快速消费品行业经销商管理的理念

在我们的日常生活中，快速消费品一直是人们非常重要的环节，如何让快消品一直保持市场的热度畅销，首先要有一个好的经销商管理以及商品管理，再加上广告投放创造的品牌忠诚度，就可以保持一直的产品畅销状态。快速消费品行业经销商管理的理念是非常重要的环节，曾经位居中国首付的娃哈哈CEO就是其代表之一。从87年建厂，连续11年位居中国饮料行业首位的娃哈哈；到92年起家，稳扎稳打，在即食面、茶饮市场领先的康师傅；再到苦心经营17年品牌价值达1080亿元的王老吉，中国市场永远不乏快消品大鳄的涌现，除了产品的品质、广告传播之外，这些行业大佬更有着自己独有的市场功力---行销。

行销概念的提出是介于营销和销售之间，兼顾着营销策略与销售指标，即为促进产品销量的最大化而进行的一系列活动，是营销与销售的紧密结合。下面从市场运作的几大因素具体剖析行销的理念及演变。

一、区域:市场划分更精准

快消品的市场划分从过去的销售大区，逐渐演变为细分区域，精耕细作。快消品企业在行政区划基础上引入市场指标，作为市场等级划分的依据。

二、渠道：

三、品类管理：精准、利润

成功的快消品企业在新品上市方面拥有完备的一条绿色通道：从生产，排货，销售、铺货、美化等环节，确保新品从量产到终端上架只需2周时间，高效的新品上架成为新的销售增长点，同时也是抢占终端资源挤压竞品的有力武器。

品类管理：重视效益、利润

品类不断延展的同时，考量渠道的承载力，避免多品类上市所带来的渠道成本增加、利润下降。

四、价格：更透明、稳定

近些年，快消品企业在市场价格体系的维护方面不断地尝试：在传统渠道中，实现由半控价模式向全控价模式的转换，由厂家订定产品的终端售价和经销商利润，大大减少渠道费用滥用导致的窜货问题，实现了产品的全国统一进售价。

五、促销：形式活化，推拉并重

促销作为企业与消费者沟通产品与服务的一种手段，伴随着厂家掌控渠道能力的提升，促销的形式更加多样化。快消品企业在保持渠道对产品推力的同时，增加消费者促销的拉力.

六、人才：重视执行和细节

在实际市场操作面，不得不强调人员的作用。没有一个行业像快消品这样强调执行和细节。行销的结果最终表现在终端的产品形象，从客户拜访、订单配送、产品上架、终端陈列等环节都显示出业务人员的执行力和细致度。成功的快消品企业更是有着一套完整制度规范和培育机制:

人员的拜访规范化：依照拜访绩效，设定人员拜访幅度，来肯在线定时定点定线拜访，完成销售，做好客户销售记录。