三流销售卖产品，二流销售讲故事，一流销售呢？

我们很多人会有这样一种体验，就是小时候和别人吵架了之后回想一下，总会感觉当时吵架的时候没有发挥好，很多骂人新灵感，很凶的台词都想出来了。年少的时候没有把那些凶悍的，杀伤对手最狂野的词句提炼和骂出来，对小伙伴造成伤害，这是好事。但是当我们踏入社会，从事销售工作之后，当我们介绍我们的产品时，如果现场说不出我们产品的优势和对客户最有吸引力的卖点，那么就不能对客户产生诱惑。这就是我们的失败了。

那么如何提炼出自己产品的优势，卖点和成功的说服客户呢？首先我们要搞清楚什么是卖点？

而卖感觉感受感情这三感，在销售诸多技巧里，FABE（费比）推销法，非常适合这个用户购买心理的场景。

举个例子，一个朋友是做推销立式清水泵的，他的FABE话术是这样的：

F特征：我们清水泵是立式结构，一般水泵结构是卧式的。

A优势：站着的人一定会比躺倒的人节约占地面积最少50%以上，我比竞争对手最少节约50%以上占地面积

B好处：一套水泵机组一般最少由4台泵和管件组成，我比竞争对手想最少能节约地下室2个车位，一个车位即使只有30万，也帮你节约60万资金。

E例证：武汉的佳丽广场，武汉广场，国贸大厦都在使用我推荐的这种立式泵。

FABE推销法的精髓是一定要事先站在客户的立场，判断客户的最关心，最需要的，最想实现的欲望，然后我们才能用FABE推销法一击必中，打中靶心。切不可拿销售员自己总结的FABE去适用见到的每一个客户，这样不根据客户的需求而变化自己，是最愚蠢的，即使给你一挺机关枪你也打不过森林里狡猾的一个用刀的丛林猎人。

所以，武器固然重要，但使用他的人更重要！销售也是如此。

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