云南医药商业模式的探讨与分析

云南地处我国西南边陲，是我国面向东南亚的窗口，区域经济目前应该说并不发达。但在这里的医药市场经济却异常活跃，无论是零售、商业还是工业，在全国的医药行业里可以说独领风骚。在这里有医药工业代表云南白药，商业中批发物流代表云南省医药公司、同丰医药公司，零售市场代表鸿翔一心堂、健之佳等。这些企业都具有明显的各自优势与特点，甚至有些发展思路值得国内行业借鉴！

一、极具竞争的云南医药零售业

省会城市——昆明 竞争与监管并存

拥有鸿翔一心堂上市、健之佳即将上市的连锁企业的省会城市——昆明，在昆明传统的商业圈中，以正义路为主延伸至宝善街、南屏街、三市街的商业圈是昆明寸土寸金的第一百大商业商。这个商业圈人流量大、商圈辐射面广（约25万平方米），聚集了昆百大、百盛、王府井等中高档消费场所。另一个则是以建设路、人民西路、东风西路、大观路为中心的第二大观商业圈，这里紧邻云南大学等高等学府。这两个商业圈内药店可谓扎堆而在，据不完全统计两大商圈内有近200家药店，其中不乏一心堂大观店、东骏大观总店、云南白药南屏店等年零售近千万元的单店。

据昆明市药监局统计，昆明全市共有药店总数已经超过了2000家，而辖区内零售药店连锁企业13家，单体药店1000余家。昆明市药店的特点是密度较高，从几大商业圈门店分布来看，药店扎堆现象非常明显，有的甚至出现了四五家门店几乎紧紧相连的尴尬局面，这其中主要有鸿翔一心堂、健之佳、东骏、云南白药、三九济民、福林堂等连锁聚集，甚至还有许多单体药房一起分羹。

表面上看，药品零售业在云南面临着明显的同业竞争，不过经过多年的潜心经营，目前各大连锁企业都已经形成了一套各自特有的稳定经营模式，企业的盈利则重点与发展方向也都各自不同，在貌似拥挤的昆明药品零售市场依然有其独特的发展方向，同时也拥有各自的消费顾客群体。

已经上市的一心堂和即将上市的健之佳共同的特点是迅速扩展增加门店。由中药饮片发展起来随后进驻医药零售的一心堂，虽然起步较晚，但其连锁药店迅速扩展发展至云南全省范围并扩张至邻省贵州、广西、四川、重庆、山西等地，增速明显高于健之佳。据中国药店排行榜显示，一心堂直营店已经近2000家，随着2012年下半年一心堂的上市，具有资金优势的一心堂将进一步对外扩张，广西、贵州将成为其新一轮直营店开业范围。其规模远远领先第二梯队，成为中国直营店五强之列。云南健之佳、东骏、云南白药、福林堂、三九济民、昊邦等紧随其后，却望而心叹！

这些连锁企业的在大举扩张之时也不忘深练内功。一心堂、健之佳在不断地深化基础管理、品类管理、促销推广以及品牌塑造等经营策略。一心堂在竞争策略上始终将自己定位为百姓药房，坚持将低价进行到底，在此基础之上寻就与上游厂商合作或者OEM，形成了一系列拥有自身品牌的百姓用药。而健之佳则推行药学服务为根基的会员服务体系，始终以健康需求为核心，打造了属于自己品牌的多元化的个人健康用品系列。

面对激烈的市场竞争，少数药房盯上了医保刷卡的监管漏洞。为确保医保的有效使用，2011年昆明加大了医保监管，对医保店经营范围进行了严格控制，非药品不得进店，健之佳利用自营百货社区连锁店化解危机，将一部分非医保范围的健康、个人护理品转入百货店经营，从而保证了自营品牌多元化发展不受政策阻碍限制。

当然，针对国家医药分家的医疗体制改革，云南零售企业也是虎视眈眈地想分得一羹。在这方面进行尝试的有东骏、一心堂，他们在国家进行着这方面探讨之时，就纷纷探索进行医院药房托管，目前取得了一些成绩与经验。特别是东骏药房将此项目作为了公司的战略项目，也得到了政府肯定与支持。

