不好的销售人员，上班时候谈销售，一下班就去谈恋爱了，谈的时候夸夸其谈，做的时候找不到人。

销售是一个持续的纯化自己信念的过程，越来越纯、越来越静、越来越强。销售就是不断达成目标，不断的重复“达成目标”，攻无不克，战无不胜；阿里中供老话：简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情超越做。世界上最锻炼人的劳动形式就是去做销售，做销售充满无穷魅力，销售能力是可以改变世界的能力。

看一个人有没有功力，就是看一个人在一件事上持续成功了多久。一个销售人员持续成功了三年，他一定会成为高手；一个销售人员持续成功了十年，他一定会成为绝顶高手；高高手则与销售时间无关，了然自性，立地成佛，功夫全在于销售之外。

一个持续做销售冠军的人会变成什么样？该动的时候动，该静的时候静，无论什么时候他都带着光芒。光芒是什么？sunshine，就是你的人性之光，你的信念之光，你的人格之光，你的智慧之光，你的使命之光，你的能量之光，你的胜利之光。

成果控制能力是一个人最重要的能力，一个将军就是要胜利，一个销售冠军就是要达成冠军，一个伟大团队就是要能持续的达成目标。

对于销售人员而言，对于做销售而言，当目标不在时，一切都免谈，所有没有目标的系统都是垃圾系统。垃圾系统只能制造垃圾，垃圾的人、垃圾的流程，等等垃圾。销售冠军为什么叫冠军？因为销售额第一。真正的销售团队里，每天每个人都在一步一步完成目标，每天每个人都在一步一步的变成销售大师，所以当你想进入销售行列的时候，你千万要想清楚。如果没想清楚，后面的日子一定不好过；如果做不好，一定被淘汰。

销售就是一个天平，生死就是一种平衡，你想要的和你能给的要达到平衡。你想要成功，你能给成功的是什么；你想要客户满意，你能给客户的是什么；你想要成为高手，你能给的答案是什么；你要拥有美好的世界，你给世界的美好是什么；你想要的很多，你能给的几多？

销售的三元素：

第一是产品知识。对产品的理解程度。产品是客户花钱买到的，满足他的某种需求。产品往往是某个人对世界的某种正确的理解方式，真正的产品往往是无形的，产品是某种想法的呈现，产品背后的想法是最能让你销售成功的，解读明白产品背后的产品才是高手，要唤醒梦中之梦，窥见身外之身，攻城为下，攻心为上，签单成交是顺便的事。

如果把乔布斯从业务员这个角度来看的话，他卖手机是不是卖的最好的？一定是。乔布斯卖的是手机吗？不是。他卖的是解决人类沟通的智能方式，连通每一个人，他卖的是他的思维、他的梦想，在这个时代恰恰用手机这种产品形式表达出来了而已。

第二是技能。技能就是达成目标的能力集成，首先是会设定目标，其次是会达成目标。目标能力之后就是支撑目标完成的其他能力，表达能力很重要，巧舌如簧的表达能力的背后是心智的解放，如何提升表达能力？就是不断的给大家命题，要多锻炼要多练习要多去拜访。销售是无招胜有招，没有任何的规则，但销售也需要大量的实践与练习。

还有就是觉知能力、关心别人的能力、爱的能力。帮助客户实现客户想要的东西进而成为永恒的朋友就是销售。你和对方融为一体的时候才能理解对方的心思。

穿透人的心智是解决问题的开启。设定目标坚定目标实现目标的能力、团队协作成长与分享的能力、表达的能力、记忆的能力、洞察别人的能力、觉知关系的能力、与别人融合的能力、把握别人的需求并且帮助别人实现的能力、爱的能力、承受拒绝打击的能力、绝望中创造希望的能力，等等，这些都是做好销售最基本的能力。

见人说人话、见鬼说鬼话，真正的销售是把神仙妖怪统统都搞定。但是你搞定别人的东西一定是正确的东西，一定是好的东西，没有人需要坏的东西。

要想成为冠军就要每天PK冠军，要想有好的结果就要每天PK结果。目标要渗透到团队的分分秒秒，培训要渗透到团队的分分秒秒，PK要渗透到团队的分分秒秒，早计划，晚总结，整点播报，特种兵都是高强高压高节奏，什么达到了？什么没达到？为什么？怎么改进？ 想透做彻底要渗透到团队的分分秒秒。立意高远，勤学苦练，善于总结，辛苦实干。古今中外，成功无捷径，捷径皆陷阱。

第三就是心态。志在第一，百折不挠，刚毅勇猛，无坚不摧，兢兢业业，分分秒秒。

这就是销售的三元素，产品、技能、心态，三者重合的部分就是销售。产品在心态里面、技能也在心态里面、完全融合到里面才可以，脱离任何一点都是没有任何意义的；懂产品没有销售技能不行，技能好没有心态也不行，一个真正懂消费者的人必定是要懂产品，也只有真正理解消费者想法的人才能做出让费者满意的好产品；一旦技能形成，技能就会成为习惯，而技能需要千锤百炼，但一旦形成别人谁也拿不走，技能是持续成功积累沉淀来的真功夫。产品、技能、心态，三元合一，无人能敌。

