近日，家住北京朝阳区的苏女士来到小区附近的药店买药，她原本做好准备不论店员怎么推销，也要「不为所动」，只买自己常用的那款XX牌小柴胡颗粒就好，没想到实际情况却出乎她意料。
店员虽然如预想中般告知她店里只有另一个牌子的小柴胡颗粒，但并没有以此强硬推销。在苏女士表示没有购买意愿后，店员的态度也没有变得不好。这与苏女士印象中的药店套路似乎不太一样。
事实上，不论你是不是经常买药，只要你会上网，应该多多少少都有听闻一些药店「潜规则」。
常见套路之一——把利润高、价格贵的药品放在药架的显眼位置，而那些价格低廉、疗效好的常用药往往都放置在药架的最底层。所以，经验人士传授，买药一定要蹲下来！
常见套路之二——推荐不知名品牌的药品。业内人士透露，这是因为这种药的毛利更高，店员的销售提成也更高。
常见套路之三——推荐中成药，美名其曰「副作用小」，其实还是因为提成高。
一般来说，药店售卖的「药品大体可以分为三类：西药、中成药、保健品。一名药店采购经理透露，在这三类产品中，保健品的提成最高，中成药次之，西药提成相对来说最少。
不过，提成高低也与品牌知名度挂钩。知名厂家的产品利润反倒较少，因为厂家把钱都投放到广告上去了，给药店的提成自然就少了。有些药店甚至不赚钱、亏本在卖这些品牌药品，主要是为了赚人流量。
而药店销售人员喜欢推荐给顾客的那些不知名品牌药品，往往是厂家给过来做独家的产品，毛利非常高，药店自然会重点推荐。
很简单，因为药店的高毛利时代已经过去了。
过去，人们身上有点小痛小病，习惯上药房随便拿点药吃吃。近年来，这么做的人越来越少。
这一方面可能是由于消费者自我药疗的意识和知识都有所提升，另一方面也是因为随着医保覆盖面和报销范围的扩大，以及报销比例的提高，大家开始喜欢「小病进社区」了。
再加之，国家对药品及药品流通领域的管控日益严厉，零售药店即便不情愿，也不得不进入微利时代。
业内人士透露，过去药店毛利率高的时候能达到45%～50%，现在能到35%～40%就很好了。
根据中商产业研究院的数据，2015年中国药店平均毛利率为29.63%。除了云南鸿翔一心堂、老百姓大药房这些强势的药店连锁企业，毛利率还能保持在40%上下，一般连锁药店的毛利率只有25%～30%。
如果放眼全球，可以发现国外药店零售市场早就过了高毛利阶段。
英国和美国都是实施医药分家的国家，医院不设门诊药房，门诊病人拿到医生给的处方后必须到药店买药。因此，这两个国家的药品零售终端每年处方药与非处方药的销售金额非常巨大，而英美的零售药店在经营上有一大共性——品种多样。
拿美国的Walgreens来说，2016年这家药店连锁年销售额达到了1196亿美元，在全美拥有12848家门店，是真正意义上的大连锁。自上世纪初创立至今，Walgreens一直聚焦于医药零售行业，但这并不表示公司的业务就是买卖药品而已。
从某种程度上来说，它更像是「健康美丽专卖店」，凡是与健康、美丽相关的产品，都在其经营范围内，包括各类护肤品、健康洗液用品等，以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括日用品，如贺卡等。
英国的国民药店连锁Boots也是如此。据统计，每年有超过90%的英国女性会走进Boots采购，在几乎英国的任一城市，都有Boots的门店。Boots虽然以买卖药草起家，但发展到现在，旗下已有化妆品、脸部及身体保养、沐浴产品、美发产品、健康食品和药品等600多种品项。
当然，如果仅仅依靠扩展品类，Walgreens和Boots未必能走到今天这么远。
事实上，Walgreens在药店零售行业有诸多创新之举——率先开创开架销售；率先引进药店门诊结合的业态；率先开展雇员健康计划，为Disney等大公司提供医疗和药品零售服务；率先推出「2分钟药品送达」业务；率先使用卫星来为整个公司提供数据服务……
此外，Walgreens还参与发明了饮料机，将即食食品引进门店为白领解决就餐问题，它甚至还发明了奶昔，让药店更贴近消费者的日常生活。
而Boots则走产品研发的路子，自创美妆护理品牌，产品涵盖美发及沐浴用品、护肤及美妆用品等。因为坚持用料天然，并经过非动物的皮肤测试，全部产品过敏性低，品质优良，所以Boots在欧洲支持者众多，不仅平民百姓喜欢用，很多名人贵胄也是Boots的爱好者。
根据我国的医改政策，今年9月30日前，所有公立医院取消药品加成。虽然与国外彻底的「医药分家」相比还有差距，但医药分开的趋势已成定局。
而从某种程度上来看，国内药店也正在走国外连锁药店的老路——多元化经营，增加非药品类销售。
如果近年来你有留意过药店的变化，可以发现不管是在北上广这些大城市还是在基层县城乡镇，药店越来越像是小型便利超市。如果你想买面膜，附近又没有化妆品店，倒不妨去药店看看。
那么，除此之外，国内零售药店在哪些领域还拥有「扩展」的可能性呢？
一种说法是，越来越多的药店开始聚焦「大健康」，把提升服务作为药店的发展重点。
国内首家在A股上市的药店连锁云南鸿翔一心堂副总裁罗永斌曾在公开场合指出，公立医院处方外流已是大势所趋，这意味着千亿级的市场将被释放，这对零售药店而言将是一个巨大的市场机遇，同时也对药店的药事服务能力提出更高的考验和要求。
罗永斌表示，一方面，一心堂将加快布局，做好处方药品种规划，利用药店市场化的价格优势和服务优势，为承接医院处方做好准备；另一方面，也将持续加强专业技能培训，不断提高药学服务水平，为消费者提供满意的购药体验。
「随着消费群体越来越年轻化、消费需求越来越多样化、个性化，一心堂还将持续引入以『健康』为核心的多元产品，在以药事服务为核心的基础上，满足覆盖范围内居民健康的消费需求。」罗永斌说。
而以「28分钟送药到家」闻名的叮当快药，在去年推出线下「智慧药房」后，也把「服务增值」作为药房的建设重点。
叮当的做法是在原来药店的基础上增设更多「场景」，比如：名中医预约诊疗服务、智能机器人检测服务、慢病管理服务、家庭医生服务、24小时自动售药服务等。
「之前我们药店主要就是卖药，那么我们对于消费者的价值，也就只是药品供应而已。」叮当快药CEO王立成表示，零售药店如果要提升价值，提升市场竞争力，就一定要进行服务升级。
不过，相较起来，在花式拓展业务方面，国内药店比起国外还是差了那么一点想象力。要知道，我可是很期待在「未来药店」里买到一张病假条的。
39医药公社
打造新鲜、可读、有深度的
医药产经资讯分享平台
↙点击【阅读原文】浏览更多精彩内容
