信托公司供应链金融业务发展策略
面对着快速发展的、潜力巨大的供应链金融市场，尽管存在诸如资金短板、产业挖掘深度不足、风控经验欠缺及核心企业依赖度高等困境，信托公司仍可凭借制度优势、备受认可的灵活性以及在某些领域长期积累的资源经验，乘着政策推动和技术进步的东风，结合自身优势精耕细作，在供应链金融业务领域走出可持续发展之路。本章中课题组尝试提出一些发展策略供展业参考。
业务策略与业务来源
在当前经营环境下，信托公司应将供应链金融纳入到全方位金融服务体系中。供应链金融并不是一项独立的业务，信托公司在展业时应注意加强供应链金融与其他业务之间的协同，以供应链金融为切入点，发挥信托的制度优势，综合运用股权、债权、股加债、证券化等方式，为供应链中核心企业及上下游提供一揽子金融服务。在具体展业过程中，信托公司应结合自身优势，制定有效的业务策略，围绕核心企业、中小企业以及同业机构或同步，或分步展业。
1. 展业策略
考虑不同的发展阶段及战略定位，信托公司应根据自身所处的发展阶段、战略定位及风险管理能力选择有效的策略切入供应链金融业务领域。具体而言，信托公司可从以下四个维度入手。
一是从核心企业入手，通过锁定核心企业信用围绕核心企业上下游开展供应链金融业务。核心企业是供应链金融业务开发最直接和常规的切入点。结合核心企业降低采购成本或营销成本、提高供应链稳定性、提升资本市场表现等需求为切入口，信托公司可以协助核心企业进行供应链财务管理设计。一方面，信托公司可从老客户出发，开拓供应链业务合作，对于有改善供应链意愿的客户尽快寻找可运作项目，促成落地；另一方面，对于新客户或暂时没有改善供应链意识的老客户，营销客户时要带着供应链思维，深入了解客户在日常经营过程中所面临的供应链管理困境，探索更多切入合作的可能性。
二是从中小企业入手，通过整合特定行业里中小企业的共性需求，开发设计标准化程度较高的供应链金融产品。信托公司可从供应链上的中小企业入手，以中小企业获取融资或降低融资成本、提高资金周转等为切入口。一方面，服务中小企业客户，通过合理管控风险获得溢价；另一方面，营销中小企业核心客户资源，如利用分销商融资以改善经营连续性的需求，营销其核心供应商，从中获取长期业务机会，帮助特定行业中企业稳定供应链及可持续发展。
三是从同业合作入手，积极开展同业合作，通过同业间资源及优势互补扩大客户群。在营销同业时，信托公司需要引导同业达成共识，即当前供应链金融市场仍需多方努力、共同推动、深入合作才有更广阔的空间。一方面，信托公司可从其他金融业务合作方入手，通过合理的激励机制安排，扩大供应链金融业务，如从合作方处找到其落地存在障碍的供应链项目，通过信托灵活的产品设计能力为企业实现融资。另一方面，信托公司可从为供应链提供管理服务的企业入手，利用其自有资金不足、杠杆率限制等，受让债权，进而共同营销客户。例如，与保理公司、金融科技公司等合作，信托公司通过管控保理公司、金融科技公司获取安全收益。
四是从建立资源生态圈入手，关注在线技术的发展，积淀跨市场资源整合能力，推动供应链金融业务发展。对于长期看好供应链金融业务但资源稀缺的信托公司来说，一方面可以加入同业新搭建的生态圈，如平安银行开发的SaaS 系统，建立基于该系统的供应链生态圈；浙商银行开发的基于区块链的应收账款链平台等，另一方面可以通过梳理渠道、整合资源、吸纳人才、开发系统，搭建自有生态圈。生态圈或平台一旦形成乘法效应，业务规模便可以快速扩张。但这也是起步最难的一种策略。
2. 行业布局
