接上篇
11成本瓶颈
真正的有机食品成本高，这几乎是一种普遍认识。而目前那些做有机的，不知是工艺不行，还是故意吓唬别人，把有机农业整得像个无底洞。当然，他们是需要高价租地、高价雇工（纯人力，一亩地六次除草就2000元）、高价的肥料（一亩地3吨有机肥，至少2500元）。但对于上万斤的蔬菜产量而言，问题并不在这里。事实上，成本高，是因为三年的生态修复期基本没有收益。再加上认证的费用、物流的投入（远），成本才会居高不下。而关键还在于产业链没发生作用、做不出真正有机（贵也不怕）。
就有机肥的花费来说，若是种养结合，生态或有机畜禽的粪便。经堆沤就可以直接使用（无需商品化制粒加工），而仅此一项每亩就节省2500元。而密闭种植，人工费（除草、捉虫）可以降低一半以上（又是1000元）。而公司+农户而无需管理，节省管理人员开支大概也有1000元。特别是：用有机粮食饲喂畜禽，每头猪要多花成本2000元以上（有机粮食产量低，一亩地也就能养一头猪）。以海亮集团为例，年出栏10万头有机猪，年损失2亿（这可是纯利润）。若是按海亮的规划将来投资500亿，养猪一项，年损失就是十几、二十亿。那么，鸡呢？鸭呢？鱼呢？牛呢？
所以，有人若按海亮的成本价销售，海亮投资再多，也没有竞争力（回天乏力）。而个体农庄（办认证、办运输）就更不用提。
12价格瓶颈
有机农产品之鱼龙混杂、之价格混乱，甚至让人不敢购买（有机西芹1元）。而价格过高，公众消费不起、价格过低，血本无归，公众还不信任你。
其实，有机消费，目前还处在高端人群。大众化还有很长的距离。因此，要做的，是要与现在市面的东西区别开来。而通常来说，不同客户需求层次不一样，是否区别定价，一般电商因为产品质量之不确定而很难抉择。而我们的产品质量完全可以保证，因此绝不低价、绝不降价。这也是为了将来做电商、做连锁，吸引自有品牌之外的品牌（进入我们的渠道就是一种荣耀。而我们确定为4000多种商品，包括生态的），因为我们只卖好东西。
13销售瓶颈
有机食品应该怎样销售。目前的说法不一。
有机食品的配送及渠道建立，在中国、特别是北京是一个很大的难题（需要8000以上配送人员，没有足够的品类是养不起8000人的。加上货车进城、单双号的限制等。但我们有几大系列、几百个品种的自有品牌）。
众所周知，电子商务最大的难题就在于物流。而农产品，尤其是生鲜产品的物流更是犹如百慕大三角区一般。手握25亿美元融资的京东商城，冒着至今仍亏损的巨大风险，为搭建物流系统前后投入几亿元，可生鲜的全程冷链配送也至今都是他们不敢触碰的领域。现在搞什么“万家便利店加盟”，不过是乌合之众（为了上市融资），生鲜的配套采购根本就没有（没有货源）。而有机农业，地种得再好，目标客户再多，需求再大，可没有了直面客户的最后一个环节——物流配送（最后一公里），此前的种种努力对于任何有机农庄、规模农场来说，都是空谈。那么，如何建立全覆盖的冷链配送网络呢？
其实，目前所谓的有机食品销售，渠道有六、手段有九。
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、网易“卖猪圈”
8、壹号土猪卖“土”
9、雏鹰农牧卖“散养”（实际也是圈养）
而就以上九种手段所说，其实只适合小批量生产（口口相传）。而他们小批量生产，我们就可以充分利用其质量难以保证（缺乏源头监管）、检验过于粗糙简单、配送成本过高，特别是根本不够有机等特点。取而代之或吸纳进来。从而建立全新的销售体系。即电商加门店（垂直电商），完全网上付款（美其名曰：保真。实际也真的保真）。