地州市场省会辐射与区域诸侯分食地盘

云南地处云贵高原，山高地险，交通不便，这些因素阻碍了部分区域经济的发展。按地理位置、经济状况、市场消费能力来划分对比，以文山、红河为代表的滇东南以及以曲靖、宣威为代表的滇东北，旅游胜地大理、丽江为代表的滇西，以玉溪、普洱、版纳为代表的滇南部区域经济较为活跃，单体药店在这里也更为活跃。

红河州是一心堂董事长阮鸿献的家乡，这里地矿丰富，经济繁荣。在这里除了一心堂的200多家直营店外，统计显示红河州约有2000多家药店，连锁率不足20%，可见单体药店多而且具备较强的抵御能力。

大理、丽江是云南的旅游城市，由于这里地处云南横断山脉、区域跨度大，地域因素使得本地区连锁率不到10%，而单体药房超过1000多家。地理因素困扰，这里的配送费用高、配送周期长也使得单体药房的灵活性得以发挥，并生存得很狭义。

大理是东骏医药董事长李卫东的家乡，东骏也一直在此有很多多元化的发展，由于地理因素，东骏在此连锁药房却也并不多见，直营店仅80余家。其它药店采取加盟经营模式，由于管理、配送成本居高不下也被夭折。

说到云南的医药市场，不得不说云南的第二大城市——曲靖。这里离云南省会城市昆明近，历来是云南政治、经济、文化的副中心。昆明各大连锁在此均有直营药房，加上本地零售企业老百姓、康桥、东飞等区域性连锁企业以及单体药房，致使这里的零售竞争非常激烈。

竞争的激烈必然引起零售价格的混乱，在云南从事药品行业的人士都知道：零售价格的混乱，是曲靖的最深印象。目前价格战依旧如火如荼地在曲靖上演。曲靖地势平坦，又处于贵州与云南之间，良好的交通便利、各地信息多会于此，也使得低价产品源源不断的涌入，为零售药店价格战提供了保障。

玉溪、普洱、版纳地处云南南部，玉溪是我国著名的烟草之乡，普洱、版纳为我国茶叶之乡，这些区域自然经济和旅游业发达。这里有松茂、百草堂、百信、迪升等区域性医药连锁企业，其中区域性的松茂连锁药房也进入国内医药连锁50强

在云南这样一个边疆之地，进入全国医药连锁百强的企业就有5家之多：一心堂、健之佳、东骏、福林堂、松茂。其实，业界忽略了云南白药大药房，这个药房不缺资金，既有云南白药的工业支持，又有云南省医药的品种支撑，这几年一直比较低调的在默默扩张，相信不久也会出现在全国百强之列。

二、逐步垄断的批发物流医药商业

云南省应该说在全国医药行业是走在前列的，早在2000年前，就出现了当时的昆明制药商业股份公司在大观楼的低价零售与批发，将云南的零售与批发的价格透明的展示给消费者和商业，其在昆明百货大楼的平价药房引领了多少老人前去购药！

随着医药行业的进一步开放，云南省会城市——昆明也和全国的医药行业一样，医药公司如雨后春笋般地成立起来，大多都在原来自然形成的医药市场——春苑市场周围落地生根。

由于医药公司数量的不断增加，无序的竞争异常残酷。在竞争的过程中逐步形成了省内全区域的物流配送商，这其中就有当年改变云南配送模式的云南同丰医药，这家医药公司其实成立的时间并不长，成立于2004年下半年。但这家公司成立之初就发现那么多的商业配送公司都是坐在办公室等着客户报计划，或者坐在办公室向客户打电话索要订单。残酷的商业竞争使他们坐不下去，而且那些先入的商业公司已经瓜分了云南终端客户。于是，他们选择了走下去的策略，他们招聘大量的业务员走村串寨，深入乡镇药房拿定单、送药品，经过几年的潜心经营，同丰配送的终端已经遍及云南各地州县乡镇，而且还辐射了周边四川攀枝花、贵州兴义等区域。正如云南医药行业里的人士认为：云南同丰医药就是云南医药行业里的一匹黑马。