开展供应链金融需要理解需求客户所在的行业。唯有此，才能设计出符合客户实际经营需要且不干扰日常经营活动的供应链金融产品，也才能通过合适的交易结构安排有效管控操作环节中可能出现的风险。而如何选择适合开展供应链金融业务的行业，信托公司可结合两个原则：一是选择产业或贸易链条较长、可大宗交易的产业链，二是选择波动能合理预测、上下游供销关系较稳定的产业链。在具体布局时，信托公司可以参考以下五个维度：
第一，行业政策。国家产业政策及发展策略是决定行业发展前景及发展速度的关键因素，也是信托公司选择行业的首要依据。如党的十九大报告提出的“构建现代农业产业体系、生产体系、经营体系”，信托公司如何能够更好地推动农业现代化发展是值得深入的课题。
第二，行业成长性。这一维度主要的判断指标是行业规模和行业盈利水平。只有具有一定的规模效益才能覆盖展业成本，信托公司可根据自身定位，综合考虑所需系统开发、渠道搭建等各方面成本来判断；行业盈利水平则需要深入理解行业运作规律后才能判断，可能未来盈利空间较大的行业在当前时点却亏损。
第三，获客渠道。在特定的行业中，获客渠道决定了获客成本，进而决定了信托公司的服务方式及盈利空间。是否能够在该行业构建稳定、可持续发展的渠道，降低获客成本，或利用信息平台，或找到某个“核心企业”作为抓手，就成了是否布局该行业的关键问题。
第四，风控能力。信托公司应关注自身在特定行业的数据获取能力、风险判断能力和风险控制能力。布局行业时，信托公司尤其需要谨慎介入那些自身不具备优势风控能力的行业，以免盲目介入后带来不可挽回的损失。
第五，数据基础。传统线下供应链金融往往依赖人工对信息的获取及处理。信托公司若想利用技术手段服务客户，还需要关注产业链条是否已积累了足量、可靠的数据，并且确保数据的可得性，比如信托公司能否接入客户ERP 系统、是否有核心企业或交易网站提供批量数据等，如此才能利用信息技术手段扩大服务规模、提升服务质效。
3. 核心企业
如前所述，核心企业是供应链金融业务开发最直接和常规的切入点。常规来看，在核心企业的选择方面，信托公司应关注核心企业的主营业务是否健康，其在产业链中的地位是否强势，是否有一定的财务实力等等。那么，如何选择核心企业较易切入供应链金融业务，信托公司可秉承两个原则：一是选择主体信用评级高、经营状况好、对上下游控制力度较强的大型国企或行业龙头。二是选择管理规范、信息化水平较高、有意愿梳理和稳定供应链资源的企业。对于前一类客户，其上下游话语权弱，适合营销供应链金融；对于后一类客户，其供应链管理的客观条件与意愿均满足，愿意开展供应链金融。在具体选择核心企业开展供应链金融服务时，信托公司可以参考以下三个维度。
第一，盈利能力稳健的大型集团企业。集团型企业可以运用多种链接纽带引导、决策、影响旗下诸多企业的发展战略、经营方向、产品类型及市场定位，对产业经济发展有着重大影响，这类企业相比其他企业有着诸多优势，如规模优势、结构优势、品牌优势和开发优势，因此，此类核心企业一般经营状况稳定，盈利能力较为稳健。
第二，行业占有率较高的龙头企业。龙头企业往往能够集中市场优势，得以充分发掘、整合行业内部资源，以求得企业向更高阶段发展，市场占有率提升机会大于普通企业。此类企业随着行业地位的抬升，能够集聚一群上下游客户，围绕该类企业开展供应链金融更加有助于供应链稳定及整体价值链的提升。
第三，管理规范、成长性较好的科技型企业。科技型企业应用新型技术使得产业链潜在价值得以发掘，在我国整体供应链升级过程中，该类企业也将逐渐成为未来的大型企业。借助新兴科技，这类企业的规模化效应尤其显著，可延展性强，值得信托公司长期跟踪服务。
（课题牵头单位：华能贵诚信托有限公司 ）
摘自：《2018年信托业专题研究报告》
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