1 青少年顾客购物心理
青少年的购物风格：1、冲动购买。2、追求时尚和新鲜感。3、重品牌。4、好攀比。营业员 在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。
服装销售诀窍之：视体售衣法
视体售衣要掌握一般体型及特殊体型的两种销售技巧： 1．一般体型视体售衣技巧。2．特殊体型的视 体售衣技巧。
视体售衣法，是指营业员通过目测，迅速准确地判 断顾客的体型特点，帮助顾客选购合适服装的一种销售方法。视体售衣法是柜台服装销售的一种常用的方法。实践证明，营业员如果能一到两次就为顾客端出合适称 心的服装，其成交率就高，反之，其成交率就低。
视体售衣要掌握一般体型及特殊 体型的两种销售技巧：
1．一般体型视体售衣技巧。
在服装柜台销售中，有这样一种现象：无论男装或女装都有某个规格尺寸的衣服，购买的人数最多， 购买最集中。购买这个规格尺寸的顾客，即属于“一般体型”。
营业员应牢固、准 确地掌握“一般体型”的目测标准，并熟悉与“一般体型”相适应的服装规格。对“一般体型”的目测，可采用参照对比的办法。如利用身边的营业员，或商店内固 定的柜台、货架、立柱等作参照物去判断顾客的高度，在此基础上，把不同顾客按“一般体型”的标准向两侧分类，如顾客比“一般体型”稍高、稍胖，就为其选择 比“一般体型”稍大的服装，反之则选稍小的服装。
2．特殊体型的视体售衣技 巧。
营业员在接待特殊体型的顾客时，也要用自己的业务技巧给顾客当好参谋。服 装的款式和色调、图案等能使人们的视觉产生一种错觉效果。如白色和浅色有放大的感觉；横条图案有拉宽的感觉；不同款式，特别是不同领型的服装，也对人体的 肥瘦高矮产生一定的错觉。营业员应了解和掌握这些错觉效果，帮助顾客扰选款式和颜色均合适的服装，适应不同顾客的体型特点、
此外顾客的脸型、肤色与服装的领型、色彩等也有密切关系，营业员在柜台销售中也应注意掌握这方 面的技巧。
2 青少年的购物风格
青少年的年龄大致在13—19岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们 也是各种新产品的购买者。据有关数据显示，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55％。可以说，青少年作为未来消费的主体。是新兴的市场动力。
我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的。
1、冲动购买。
青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。他 们用不着太多的理由就会喜欢——些东西，他们也不会象成年人一样，有较周全的考虑，他们很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。
2、追求时尚和新鲜感。
青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物，所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新奇、好玩的新 产品特别能引起他们的注意。他们是新产品大胆的购买者。
3、重品牌。
由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重食品的品牌。他们购买名牌产品，是希望籍此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈，对 于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。
4、好攀比。
青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有购买的欲望。青少年喜欢攀 比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往不被看轻，显示自己能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。
营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。
3 男性与女性的购物风格有着极大的不同，经店主家园编辑总结主要有以下特点：1、购买目的性强。2、购买行为果断、迅速。 3、理智，缺乏感情色彩。在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。
要想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的 销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。因此，当顾客走近柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信 息，这样也能增加你的销售信心。至于如何观察顾客，这是有秘诀的。
不同的人群 在买东西时心态是不一样的。下面给大家具体介绍一下男性消费心理及购买风格。只有掌握了男性顾客的购买心理，我们才可以有针对性的去接待他们。
男性与女性的购物风格有着极大的不同。
1、购买目的性强。
由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会象女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候他们是因为受了他人的委托，或是非 买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。
2、购 买行为果断、迅速。
男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性 更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，讨价还价。以免失去男子汉风 度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。
3、 理智，缺乏感情色彩。
男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费 者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现 得更为明显。如对家用电器、金银首饰、家具等商品的消费，往往会在购买前作一番调查了解，丰富自己的商品知识。一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动 摇。
在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切 中要点。
4 女性顾客购物心理
只有掌握了女性顾客的购买心理，我们才可以有针对性的去接待她们。女性在购物时，有如下几 个特点：易受外界影响，冲动性购买；追求时髦，注重外观；挑剔，精打细算。
要想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。因此，当顾客走近 柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息，这样也能增加你的销售信心。至于如何观察顾客，这是有秘诀的。
不同的人群在买东西时心态是不一样的。下面给大家具体介绍—一下女性消费心理及购买风 格。只有掌握了女性顾客的购买心理，我们才可以有针对性的去接待她们。
根据一 家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93％的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为， 他们在到商店前并没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买丁东西回家以后，才发现自己买 回来的东西根本没有必要买。
另外，根据另一项调查资料统计显示，在家庭全部消 费购买中，由女性购买的产品占了55％，而男性占30％，夫妻双方共同决定的占11％，可见在，家庭中女性是购物的主力军。
通过上面讲的内容，我们可以看到女性在购物时，有如下几个特点：
１、易受外界影响，冲动性购买。
由于女性消费者的感情丰富，富于幻想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员服务态度及他人购买行 为等都会对他们产生影响。他们逛商店多是无目的的，事先没有计划。
２、追求时髦，注重外观。
追求时肇和爱美是当代女性的一个明显特点，这种爱美的心理使女性在购买某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是要使自己与众不同。比如他 们喜欢购买名牌化妆品、减肥、抗衰老产品。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更侧重于外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成 对商品的好恶。
３、挑剔，精打细算。
虽然女性会因为爱美而大大增加他们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显。她们购买商品时会左 思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。
女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一 个回头客。
5 如何向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望
促销人员要想刺激顾客产生购买欲望，就必须巧妙地向顾客说明，他在购买促销产品以后将感到 称心如意，并从中得到乐趣、得到好处。促销人员必须使顾客感到他确实需要所促销的产品，并且迫切地想购买。购买欲望常常来源于情感，而不只是来源于理智。 刺激顾客的购买欲望不同
6 巧妙接待不同性格顾客的技巧
不同性格顾客的接待技巧： 营业员在柜台服务中，很难在较短的时间里，科学地划分出所接待顾客究竟属于哪种性格的顾客，只能在简单的交谈中，判断顾客究竟是慢性子还是急性子，一般表 现为细心或粗心，以此确定自己的接待策略。
营业员在柜台服务申，很难在较短的时间里，科学地划分出所接待顾客究竟属于哪种性格的顾客，只能在简单的交谈中，判断顾客究竟是慢性子还是急性子，一般 表现为细心或粗心，以此确定自己的接待策略。
细心的顾客男女都有，但女顾客多些，接待他们时，应该耐心地回答他们提出的问题，不要露 出不耐烦的样子，应该以丰富的商品知识博得顾客的信任，并将几种商品特点都介绍给他们，让其自己拿主意，决定买还是不买。在挑选商品时，应尽量让他们多挑 选一会儿，同时可以去接待其它顾客，而让其充分挑选。在语言上可以说：“您看哪有毛病，我给您换”或说：“回去后，发现有毛病，您可以拿来退换”等。
有些营业员认为，粗心的顾客好接待，其实不然，这种类型的顾客，是当时好接待，过后麻烦多。粗心的顾客一般都比较相信营业员，若营业员在接待 时不认真，顾客回家后，家人、明友、同事就可能发现一些问题，这样找后帐的比较多。所以，接待这类顾客，绝不能掉以轻心。首先，应该为他们当好参谋，认真 帮助他们挑选商品，、绝不能听他说行阿，差不多就可以了，而将衣服给顾客。最好在挑选完后，让顾客再穿上试一试，这样看上去似乎麻烦，但减少了售货后的麻 烦，实际还是效率高了
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