“你好！我们是世界健康博览会的主办机构，今天联系您是邀请您参加将在上海举办的世界第一届健康博览会。您公司的产品完全符合参会资格，在您从事的茶叶领域，符合要求的只有27家。我们将参会申请表先发给您，您也充分了解一下这个博览会的情况，请给我您公司的传真号可以吗？”
“哦，健康博览会？没有听说过啊！”
“我每天联系60个不同领域的客户，都是没有听说过的，那些听说过的都已经报名了，并得到了理想的展位。听说过的客户是从一些政府内部刊物上看到博览会相关资料的。上海成功举办了世博会后，政府决定要多办类似的世界一流水平的博览会，这次将有更大的力度吸引海外的食品机构、大众，规模将超过世博。我还是把内部资料传真给你吧。”
“那好吧，我的号码是……。”
“您那边接收传真的人叫什么名字？要不，您贵姓？我这里有您公司符合参会标准的资料，却没有公司老板您的资料，我在传真上注明您的名字吧？”
“那倒不用了，发来我就能看到。要不，你将我们公司符合参会资格的资料也发来一份可以吗？”
“好的，资料有约8页，您有时间看吗？要不再给我一个电子邮件地址吧，发邮件可以有彩色的图文资料。”
“也好，电子邮件地址是……”
“那好，不打扰您了。三天后我再联系您完成您填写的表格，好吗？”
每天呼出60个电话，客户资料来源于黄页、网络，以及当地的工商注册机构。一个电话对话并不一定要拿到订单，拿下订单是一个过程，不是一次冲动、一次忽悠、一次承诺、一次信誓旦旦就可以的。电话的两边彼此都是陌生的，客户凭什么信任你，凭什么接受你的建议呢？
上面的对话是符合要求的，标准的要求有三条：
1．诱发接听电话人的兴趣。
2．暗示介绍的产品的权威性、专业性等。
3．要到接听电话人的初级资料。
以上话术的表现符合这三条，而这三条的核心就是：透彻熟悉客户的内心，看穿你，我才有价值。
诱发接听电话人的兴趣
什么才是人们的兴趣呢？人们的兴趣来自其熟悉的事务：与他的生活有关的事务，与他的亲人有关的事务，与他的家庭、公司的未来有关的事务……
重新回顾开篇案例的对话细节，可以找到这样的语句：
“您公司的产品完全符合参会资格”
“您从事的茶叶领域，符合要求的只有27家”
“我这里有您公司符合参会标准的资料”
这三句话都能让听者直接联想到自己的业务，也都是能够触动其内心深处感兴趣的话题。
第一句引发的兴趣是：我的公司参展资格是如何获得的？
第二句引发的兴趣是：茶叶领域那么多家，只有27家符合要求，我是其中一家？如此幸运？
第三句引发的兴趣是：标准资料是什么？我能够通过靠得是什么呢？
设想一下，你介绍的产品，如何设计自己的话术，让话术中具备诱发接听者兴趣的内容。哪些话可以与对方联系起来？哪些语言可以联系到对方的家庭？哪些语言可以让对方想到自己公司的未来？比如：
“您好，上周发出的奖品，您领到了吗？”
“我这里看到您的资料，让我对您非常钦佩。”
“我推荐那么多美容产品，您是唯一一个最懂的男性。”
请你结合自己的产品写一些话术，如果自己没有把握，写好可以发给我，我的邮箱是：yes4you@gmail.com。
暗示产品的权威性、专业性
“暗示”的意思，就是将真正的语句隐藏在其他的语意下。请比较如下的两组说法：
A：我们是证券交易机构的政府认证资质单位。
B：能够做证券交易的机构很多，而委托我们进行交易的公司、个人哪个不是冲着政府认证的资质来的呢？
A：您知道吗，服务过的客户都称赞我的服务是最优秀的。
B：您别怪我，我猜您是律师，因为上周有一个客户从我这里买车后，对我特别满意，就介绍了他们公司的首席律师也来找我，说的就是今天来。这不，您进来了，这气势、气场、气魄，我就觉得您是律师。
暗示的语句比直接宣告式的语句要长，这是对的。让听者从语句中自己得到线索，并了解到你的权威。
开篇案例中符合暗示的语句有：
“我每天联系60个不同领域的客户”
“客户是从一些政府内部刊物上看到博览会相关资料的”
