为什么很多“营销”做得非常好的企业到最后都倒闭了,在我看来他们都是无一例外的忽略了一个非常重要的问题,就是“营销的本质”,其实这些倒闭的企业他们在做的不是“营销”而是“骗销”,稻草就是“稻草”,很多企业非要把它说成是“金条”,其结果怎能不败。所以,曾国藩在《家书》中说:“唯天下之至诚,能胜天下之至伪;唯天下之至拙,能胜天下之至巧” ,韩非子也曾说过:“巧诈不如拙诚”说的就是这个道理。所以,有人说:“酒香不怕巷子深的年代又回来了”,对此我是认同的!
营销:是让一个有价值的东西卖的好;
骗销:是让一个没有价值的东西卖的好;
所以,营销与骗销的区别就在于“我为客户创造的价值”。
营销的本质就是:为客户创造的价值
我在第二节《让客户忠诚的“摄心术”》中已经说过了,只有当客户“没有选择余地”的时候,他才是最忠诚的;而我们只有始终比竞争对手好那么“一点点”,多为客户提供那么一点点价值,才能让客户没有选择余地,让他的需求不得不落在我的身上。而这“一点点”就叫“差异化”,就是我们比竞争对手多为客户提供的好处。
比竞争对手多为客户提供那么一点点价值
客户价值公式
根据我的心得,为您提供一个“客户价值公式”供您参考:
客户价值=提供解决客户问题的功能÷减少客户购买代价
提供解决客户问题的功能:是指你的产品或服务能帮客户解决多少问题,为客户带来多少好处;
一般我在做营销战略时,总是要先问一问自己几个问题:
1、我的客户购买代价的排序是什么?
2、我的客户非买不可的理由是什么?(是在水面以上,还是在水面以下)
1、将价格战进行到底(利用主引副盈的模式)略过;
我对“差异化”营销的理解
1、产品/服务本身差异化(需要技术支撑);
2、头脑差异化(信息不对称环境下比较适合,在信息对称的环境下炒作、公关、制造轰动效应等招数正在失效);
价值创新的四个步骤
2、定义我的客户是谁(我要为谁提供和创造价值);
3、发现我的客户在生产生活过程中的问题(比如:成本、效率、效益);
4、发育新的组织功能帮客户解决这个问题;
我的经验
首先了解竞争对手产品和服务的优缺点,其次比竞争对手好那么一点点,多为客户提供一点点价值,这里要注意,提供给客户的价值只需要比竞争对手多一点点就可以,不需要多很多,这样才能保证我们永远比竞争对手好那么一点点。将自己镶嵌到客户的供应链中,尽可能替代除客户核心功能以外的一切功能,千方百计的把客户养懒。
我的实践
做营销一般我总是每个季度反思一下自己的战略是否正确,每个月都要反省一下自己的方案(战术)是否有效,看看是不是符合现在飞速变化的环境并及时作出调整和修改,这样才能保证我的战略方向和战术方法永远朝着正确的方向前进。迈克尔波特说过“所谓战略某种意义上就是要找到与竞争对手不同的差异化的定位”。
对于营销我的观点是一定要基于能力,而不是基于机会导向。我们都知道,机会是在变化的环境中,环境一变就一定会有机会,但如果我们能力不足,机会就可能变成陷阱(很多企业都是这样死掉的)。
我从营销层面思考为客户创造的价值时,我会经常问自己这样几个问题:
1、我的业务到底是什么?
2、我的客户到底是谁(我要为谁提供和创造价值)?
3、我的客户在其生产过程中遇到了哪些问题?我为客户提供的独特价值又是什么(能帮客户解决多少问题,为客户带来多少好处)?
4、我的客户购买代价的排序是什么?
5、我的客户非买不可的理由是什么?(如果有,是在水面以上,还是在水面以下
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