销售之路通往成功：

把心智之门打开，销售是所有人走向成功的必经之路，如果不做销售可能连成功是什么都不知道，所以销售是人类最伟大的事情之一！销售是一切价值的源泉！何人何时何地都是销售！没有销售就没有生命，销售无时无刻无人无处不在！所有人都要去做销售，销售不是又苦又累的活，销售是每个人灵魂升级的过程。

送大家一篇我大学时代自己总结的销售大纲，现在看，我都觉得我总结的已经很经典了，狭义的讲我和弟弟初中就开始拍地摊卖衣服算是销售老手了，广义的销售从我们每个人第一声啼哭就已经开始了，这篇大纲送给大家算是给初入销售行业新手们的销售启蒙材料，希望大家多做多总结，成为冠军，成为销售大师，成为高手高高手。

以上文字整理于2016年7月29号陈朝辉在安东尼绘本馆销售启动会议的发言。

以下这篇是陈朝辉于2005年8月26号写的一篇销售培训大纲用于当时的团队培训。

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销售是一切价值的源泉

作者 | 陈朝辉

销售启蒙

1、销售就是一切

no selling no life ;selling is everything.

01销售与职业

销售是一切职业的职能基础。

例子：总统到小贩医生 老师 律师 出租司机

02销售与管理

销售是一切管理的达成基础。

例子：目标设定，达成；基础员工到首富

03销售与人生

销售是影响一生的基础能力。

例子：孩子 啼哭，买衣服； 父母卖观念

04销售与快乐

销售是幸福的基础。

例子：被人认可；永恒朋友；关怀别人；无穷财富

05销售与做人

销售是做人的根本。

例子：销售的时候就是活着的时候；人际的纽带

2、销售的价值

01销售是价值观的基础

（帮助别人拥有 成为永恒朋友；）

02销售是行为观的基础

（一切价值是销售出来的；）

03销售是实现价值的基础

（把自己销售给全世界就能拥有全世界 ；）

3、销售和为销售做准备是人存在的全部状态

01要么销售

（帮助别人拥有别人想拥有的东西以成为永恒朋友；签单收款）

02要么为销售做准备

（博学；分享；帮助别人；快乐；禅性；诗性；努力；付出；积极等）

4、销售的三种层次：销售产品、销售人和销售观念

01一次性使用价值和连续价值销售

（例子：卖金子和卖点石成金的方法）

02价值升级 销售升级

（教育产品是最有价值的销售 例子：从基层到领导；从士兵到将军）

销售的定义：帮助别人拥有别人想拥有的东西以成为永恒朋友。

1、销售从帮助人拥有开始 （can I help you ?）

01销售是一种高尚的价值观：你不是去拿别人的钱而是去帮忙别人

（例子：像雷锋一样）

02销售观念决定购买观念

（例子：谁来了：抢钱的还是送钱的；让人拥有还是付出）

03产品是交朋友的纽带是你对朋友的承诺

（灵魂融入产品；功利灭失信赖；对等的付出 ）

04一次性销售不是销售，连续的才是

（例子：被人认可永恒朋友；口碑的根本 ）

05看顾客中成为朋友的比率

（销售是把顾客100%变成朋友。例子：朋友是朋友间的纽带 ）

2、销售者必须是拥有者才能帮助别人拥有

01拥有者的快乐：知道拥有后的不同

（例子：眼镜）

02别人拥有的意义：从眼睛里面看风景 浇灌心田

（例子：卖笔给穷孩子还是富孩子？）

03把灵魂融入产品，是你对朋友的承诺

（灵魂融入产品；产品的所有可能）

3、把自己变成空气才知道别人想拥有的是什么

01你是空气没有立场和角度

（只有产品和对方的心灵）

02变成产品和对方的心灵之间的透明的红线

（产品和对方的心灵之间的承诺的描述）

03用灵魂的虔诚庆祝拥有的实现

（为独一无二的产品找到独一无二的主人而庆祝）

4、销售最终是成为永恒朋友

01对等的付出（买单是帮忙你的事业；口碑建立在满意之上更是友情之上）

02共同回忆的美好时光（销售机会是美好的开始，多一个朋友多一个世界）

上下两篇间隔将近十一年，出自一个人，我。一篇写于25岁，一篇写于36岁。大家可以评述，我自己看：一篇清秀严谨，一篇粗犷家常，特征鲜明，差别明显。希望大家都参与进来，评论留言，我是抛砖引玉，希望引发大家的人生思考，以期多多交流，共同分享，切磋进步。