“上海成功举办了世博会后”
这三句话都能够诱发听者的联想，从而完美地实现了暗示的作用。第一句能够让听者想到自己的情况不过是60个中的一个，借助了数字的威力；第二句能够让听者想到对方的公司有内部关系，对方掌握的情况深入；第三句让听者将对方的博览会与世博会不知不觉地联系了起来。
学到新的知识就要立刻运用，请结合你自己的产品，先将你希望树立的权威内容写出来——比如：我们公司的产品获得了国际专利；我们公司的产品是唯一通过欧盟标准的；我们企业的服务是认证的五星级标准等——然后将这些语句写成暗示的句体，就是隐藏在解释其他事情的时候说出来，而不是直接表白的语句。要自己尝试写下来，因为你写过的语句，自己说的时候就有信心，而念别人的语句，听者是能够听出来的。所以，要掌握自己写语句的本领。
要到接听者的初级资料
签约仅仅是许多销售环节中的一个步骤而已，电话销售的最初环节是彼此互相了解，接着是交换各自的信息，然后才是询问彼此有的东西，能否给彼此带来价值，随后是评估彼此是否信任，最后才是具体考虑交易是否可以进行、如何进行。
电话销售的要求是快速，每天都有必须要完成的电话量，那么就一定要解决第一步的信息资料的问题。传真号、邮件地址或者姓名，要到任何一个都可以保持与这个客户继续进行沟通，就有机会不断发送新的信息给这个客户。所以，我们要养成一个习惯，那就是要传真号、要邮件地址、要对方姓名，在诱发了对方的兴趣之后，在暗示了自己的权威性之后。
开篇案例的对话中符合要求的语句有：
“请给我您公司的传真号可以吗”
“我在传真上注明您的名字吧”
“要不再给我一个电子邮件地址吧，发邮件可以有彩色的图文资料”
猜中你的心
话术的三个标准要求都符合一个本质，那就是：透彻熟悉客户的内心，看穿你，我才有价值！
如何训练自己能够具备看穿别人的本事？这就要靠思考，不断给自己提问，不断将自己的疑问写下来。比如，如果是你自己接到一个陌生来电，你会有哪些疑惑：
你是不是想知道，对方是从哪里拿到你电话号码的？你的号码还被透露给了谁？对方是不是值得你信任？对方推荐的产品真有那么好吗？对方成功推销一单能挣到多少钱？
我给你罗列了5个疑惑，你自己还能够写出来多少，还可以再罗列至少5个吗？
大众在接到陌生电话时，普遍的心理有如下三个重要特点：
1．戒备，防范；
2．兴趣，疑惑；
3．评估，拒绝。
成功突破“戒备，防范”的法宝，就是把自己要讲的信息与对方的处境关联起来。诱发兴趣后，对方的心里还是会重新有疑惑出现，这时依靠的就是权威性，用那种不可置疑的专业表现、客观事实或具体数字的威力，来一点点赢得对方的接受和信服。而拒绝通常都是在听到一个要求之后，比如对方可能听到这样的要求：“给我您的地址好吗？”“给我您的座机号码好吗？”“咱们见面吧？”“您来参加我们的会议吧？”“我们上门给您送过来吧？”
这里有一个规律，就是要求见面得到的拒绝量远远超过给一个地址，而给一个地址的拒绝次数远远超过给一个电子邮箱。如果你细致地比较过所有要求被拒绝的次数，就能够在第一次通话的时候选择恰当的要求了。
猜中你的心理，我才有价值。电话销售人员与客户在连线的两端，仅仅能够听到声音，凭借着声音我们要完成给定的任务，达到月度的指标，能够靠什么？靠的就是猜中遥远线路那端的人，猜中他的心理活动的三个方面：
1.客户现在的心情，以及心中的疑问。
2.客户常态的心理倾向，以及发展的阶段和表现方式。
3.客户将出现的行为以及想法。
训练自己基本的心理学技巧就从猜测开始。先开始猜测你身边的人，他们心里想的与他们嘴上说的之间的关系，然后再自己琢磨其中的必然联系，逐渐你就能做到设身处地，就能够知道对方的心理，也就能够赢得对方的信任，获得订单了。作者: 孙路弘
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