而有机食品，是要完全冷链的。也就是说，整个供应链中心包括仓储、加工和物流体系，不止仓储和物流是全程冷链，就连产品的分拣和包装等流程也处于全程冷链状态。因此，单一品种或者个体农庄不用说(做不起)，就连规模农庄（包括多利农庄、归原生态、一亩田）成本投入及人员开销也是难以承受，而这一点我们靠规模（数量和品种）来解决，见后面《有机食品，我们如何来做规模》。尤其要说的是：门店配送，做到冷链配送很难。解决这个问题，我们采用“公司配送到店、点（北京特殊方案），门店配送单收钱（也都是网上支付），全部冷（暖）盒周转，（租用，收取租用押金）”也就是说，我们通过门店以公交、地铁、助力车等交通工具进行配送，以及鼓励会员门店自提，达成会员全辐射，从而把企业车载距离大大缩短。至于配送时限（需要保鲜），这需要一相关产品以及相关的手段来解决。而这其中的关键，在于企业能否让门店、两种配送人员赚到足够的钱。能够赚到钱，你就算让其步行配送，他也愿意干。而赚不到钱，你就算给其配备飞机，那也是扯淡。（就好比投资人不赚钱，不会给某人投钱，而配送人员不赚钱，也不会干（是一个道理）！其实做产业链的关键：就是让所有参与者，能够赚到钱，不能杀鸡取卵、一环脱节、满盘皆输。）
而我们以北京为例。最初我们以有机猪肉（“超网易猪肉”）为开端，除了利用电商以外，逐渐发展目前的双汇、雨润、金锣等的独立门店为加盟店，把我们的有机猪肉先行做成主品牌（具体看《如何把有机猪肉等几百种农产品做成品牌》，为我们后续的有机农产品铺平道路。期间门店招募一定数量的“业余”配送人员，利用公交、地铁、助力车等交通工具以及会员自提等方式，达成最初的配送。而有机猪肉一旦形成品牌效应（如：联想PK网易），其余的有机农产品（几百个子品牌）则可以搭车销售了（有量，才能满足配送人员的赚钱需求）。此时，我们在北京的一千个小区招募配送人员，每个小区1-10人（按需发展，下岗职工、健康的退休人员优先）。这些配送人员，以家庭为单位，家里可以存放几家、十几家的订货，也就是说可以近距离解决十几、几十个订单。其特点是网上定货付款、按单收钱。至于配送费用，每单最初“30元”（量大，用户处于高端）、以后20元、10元、5元。而这样做的好处是：有单他们赚钱（当锻炼），没单就少一点，企业没有负担。而且有“不需要客户留人却送货及时、很少损耗”等特点（客户家里有人时，电话索取）。不过，这种模式需要有一定的备用人员（节日时家人可以帮忙），而且企业的规模要足够大，产品花色要全。而这就要看《有机食品，我们如何来做规模》了。而这里还有一个大问题。我们如何把产品送达配送人员？让他们在某一处自取（比如三环集散点），这不科学，因为他们一定有近有远。而北京的交通管制（单双号、货车管制、号牌发放等），这就需要一个非常手段。这个就不说了（这是做8000人北京物流配送的关键）。
还有一个问题。如果其他电商（生鲜）也采用我们的方式。我们有取胜的把握吗？
其实，目前专业的生鲜电商已经3000多家（没有盈利的），而准备进入生鲜领域的电商也不在少数。然而，生鲜电商所面临的八大问题（不盈利的原因），他们却难以解决。而我们却不存在下面这些问题（罗嗦一下）。
首先说：货源问题（安全问题）。民以食为天，而食品安全则是第一位的。其次才是口感。然而，目前的生鲜电商，商品来源复杂，电商对源头缺乏监管，更不要说对安全的掌控了，所谓的可追溯不过是摆样子，其价格又是消费者难以承受的。简单说，做食品电商不能靠卖概念，要有真功夫才行。只有产品全部来自产或来自规范的加盟农庄，消费者才会不去追溯（充分信任）。
第二说：“客户需求能否满足问题”（品类问题）
第三说：“库存问题”
第四说：“定价问题”
第五说：物流问题。物流是利用第三方还是自建？这对于目前的有机农庄、生鲜电商，是很头疼的问题。因为，第三方服务不成熟，自建成本又高，加上品类单一、品种又少，更怕难以维持。而我们未来自有品牌几百种，溢价又相当高，所以根本就不需要担心。
第六说人员问题：配送团队成员工作时间多在夜间。前面说了，问题是能否让参与者赚到钱。能够赚到钱，你就算让其步行配送，他也愿意干。而赚不到钱，你就算给其配备飞机，那也是扯淡。而这就看你的产品是否有足够的溢价、品种是否繁多。而就分拣技术，下面另谈。
第七说：成本问题。我们是品牌生产的组织者，技术、工艺、品牌的提供者，加上运费低（近）、没有中间环节。特别是我们无需三年整地，论成本我们最低（猪肉低20元），但为了保证可持续发展（避免铤而走险等等），高溢价下，我们愿意给参与者相应的报酬。而我们用高价的方式打价格战。
