抱歉：你的市场调研可能无效

文／小小生

你是一家零售企业的销售经理，对下辖区域100家门店的销售负责。领导让你对你所管辖的门店进行市场调研，为什么门店有客流但就是没成交？是产品不行？还是导购员不漂亮？......？总之，你要把原因找出来，并写一份市场调研报告，你该如何着手？

抱歉，针对这一情况，我看到的大部分的市场调研可能都是无效的。

100家门店，你跑啊跑，一天跑七八个市场，每个市场每个店待个半个小时左右。这半个小时究竟又干了什么呢？其实干了很多事情，去竞品的店转了转，在自己的店和导购员聊了聊天。聊什么呢？你问导购员×××区域的消费水平如何？人口多少？买我们产品的都是什么样的人？......

抱歉，可能无效！首先，这种走马观花式的调研很难取得效果。why？举个例子，你去相亲，有10个相亲对象，本来可以一天见一个的，或者可以根据节奏安排见面，可你非想一天内见完，认为这样是节约双方时间的表现。可是呢，每当和某一个姑娘聊的快有感觉的时候，你说，抱歉：“时间到了，先走了，下次再聊'。你醉不醉？其次，问导购员问的问题似乎也不对，你问导购员当地消费水平如何？人口多少？......抱歉，他们如果都知道，可能你也没太大价值了。

怎么办？在我有限的认知里，我觉得如果按照以下方式可能更好！

1、对100家门店进行分类，找出有代表性的门店

什么意思？比如我们可以根据区域消费习惯进行分类，将消费习惯差不多的区域放在一类里。

为什么要分类？因为门店太多了，当我们按照一定的标准进行分类的时候，就能够做到以点带面，将事情进行聚焦，集中精力做最重要的事情！

2、对代表性的门店进行蹲点

比如我们最终将100家门店分了三类，并在每一类中找出了三家代表性门店，那么一共就有9家门店。接下来，我们就可以对这9家门店进行蹲点，每个门店待上个几天，仔仔细细的去了解一些事实，这样比奔命式的瞎跑效果会好很多。

3、不要去问导购员要动脑子的问题

或许你可以这么问，比如：今天来了几波客户？成交了多少？他们都是几个人来的？男的女的？他们都和你聊了什么（你怎么和他聊的）？.....

他们或许会告诉你今天来了三波客户，每一波客户都是一家三口过来的，他们都不约而同的问了门口哪一款黄色花纹的产品，问我有没有小样可以看看，我们没有，但是我告诉顾客看大样的效果比小样的效果好。然后顾客就不再问问题了，转了转我们的店，然后就去别家店了。（好了，你看，或许没有小样就是一个原因！）

然后就在店里面看、听，记录。看导购员怎么卖货，听客户关注什么，将看到的、听到的事实记录下来，进行分析......

慢慢的，慢慢的，原因找到了，方案出来了，事情解决了。