同丰在发展自身配送网络的同时，不断强化内部管理，不断整合营销体系。为了满足不同经营性质的客户，先后将营销中心分化为零售事业部、OTC事业部、医疗事业部、商业事业部和云药事业部。为了更好地为各个事业板块服务，将采供中心进行整合与分工，并成立商品管理部进行产品整合。因云南区域跨度大、山区多、地域广，配送成本高，该医药公司对产品进行分类管理，并积极与上游客户进行战略合作，向上客户宣传自己的采购思想：为工业服务，与工业分工。充分发挥网络优势，密切配合厂商解决其在网络通路的不足，协助厂商通路直指终端门店。

为了回避价格上无序竞争，弥补配送成本的不断增长。同丰医药也开始对建设自有品牌进行大胆的尝试与探讨，并得到了上有大型厂家的积极响应与支持，塑造自有品牌与商标的同丰医药将更加规范运营与管理。就在刚刚过去的一年里，同丰医药凭借其强大的网络与团队进入了全国医药商业100强。

紧随同丰之后的是东昌医药，东昌医药其实成立相对于同丰医药要早得多。目前的东昌医药公司是在竞争激烈的环境中由原来的大昌医药、集业药品以及骏诚医药三个医药公司的基础上整合而成的医药公司。由于整合的时间与磨合，使得业绩被同丰医药远远地甩在了后面。

东昌牵头成立的终端联盟在云南医药界也有一定的影响，但由于单体药店小资产意识强烈，市场观念淡薄，忠诚度不高，联盟的推广与成长还值得继续关注与探讨。

医药批发流通的竞争，加上医药公司各自经营发展方向的侧重点不一样，鸿翔一心堂、东骏早已退出了批发业务而专心做直营连锁和其它产业链的发展。佳能达、久泰也几乎退出了批发业务而专心经营代理产品和扶持加盟药房。其它商业公司中有昆明制药商业股份努力经营着医药商品调拨，还有专心布局OTC市场的康美佳、湘广等医药公司，也有太阳鸟、杰康等专门为医疗机构服务的医药公司。当然，还有更多的医药公司将面临着生存压力而难以自救。

当然，云南省医药公司一直是云南医药商业的老大哥，其品种齐全的商品、优良的医疗渠道是其它医药公司无可动摇的。另一个具有国资背景的云南医药工业股份公司，也正在工投资金的注入下整合产业结构，延伸产业链，优化客户结构而进入云南医药第一梯队稳坐云南第二把交椅。

由于云南地域山川河谷，地域跨度大，交通物流成本高等因素困扰着地州批发业务的开展，而省城昆明占据信息快、辐射强的优势而迅速抢占地州批发业务。这也造就了云南同丰、东昌这样的覆盖全省的物流批发性质的医药公司，并不断垄断上下游客户资源。

三、云南医药零售与商业的经营模式值得我们思考与借鉴

纵观云南医药行业的各自经营模式我们可以得出这样的结论，云南医药无论是零售还是批发物流性质的企业，都明显传达着一个信号，行业已经逐步步入集约化发展：集中度高，垄断性强。

据相关行业数据统计显示在医药流通业集中度方面，美国3强占96%、欧洲3强占65%、日本3强67%,中国3强占26%；在药品零售集中度方面，美国3强占72.9%，中国3强仅占5.54%。云南医药商业这样的集约化发展符合市场发展规律，也与国际医药行业发展特点相接近。这样的商业业发展趋势，从监管来说有利于政府对行业的监管掌控，有利于行业规范化运作的推广实施，有利于百姓用药的安全放心；从经营的角度来说有利于工业企业的渠道规范，有利于企业经营质量的自我提高，有利于各路资源的有效整合与利用。也正因为如此，云南省政府在政策、资金、资源上都给予了很多支持与扶持。

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