第八说：品牌问题，生鲜电商，到底是产品做品牌，还是电商做品牌，一直以来都很模糊。然而消费者买的是安全食品，不是电商。没有可信的安全食品（产品不给力），电商再有名又有何用。而且，只有你卖的产品好（生鲜不需要便宜），你这电商才能成为品牌。而我们做的是控制源头的生鲜电商，相对其他采购电商我们更有优势。还有就是损耗问题，由于我们的产品品相好，无需挑拣。损耗可以忽略不计。
终上所述，我们做规模更容易，而且也只有我们能做规模。
14十四. 品牌瓶颈
目前，我们已处在品牌时代。品牌形象在现代企业竞争中发挥着越来越大的作用，但不是“只有具备一定实力、产品在国内外市场有竞争力、资金雄厚、有国际贸易经验的企业，才能够通过品牌来扩大市场份额”。也就是说，树立品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。然而,在中国,有哪一家涉农企业有品牌食品（农业产业链，最终都要落到食品这个节点上）？而一个优秀的产品，是否能够成为名牌，是否能够取得市场认知。需要多方面整合。而关键还是靠产品说话。因为，品质是产品（品牌）的基础。当对一个产品的品质都产生不信任的前提下，无论你的品牌建设怎么搞，都仿佛在沙滩上建大厦，根基不牢。
在中国，食品之中最受关注的就是猪肉和牛奶，而牛奶还有“进口产品”，可“100%安全的猪肉”
而有了大量的真正的有机饲料（我们能生产，别人不能），若与农户签约养殖10万头真正的有机猪（用专利的生态猪舍、贮猪于民），屠宰后交予京东、顺丰等电商（也可自办物流及门店），当年就可实现利润3亿元（50一斤）。而市场容量年超过700万头（按1%需求）。
内蒙古赤峰市翁牛特旗、兴安盟，未太被污染的土地（牧草没问题），只要有“真正的有机饲料”，也就是建一奶粉厂、购置运奶车。而蒙牛当初1000万起家，目前年产值200多亿元。也就是两年后利润可达20亿元。而有机猪、牛所产上百万吨真正的有机肥（我们有，别人没有），又可生产真正的有机蔬菜、有机杂粮、有机果蔬。加上有机禽蛋等等。有机农业做出品牌就很容易。
简单说：在中国，最有“名”的猪肉有两家，广东的“壹号土猪”、丁磊的“网易猪肉”（没有面市）。其他的像什么雏鹰生态猪（疑似造假，35元一斤）、陆川猪、瑶土猪、甚至几百元一斤的，就全国或者“北上广”来说都不是很有“名”
我们都知道，网易养猪四年，时至今日未见猪影，但名声远播却在2009年。而据说“网易猪肉，能卖到100元、200元”，许多人翘首企盼。而“网易猪肉”为什么可以“价高”
那么，如果（仅仅是如果）我的“XX猪舍（专利）”比网易的猪舍好很多，那么，用真正达标的有机饲料，公众会不会认可？可我们的猪舍比网易的好吗？简单说，我们是“恒温密闭的生态猪舍，含有十项关于养猪的专利（四项获权。包括“生态猪舍”以及生态养猪的设备等）。而丁磊的“网易猪舍”却有十大缺陷。我们是真正有机，而网易养猪，这就需要您看《网易养猪既非有机、也非生态》了。也就是说，我们200万与其3亿PK，我们有100%的胜算。（利用互联网之间的矛盾并不难、利用《我爱发明》、《科技苑》《绿色空间》等央视节目、地方台农业节目也不难）。那我们怎样成为品牌呢？（这是一个策划案，我把它写成
可以确定的说，突破品牌瓶颈有可能。
15认证瓶颈
16检疫瓶颈
17信任瓶颈
这些年关于有机产品的乱象已经让人们对所谓有机食品产生了诸多质疑。特别是：有些有机农业从业者，在利益面前失去了原有的理念，产品质量可能就会下降（产品本来就不是真正有机），而以美国Whole Foods的经验，大企业的加入使得美国有机食品的品质是有所下降的。比如种植谷物、蔬菜，肥料是否有机，这是美国有机相关法案没有明确的，但是这却对有机食物的纯粹性有极大的影响。而我们要做中国式Whole Foods、Trader
