日常拜访、科室会、沙龙会、 赞助会共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,沙龙会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的举办科室会能弥补二者的不足。●参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力① 原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次。② 对已开过科院会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行。③ 医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意。 ① 客情关系好的客户(已处方的):在科会结束时交流用药体会。② 科室主任:会议主持、突发事件处理及疑难问题解答。
●主任、副主任:您好,老师,我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品的最新进展,以及课题研究,想请您参加指导一下,不知道您是否有空?●目标参会医生:老师您好,我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品最新进展,X主任也会参会(科室主任)并做一些分享,看您是否有空给我们做做指导?●主任、副主任:老师您好,上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分,我向您汇报一下,您经验很丰富,参加过的专业会议也很多,您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点定在XX酒店您看可以吗?。。。。●目标参会医生:老师您好,上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分,我向您汇报一下,您经验很丰富,参加过的专业会议也很多,您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点和主任已经商量过,他说定在XX酒店,具体时间再向您汇报,您看有什么不足的地方,您给我们提提意见●主任、副主任:您好,老师,学术会议的酒店我们已经约好,公司的产品经理会提前一天到,到时候我带过来和您沟通一下,您看对我们的产品有什么意见或者我们工作不到位的地方,你们好好聊聊。会议时间定在X号下午X点。您看行不行?●目标参会医生:老师您好,上次咱们约定的学术会议我们已经在XX酒店定好会场了,时间和主任商量了下定在X号下午X点。您看行不行?我们公司市场部产品经理会提前一天到,到时我们一起再来拜访您,您对我们公司或者产品有什么意见或者建议,到时候你们好好聊聊,您看行不行?●主任、副主任:您好,老师,您看您什么今天什么时候有时间,我带我们产品经理过来,想和您聊聊,明天的会议您这边没问题吧?感谢您的支持●目标参会医生:老师您好,您看您今天什么时候有时间,我带我们产品经理过来,想和您聊聊,明天的会议您这边没有问题吧?感谢您的支持① 时间充分:要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。② 时间安排:在同一时间内无其它院内活动,避开医院大查房。① 根据参加会议的人员数量,尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室,使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。
② 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的,根据实际情况调整讲课内容。笔记本电脑、产品彩页、投影仪、电源插座、激光笔、胶带、签到表、投影布、签字笔、照相机、企业宣传片等。⑴ 签到:先找主任或客情关系好的客户签到,个人资料尽量填写完整。⑷ 开场白:是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。--每次推广会要有侧重点,对于同一听众群的推广要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容,是节约彼此宝贵时间的最好做法。演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而,你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻,别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。--解释听众的回答(高度概括与你的答案相吻合的内容)目的是可以随时分析参加人员的类型,更重要的是增添回访的机会和内容,记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。将演讲推向顶峰的最后一步,其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象。安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。安排在会后的第七天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。安排在会后第十五天。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加,会后一个月内增加拜访频率,以每周两次有效拜访为基础,促销上量,逐步常规化。老师您好,这次学术会议感谢您的参与指导,您看我们有哪些做的不到位的地方,您给我们提提意见,这是我们的评估表,您有时间帮我们填一下,让我们改进改进主任您好,我们公司这边现在有一个课题,想邀请您牵头研究,不知道您有没有时间?费用、药品我们来出,主要想继续研究一下XX产品的有效性及安全性,看您是否有时间?主任您好,我们想组织一次高端沙龙会,想邀请您作为嘉宾参加,看您有没有时间,您给大家讲一下这些年您的经验或者某方面的新进展,不知道您是否有时间?④ 会后三个月销量对比(绘制每一个医生销量曲线图)⑤ 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B.⑥ 签到表、科会总结及照片发回公司。优点需保持,缺点需改进举办科会之前应当做好充足准备,但是一旦出现措手不及的紧急情况,应当妥善处理。处置原则:冷静处理、真诚致歉,可能的话不妨幽默开脱或者见机变通。例一:人员到场后才发现资料礼品准备数量不足。怎么办?直接致歉式:实在对不起大家,今天准备的资料和礼品数量不足,请大家原谅。没有收到资料的老师我们会在签到本上注明,改日专程请罪。如果属于重大或常识性错误,原则上应当在当时或事后立即纠正。直接致歉式:对不起,刚才有一个地方说错了,不是###,而是***,非常抱歉,让大家见笑了。首先向到会医生致歉,最好用比较幽默、自我解嘲的方式表达。然后可采取应对措施有:② 脱口秀:出现此情况时,脱稿解说产品的作用机理、疗效等内容,在重点处,用简单的几个字强调突出重点,以便于医生对产品的深入了解掌握。首先致歉,并在检查完设备无法排除故障时,将笔记本电脑的显示屏转向医生,继续解说产品。例五:开会期间,医生不注意听讲,大声喧哗如何处理?A、与医生关系不是很熟悉或一般时,可用这些办法应对:●采用面带微笑,停顿讲解几秒钟,与喧哗的医生目光交流。●用提高声调,或转换语气等方式,引起讲话人的注意。●制造点小意外,通过让人感受到幽默、善意巧妙的行动、转移听众注意力。B、当和所有的医生都非常熟悉时,可直接提示医生别说话。例六: 会议讨论时,医生无人发言,出现冷场局面怎么办?A、讲解人主动用开放式、请教式的提问,引出医生对一些问题的看法,带动医生参与讨论。须注意:一般问题应较易回答。
C、如仍无改变此冷场局面,应宣布会议结束。如有请用餐;可边吃边谈产品体会。例七:医生提的问题太专业,不知如何回答时,怎么办?C、判断提问题的医生专家是否有意明知问题的答案,故意提问以达到显示学术水平高的目的。出现此情况时,可请此医生自问自答。D、若是实在回答不了,可称回去查资料、咨询公司市场部,再给提问医生答复。E、或可说公司目前仍在某地就此问题在做观察研究,待总结报告出来时,再来告知。互联网+医学会议将会迸发什么样的火花?医药圈云科室会解决方案马上推出,尽情期待!
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