目前，国家正在从机制上建立诚信壁垒。今年7月1日起，国内销售的有机产品将必须在包装上统一添加有机产品标识和认证码。届时消费者若购买了有机产品，可上网通过国家认监委“中国食品农产品认证信息系统”（food.cnca.cn）进行查询、验证，辨别自己所购买的究竟是不是真正的有机产品。这是一很好的资源。而我们更注意的是“全员规范”（一个模子铸出来的一样），特别是“前店后场（种植场、养殖场）”的销售模式、100%可以追溯，要让消费者不去追溯。就如“农墟上卖的那些东西，没有任何销售许可或质量认证，但人们毫不犹豫地购买的原因在于：人们了解它们的生产者，知道他们有怎样的价值观，用的什么原料，经由哪些工序——人们信任他们，因为人们懂得他们。”
而我们的工艺、操作规范，是公开透明的。因此，能做出真有机是可信的（工艺不再需要质疑），至于违规操作。除了追溯问责，还有一个最为简单的方法，那就是悬赏（没有人能拿到赏金）。我们要让公众重拾对食品安全的信心。
18规模瓶颈
未来十年二十年中，真正的有机食品还是处在供不应求的卖方市场。可是，前面我们说了，有机食品是系统化的东西，远非生产健康清洁的食物那么简单，它是一门综合学科。这就要求组织者，首先在农业，生物、气候、土壤、动物、微生物，方方面面都要精通；其次在销售方面，要线上、线下，大企业、小买家都会照顾；第三要有独到的经营理念。也就是说：从业者组织者必须是个杂家才能将这个产业盘活。而这样的人简直就是凤毛麟角（人才门槛）。而要做规模，目前海内外（英、美、日、荷等）还真没有一家是做全产业链的（不能模仿，也没有人才可挖，因此，万达、海亮想从海归找到人才是不可能的。而国内院校，也没有有机农业科班的开设）；第四还要搞物流，而且要全程冷链。可是，单一品种配送，配送人员很难赚到钱（量小），赚不到钱，配送体系就很难建起来。因此，这就需要企业不仅要有一定的规模，而且品种花色要全（还是要有规模）。然而，有机农业技术上的不成熟（没有标准的工艺流程），已经使有机农产品生产变成了一个烧钱的产业，加上有机农业最重要的特质：“慢”（不上化肥，果蔬长得慢；不用农药，草、虫除得慢；“不吃饲料”（忽悠），奶牛下奶慢，跟着就是一系列的：创收慢、增长慢、盈利慢）、三五年都在亏钱（也不保证以后就赚钱），因此，要想大规模生产，表面看真的很难。而现今中国有机食品，却还处在个体农庄阶段（体验式口碑营销）。因此，如何规模化，是有机农业发展的必然需求，然而，有机食品大规模生产，不仅面临着近二十个门槛，而且，涉及标准之建立、经验之积累、技术之传授、管理之规范、人才之培训等等。而要成为中国的中国的Whole Foods（全食）、Trader
19扩产瓶颈
有人说：“农业跟工业的发展有本质的差异，工业的发展规律，今天建厂，明天生产，后天就完全可以实现销售。而农业不是这个概念，有机农业更有一个资源培育的过程。光从普通土地转换到达到有机生产标准，就需要经历三年的时间（我们不需要），扩产谈何容易？”这在我们来说已经不是瓶颈。
至于“接壤的土地上农民都不愿卖地，出多少钱也不行，毕竟是自己的家业，甚至不愿意卖；而另找稍远的地块，管理成本又大很多”的问题。其实只要换一种思维方式就能解决。我们不抢农民的饭碗，相反，我们要让农民的饭碗更好、更满。
至于必须的用地，是要谈到与农民相处的问题。中国的农村，人口密集，企业难免会触及某些人的神经或利益。关系处理不好，往往会累及企业。如何处理也是有技巧的。（这个先不说）
20模式瓶颈
这是一种与美国的Whole Foods
首先，Whole Foods、Trader
其次，Whole Foods、Trader
其三，Whole Foods、Trader
其四，Whole Foods
其五，Whole Foods
第六，也是最关键的区别：Whole Foods是187家大型商超，资金需求不只是巨大，而是天文数字。而我们的自主加盟（Trader
来源|@新新生态有机联盟
编辑|庸人
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